經銷商的大敵：“隱形虧損”商品

針對于大多數經銷商公司里都或多或少的存在“隱形虧損”商品，而又不被經銷商老板重視的問題，潘文富有自己獨到的見解。他說：“隨著經銷商們的買賣越做越大，他們所承接的商品越來越多，從表面看，每個商品都能夠為經銷商帶來利潤，畢竟，經銷商所承接的商品都是加價銷售的。但是，事實并非如此，那種從表面上看是在正常銷售的、也有銷售利潤的商品。其實，把各項真正的運營成本算上去后，就會發現，這些商品的銷售成本大于其銷售利潤，屬于虧損的商品，甚至是賣得越多，虧的越多。”

許多經銷商的樣品陳列室整得像個超市，各類商品可謂是琳瑯滿目，單品數動輒就數以百計。

當然，這在經銷商老板們看來，這數以百計的商品就是數以百計的賺錢工具，每個商品都在幫著經銷商老板賺錢。而無非各商品銷量不一，帶來的利益多少有些區別罷了，畢竟，經銷商出手的商品都經過了加價處理。但是，事實卻遠非經銷商老板們想的那么美好，在大多數的經銷商公司里，或多或少都存在些隱形虧損商品。

什么是隱形虧損商品

隱形虧損商品，就是那種從表面上看是在正常銷售的。也存在銷售利潤的商品。但是，把各項真正的運營成本算上去后，就會發現，這些商品的銷售成本大于其銷售利潤，是虧損的商品，甚至是賣得越多，虧的越多。

隱形虧損商品的產生

潘文富認為：隱形虧損商品產生的原因，簡單說就是經銷商的管理不到位所帶來的，尤其是財務核算的不到位。

大多經銷商對進貨價一清二楚，而對銷售費用就沒那么清楚了。銷售費用或是銷售成本主要包括車輛運輸成本、人員成本、資金占壓的利息成本、客戶的退貨成本、管理費用分攤成本、倉庫損耗成本、消費者貨物更換成本、收款成本、商品本身包裝損耗／更換成本等等，這些成本只是當前的可見成本，還有許多是遠期的不可見成本。嚴格地說，所有的銷售成本要精確的分攤在每一個商品上。

潘文富強調：正規的成本核算系統不僅要把當前的明顯成本算出來，還得把隱形成本算出來，甚至還要把未來可能要發生的費用算出來，這樣的成本核算才是真正的成本核算。而許多經銷商只是把他能看到的表面費用核算進成本，隱形費用看都看不出來，更別提為未來的銷售活動中預設費用了。

隱形虧損商品的危害

潘文富說：“隱形虧損商品給經銷商帶來的危險是顯而易見的。”

一方面這些產品本身不但沒有產生利潤，反而在消耗各類資源和費用，吞吃了其他贏利商品所創造的利潤。另一方面，經銷商的商品群中存在這些隱形虧損產品，因為他們是隱形的，經銷商老板又看不到，只能從整體上感覺贏利狀況不如所愿，于是乎，又想方設法的來增加或是引進新商品。由于財務核算系統的不到位，這些新引進的商品中，難免又會有隱形虧損產品，往往是引進的新商品越多，所帶來的隱形虧損產品也就越多，這就造成了一個惡性循環，導致許多經銷商的整體贏利水平一直難以有大的提升。

隱形虧損商品的解決辦法

潘文富的理論是：經銷商要想增加贏利水平，首要的工作不是再去增加什么新商品了，而是趕緊導入真正意義上的財務核算系統，把隱藏在商品群中的隱形虧損商品給清查出來并果斷的拋棄掉。

從某種意義上來說，作為經銷商老板，首先要正確面對，然后設法解決是：建立真正具備財務核算能力的財務，或者采取轉移法，既把產品經營過程中的成本因素交由相關業務人員負責，讓業務人員核算相關的成本，從而去除隱形虧損產品。

根據公司的運營狀況建立一整套績效考核系統，比如對項目經理進行內部管理能力及外部運營能力的考核。該考核主要是考核項目經理對所負責產品的贏利狀況，可以給每個產品都做一個虛擬進貨價，并將倉庫的庫位，業務員的工資，送貨車輛的里程，產品損耗和退換貨成本，庫存貨的利息，應收款的利息等成本都一一折算成運作成本，要求各項目經理對各自負責的產品進行獨立核算。

根據“出貨價一虛擬進貨價=毛利”公式，再將運作成本計算進去，核算出純利是多少，再根據純利的比例給項目經理個人及團隊獎金。這樣一來，一方面刺激了員工們的工作熱情，同時，大家集體上陣，對每個產品進行深入的銷售成本核算，找出隱形虧損產品并及時去除。

總而言之，經銷商未對財務系統進行真正意義上的升級，費用居高不下，資金運轉不暢，占壓嚴重，許多風險無法實現預控，導致綜合成本越來越高。而在快速消費品行業，商品的利潤總體是越來越薄，暴利的商品總是越來越少。其原因非常簡單，因為信息太快，競爭者太多，能跑量利潤又不錯的商品大家都會迅速上馬，這就更要求經銷商要學會真正的財務管理，知道自己經營活動中的所有成本與費用構成，并清楚都是在哪里消耗掉的，知道真正的利潤有多少，都是在哪里產出的。潘文富簡介：私營業主出身，經營家族經銷商公司十多年，曾在多個著名公司歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化，公司化改造，創新經營策略，營運成本節約，廠商關系優化等方面。

我國目前零售業態基本狀況

來自國家統計局貿易外經統計司課題組的消息，近年來，隨著全球經濟一體化和科技進步日益加速，我國零售業態呈現多元化發展的態勢。從經營業態看，在綜合零售中，百貨商店占39.3％，超級市場占14.8％，其他綜合零售占45.9％，徹底改變了過去經營模式比較單一的狀況，形成了多層次、開放式的業態競爭發展新格局。按照零售業態分類標準，我國零售業態分為百貨店、超市、大型超市、專業店、專賣店、購物中心、便利店、折扣店、倉儲會員店等17種形式。

(注：零售業態是指零售企業為滿足不同消費需求，進行相應的要素組合而形成的不同經營形態。)