淺析國際貿易談判中的讓步策略

劉云祥

國際貿易談判是指國內和國際當事人為了完成某項交易或實現一定的經濟目標在商品、服務、資金、技術和信息等方面進行協商、洽談,反復調整雙方的要求、條件,最終達成各方都能接受的協議或合同的一系列活動。取得談判的主動權是談判成功的關鍵,而只有有了人才——一個既講原則又能熟練掌握語言藝術的談判者,才能在國際貿易談判中隨機應變、遇難不懼、處變不驚、化險為夷,最終掌握談判的主動權。

一、主動讓步的方式

在國際貿易談判中,主動讓步的最終目的是為了達到不讓步的效果,從讓步的本質、時間和空間的三維層面進行分析,讓步的方式主要有表面讓步、局部讓步、短期讓步。表面讓步指的是抓住影響談判目標價值的關鍵內容不放,在談判的非關鍵因素和非關鍵內容做出的讓步;局部讓步是一種舍卒保車的戰略,是以犧牲局部利益換得整體利益的讓步方式;短期讓步是犧牲眼前短期利益換取遠期更大利益的一種戰略。這三種方式都必須對雙方的目前現狀和發展情況有深刻的認識,對己方的整體目標和長遠發展規劃有明確把握,才能做到雖讓實贏、以讓取勝。

二、主動讓步策略的實施原則

國際貿易談判過程中,在準確理解對方利益的前提下,努力尋求各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式。但在解決一些棘手的利益沖突問題時,雙方就某一個利益問題爭執不下,例如:在國際貿易中的交貨期長短問題、最終的價格條款談判問題等,恰當地運用讓步策略是非常有效的工具。

在利益沖突不能采取其他方式協調時,客觀標準讓步策略的使用在國際貿易談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段,但是,要準確、有價值地運用好主動讓步策略,總體來講必須服從以下原則:

1.目標價值最大化原則

很多時候目標并非是單一的,在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免地存在著沖突現象。談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的過程,但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化,否則就違背了國際貿易談判中的平等公正原則,因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不同目標之間的沖突是時常發生的,但是其重要價值及緊迫程度也是不相同的,所以在處理這類矛盾時所要掌握的原則是依照重要性和緊迫性建立優先順序。優先解決重要及緊迫目標,在條件允許的前提下適當爭取其他目標,其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化,如關鍵環節——價格、付款方式等。

2.適度原則

在談判中,談判雙方在尋求目標價值最大化的同時對最大的讓步價值也要有所準備。換句話說,談判中可以使用的讓步資源是有限的,所以讓步策略的使用是具有剛性的,其運用的力度只能是先小后大,一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義。同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”,一種方式的讓步使用幾次就失去效果,同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到,讓步策略的運用是有限的,即使你所擁有的讓步資源比較豐富,但是在談判中對手的讓步體會也是不同的,并不能保證取得預先期望的價值回報。

3.適時原則

讓步的正確時機說起來容易,但在談判的實際過程中卻非常難以把握。所謂讓步策略中的時機原則,就是在適當的時機和場合做出適當、適時的讓步,使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。

4.清晰原則

國際貿易談判中讓步策略中的清晰原則是:讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明了,避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。

三、迫使對方讓步策略

1.挑剔策略

挑剔策略是先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望心態,以大幅度降低對手的期望值,然后在實際談判中逐步給予優惠或讓步。使用這一策略要充分了解信息,盡可能掌握對方的真實意圖,并可采取相同的策略對付對方。如果對方使用這一策略,那么必須要有耐心,那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳;遇到了問題,要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談;對于某些問題和要求,要能避重就輕或視而不見地不予理睬;當對方在浪費時間、無中生有、雞蛋里挑骨頭時,一定要當面制止;向買主建議一個具體而又徹底的解決辦法,不要與買主爭論與交易關系不大的問題;也可以向對方提出虛張聲勢的問題拉增強自己的談判力量。

2.軟硬兼施策略

軟硬兼施又叫紅白臉策略,在談判初始階段,先由唱白臉的人出場,他傲慢無理、苛刻無比、毫不妥協,讓對手產生極大的反感。當談判進入僵持狀態時,紅臉人出場,他表現出體諒對方的難處,以合情合理的態度照顧對方的某些要求,放棄自己一方的苛刻條件和要求,做出一定的讓步。

3.震懾策略

在談判過程中,情緒的爆發有兩種:一種是情不自禁的爆發,另一種是有目的的爆發。在運用“情緒爆發”這一策略迫使對方讓步時,必須把握住時機和態度。無由而發會使對方一眼看穿;烈度過小,起不到震撼、威懾對方的作用;烈度過大,或者讓對方感到小題大做,失去真實感,會使談判陷入破裂而無法修復。

4.托辭策略

托辭策略是指在談判桌上的一方遇到關鍵問題或與對方有無法解決的分歧時,借口自己不能決定或其他理由,轉由他人進行談判。

通過更換談判主體,偵察對手的虛實,耗費對手的精力,削弱對手的議價能力,為自己留有回旋余地,從而掌握談判主動權。談判的對方需要重復向托辭策略的這一方陳述情況,闡明觀點;面對新更換的談判對手,需要重新開始談判。這樣會付出加倍的精力、體力和投資,時間一長難免出現漏洞和差錯,這正是運用托辭策略一方所期望的。

5.分化對手策略

分化對手策略的基本做法是,把對方談判小組中持有利于本方意見的人員作為重點,以各種方式給予支持和鼓勵,與之結成一種暫時的同盟。比如說,對他的態度特別友善,對其意見多持肯定態度,有些意見如不能接受則以很溫和、委婉的方式予以說明和拒絕;而對待不利于本方意見的對方談判人員,則采取強硬態度。只要對方談判小組中的某一成員松了口,其內部必然亂了陣腳,爭取對方讓步也就大有希望了。此外,這種做法也容易導致對方談判小組內部成員之間的相互猜疑,從而瓦解其戰斗力。

6.巧用競爭策略

如果國際貿易談判中讓對方感受到其他競爭對手的存在,則容易給對方構成讓步的壓力,其談判的實力就大為減弱。制造和利用競爭永遠是談判中逼迫對方讓步最有效的武器和策略,有經驗的談判者總是故意制造存在競爭者的談判格局,誘使對方做出讓步。制造競爭的具體方法有:邀請多家賣方參加投標,利用賣方之間的競爭取勝;同時邀請幾家主要的賣主與其談判,把與一家談判的條件作為與另一家談判要價的籌碼,讓其進行背靠背的競爭,促其競相降低條件;邀請多家賣主參加集體談判,當著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判,以迫使賣主接受新的條件。

不管是我方采取的主動讓步策略,還是迫使對方采取讓步的策略都是為了一個目的——實現談判目標價值最大化。國際貿易談判大多數是在平等互利的前提下進行的,策略運用的好壞還取決于談判雙方對短期利益和長期利益的權衡和取舍,所以國際貿易談判也需要從戰略的高度考慮問題。

(作者單位:廣東省汕尾職業技術學院)