依靠個性化贏得客戶

臺勵福公司創立于1973年，自1975年開始生產搖臂鉆床之后，著手研發叉車與CNC轉塔式數控沖床，目前是臺灣地區最大的叉車生產廠，在全球叉車銷量排行榜上位居前20名。臺勵福機器設備(青島)有限公司于2001成立。廠務總監王欽佩認為：“臺勵福是一家非常具有生命力和特點的叉車企業。臺勵福叉車的個性化程度比較高。通過大力研發個性化的叉車產品，臺勵福的市場份額會不斷擴大。”王欽佩。現任臺勵福機器設備(青島)有限公司廠務總監，負責生產、研發、品質、供應等日常的廠務事項。王先生在叉車的生產和銷售方面具有多年的行業經驗，是業內知名專家。記者：目前臺勵福有哪些類型的產品，銷售狀況如何，呈現怎樣的特點?王欽佩：臺勵福在大陸以生產內燃叉車和電動叉車為主，品種齊全。機床產品也正在形成批量。目前，叉車產品主要分三大系列。飛鷹系列：大陸研發團隊和臺灣研發團隊共同研發的產品，于2007年投放市場。近來銷售較好。銀豹系列：今年推出的新產品，駕駛的舒適性和整車性能進一步提高。以2.5～3.0噸銀豹系列來看，它的優勢體現在：具有非常人性化的操作空間、最優化的散熱空間，水箱散熱空間比同類叉車大40％。7L型系列：比較成熟的產品，銷量較大。另外，過去只在臺灣生產銷售的大力神、窄道式、越野式、橫移式叉車已開始在大陸銷售。今年上半年臺勵福在大陸的銷售達到近3000臺。由于下半年的銷售形勢比上半年好很多，預計今年全年產銷會超過6000臺。臺勵福叉車的外銷以歐洲市場為主，包括英國、法國、意大利以及美國、加拿大、沙特等國家。出口量預計占到公司銷量的20％左右。臺勵福的客戶集中在大客戶，銷售批量在5臺以上的大客戶較多。臺勵福對于小的客戶也一視同仁。因為小客戶在逐漸成長的過程中，也會變成大客戶，增加新的市場。我們的一大特色就是為客戶提供個性化的叉車。大多數客戶會根據自己的工況和需要對叉車提出特殊要求，如雙空濾器、警示燈等，其中最大的個性化要求體現在門架的變化上。我們都是根據客戶的特殊使用環境進行專業設計。為此，臺勵福專門成立了研發工程部來滿足這類特殊需求。記者：臺勵福的營銷模式有何特點?王欽佩：臺勵福在國內一直采用直銷為主，經銷為輔的模式。這種模式也會有改變，目前正在推行“雙品牌”的營銷模式。直銷可以加強臺勵福對市場的直接反饋。臺勵福在全國的直銷網絡已經初具規模。今年臺勵福在代理方面做了一些調整。飛鷹系列叉車專門供給代理商，成立了專門管理代理商的機構。代理不需要通過直銷辦事處提貨，降低了提貨成本。這樣可以調動經銷商的積極性，而且解決了與直銷方面的沖突。臺勵福在美國建有自己的銷售分公司，除此之外在國外市場上的銷售主要采用經銷制。因為在國外建自己的銷售公司成本比較高，涉及到辦公地點、人員等諸多事項。臺勵福通過參加廣交會、CeMAT展會和網絡、臺灣的客戶群等途徑，尋找國外客戶。要求做臺勵福國外經銷的公司很多。前不久公司還來了幾家國外公司考察并表達了要做總代理的意愿。記者：30多年來，臺勵福形成了哪些核心競爭力?王欽佩：首先，臺勵福擁有自己的核心技術。變速箱、驅動橋、轉向橋自行設計和制造，確保其技術的先進性和品質保證。臺灣和大陸研發團隊的結合，確保產品設計上的前沿性和可靠性。臺灣和大陸在零部件方面可以進行互補，國內一些品質不過關的零部件如密封件、液壓件等可從臺灣進口。目前，臺勵福叉車在行業內極具競爭優勢。例如窄道式電動叉車，一般在倉庫內使用，貨架之間的理論最小通道寬度在1.8米，正常是2.1米。臺勵福的這款叉車，可以在這樣的窄巷道內向左轉向90度，還可以向右轉向90度，裝取貨物非常方便。它可以達到“一機三用”的目的：在貨架上取貨拿貨；從倉庫外貨車上直接叉取貨物，然后運送到倉庫并上架。而一般從卸貨到貨物上架需要兩個環節、兩種不同的設備——用叉車卸貨，然后用前移式叉車上架。采用我們這款叉車可以直接完成上面兩個作業環節。目前此類叉車國內企業中只有臺勵福可以生產。再如臺灣總部研發的越野叉車，可以用在路面不平的工作區域。采用四檔同步變速箱，新式轉向系統，重型滑軌，確保良好的越野性能。第二，服務模式方面以辦事處為主，在昆山、廣州、天津建了三個零部件倉庫，這三個倉庫可以輻射全國，為客戶提供更加及時的服務。第三，大陸研發和臺灣研發相結合，始終保持產品技術的先進性。第四，采用臺灣品質管理模式，保證產品品質的穩定性和全體員工對品質的敏感性。第五，團隊的打造，具有一支不斷創新，團結協作，工作嚴謹的員工隊伍。第六，臺灣和大陸的優勢互補。在技術、管理、產品、零部件、市場等方面都可進行互補。記者：臺勵福叉車的自制率高嗎?如何保證自制品的質量?王欽佩：臺勵福叉車的自制率比較高，大部分關鍵部件均是自己生產，包括門架、車架體等結構件、變速箱、驅動橋、轉向橋等。尤其是我們在變速箱制造方面有多年經驗，采用變速箱和驅動橋一體的測試臺，這也是臺勵福的核心技術之一。變速箱也是臺勵福自行設計的。變速箱是叉車的重要部件，設計參數要優化，性能要優良，品質要可靠。零部件精密度要求高，這使變速箱的設計和制造具有更高的要求。要保證產品質量，就要嚴格控制變速箱組裝過程的質量、零部件質量、測試過程的嚴謹性。為保證產品質量，青島臺勵福擁有強大的研發團隊，確保技術性的貫徹。而打造專業的隊伍的更是叉車質量的重要保證，為此我們還不斷對員工進行各種技術培訓。記者：在降低叉車生產成本方面，臺勵福采取了哪些措施?王欽佩：叉車生產企業的成本控制非常重要，尤其在金融危機的今天。臺勵福采用了以下幾種方法降低生產成本。叉車自制件的原材料利用率比過去大大提高。管理上導入了ERP系統。這對零部件的管理和生產的控制有很大的提升，使零部件和在制品的庫存量下降，減少了占用資金。第三、外購件方面也通過緊密合作途徑，與供應商達到攜手共贏的目的，保證采購件質優價廉。第四、同臺灣總部聯合，通過批量采購的形式，降低采購成本。記者：為應對金融危機，貴公司主要采取了哪些有利的措施?您如何看待今后的叉車出口市場?王欽佩：在應對金融危機方面，我們主要在三個方面下功夫，并取得了很好的成效。措施包括：一、推出新產品，除了銀豹系列叉車，臺灣生產的高端叉車也開始在大陸銷售；二、進一步整合經銷商(代理)體系；三是公司內部制定了適時的銷售政策，調動銷售隊伍的積極性。對于叉車出口市場，我個人認為，叉車出口前景要好于國內叉車銷售。由于金融危機的原因，大家對未來出口不太看好。不過在2008年之前，叉車出口的勢頭很旺，增幅高于國內市場。隨著全球經濟逐漸轉好。叉車出口的良好勢頭將會重新上演。