關(guān)注客戶的運(yùn)營(yíng)成本和效率

作為物料搬運(yùn)界的引領(lǐng)者，林德以其先進(jìn)的技術(shù)理念和全方位的服務(wù)引領(lǐng)著物流事業(yè)的發(fā)展。林德(中國(guó))叉車有限公司于1993年成立，總投資17億人民幣，占地面積22萬(wàn)平方米，可以提供全系列的平衡重及倉(cāng)儲(chǔ)等叉車、最優(yōu)化的物料搬運(yùn)綜合解決方案及物流方案設(shè)計(jì)及咨詢、專業(yè)的全方位的服務(wù)等，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)80多個(gè)城市。林德(中國(guó))市場(chǎng)策略部總監(jiān)鄭盛泉先生充滿自信地說(shuō)：“在國(guó)內(nèi)叉車市場(chǎng)，林德在外資品牌中始終保持領(lǐng)頭羊地位，電動(dòng)類叉車銷量高居第一，同時(shí)在為客戶量身定做的特種車型(如防爆、窄通道、冷庫(kù)專用等叉車)方面也位居全國(guó)第一。我們?cè)谔峁﹤€(gè)性化方案解決方面最具優(yōu)勢(shì)，能夠幫助企業(yè)最大程度地降低運(yùn)營(yíng)成本和提高工作效率。我們將繼續(xù)遵循‘以客戶為導(dǎo)向的原則，持續(xù)地用我們卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和貼心周到的服務(wù)來(lái)滿足不斷提高的、越來(lái)越多樣化的用戶需求。”鄭盛泉，現(xiàn)任林德(中國(guó))叉車有限公司市場(chǎng)策略部總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品及定價(jià)策略，全球重點(diǎn)客戶和中國(guó)重點(diǎn)客戶的維護(hù)和管理，以及公司的品牌戰(zhàn)略管理。擁有在美國(guó)及亞太地區(qū)工業(yè)行業(yè)超過(guò)10年的工作經(jīng)驗(yàn)。記者：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹今年的國(guó)內(nèi)叉車市場(chǎng)狀況和林德公司取得的業(yè)績(jī)。鄭盛泉：在全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，不僅是其他國(guó)家，中國(guó)的叉車需求市場(chǎng)也有明顯萎縮。今年上半年。全國(guó)叉車銷售量下降約25％。近兩個(gè)月來(lái)，市場(chǎng)恢復(fù)得比較快，國(guó)內(nèi)每個(gè)月的銷量已過(guò)萬(wàn)臺(tái)。以此計(jì)算今年銷量將超10萬(wàn)臺(tái)，與2008年相比，估計(jì)今年全年國(guó)內(nèi)叉車銷量同比將會(huì)下降10％左右。從林德來(lái)看，盡管受金融危機(jī)的影響，但林德叉車在外資品牌及電動(dòng)類叉車銷量仍保持領(lǐng)頭羊的地位，而且在全球的市場(chǎng)份額還有小幅上漲。記者：您如何看待林德叉車在國(guó)內(nèi)的銷售和租賃業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r?鄭盛泉：林德在國(guó)內(nèi)銷售的叉車主要在3噸以下(含3噸)，4噸以上的比較少。而在車型種類上，無(wú)論是內(nèi)燃平衡重式叉車，電動(dòng)平衡重式叉車還是倉(cāng)儲(chǔ)類叉車，林德在國(guó)內(nèi)銷量占的比例都是相當(dāng)均衡的。但由于叉車使用的工作環(huán)境多在室外，國(guó)內(nèi)對(duì)環(huán)保的規(guī)定和監(jiān)控相對(duì)薄弱，以及客戶習(xí)慣難以改變等，在中國(guó)市場(chǎng)，內(nèi)燃叉車的使用比率仍高達(dá)80％。另外，在中國(guó)混合動(dòng)力叉車市場(chǎng)短期內(nèi)雖沒(méi)有太大變化，而林德早已先行一步。2008年在德國(guó)舉辦的CeMAT展覽會(huì)上，林德推出三款環(huán)保混合動(dòng)力車型－Hydrid叉車，Hydrogen叉車以及Fuel cell牽引車。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的燃料供產(chǎn)相對(duì)不足，所以我們認(rèn)為中國(guó)在這部分的市場(chǎng)短期內(nèi)不會(huì)有太大的突破。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在室內(nèi)采用專用的倉(cāng)儲(chǔ)叉車的比例在不斷提高，類型也越來(lái)越豐富，而林德在此方面有豐富的產(chǎn)品系列如電動(dòng)托盤(pán)搬運(yùn)叉車。電動(dòng)托盤(pán)堆垛叉車，電動(dòng)揀選車，電動(dòng)前移式叉車及窄通道叉車等。同時(shí)，林德仍繼續(xù)著力于研發(fā)生產(chǎn)新產(chǎn)品。保持在這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家，叉車租賃業(yè)非常發(fā)達(dá)，租賃非常普遍。借鑒在國(guó)外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，林德早在7年前就在中國(guó)推出了租賃業(yè)務(wù)。雖然該業(yè)務(wù)所占總體比例不算大，但依然開(kāi)展得有聲有色。在目前在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，有些企業(yè)由于資金緊張而選用租賃，而林德也同樣能提供此服務(wù)。目前林德的叉車租賃有兩種模式：一是融資性租賃；二是運(yùn)營(yíng)性租賃。林德(中國(guó))根據(jù)客戶的需求為客戶量身定做，做出詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析、設(shè)計(jì)適合客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的綜合租賃方案，充分體現(xiàn)出叉車租賃服務(wù)靈活多變的特性。同時(shí)還提供短期租賃服務(wù)，以滿足客戶臨時(shí)性或季節(jié)性的需求。記者：林德叉車的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在哪些方面?鄭盛泉：我認(rèn)為，林德叉車的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)效率和運(yùn)營(yíng)成本方面。當(dāng)其他叉車與林德叉車去完成同樣的工作的時(shí)候，如果長(zhǎng)時(shí)間地保持繁忙緊張的工作狀態(tài)，林德叉車的優(yōu)勢(shì)就會(huì)特別凸顯出來(lái)。從維修費(fèi)用除以工作時(shí)間及貨物的搬運(yùn)量計(jì)算出來(lái)的單位維修費(fèi)用的角度看，林德叉車可以極大地幫助客戶優(yōu)化其運(yùn)營(yíng)成本。而且，由于產(chǎn)品質(zhì)量高，林德叉車的使用壽命比較長(zhǎng)。以林德標(biāo)準(zhǔn)配置采用德國(guó)道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)的內(nèi)燃3噸叉車為例，其排放標(biāo)準(zhǔn)也是國(guó)內(nèi)唯一一家標(biāo)配就達(dá)到歐盟第三階段排放的。在叉車生產(chǎn)中，工裝和焊接工藝也非常重要，是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，而林德也一直不斷投資在先進(jìn)的設(shè)備及提供質(zhì)量管理系統(tǒng)方面，目前林德是行業(yè)內(nèi)第一家也是唯一獲得德國(guó)杜伊斯堡焊接技術(shù)培訓(xùn)及研究所SLV頒發(fā)認(rèn)證的ISO3834焊接質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。同時(shí)，林德也不斷擴(kuò)充產(chǎn)品系列，目前林德(中國(guó))能夠生產(chǎn)最大噸位為45噸的集裝箱正面吊，其標(biāo)配就能符合堆6個(gè)40標(biāo)準(zhǔn)集裝箱高度的唯一一家集裝箱正面吊廠商。該產(chǎn)品用戶已經(jīng)遍及全國(guó)各地各行各業(yè)，其中包括港口、造紙、鐵路、倉(cāng)儲(chǔ)物流等行業(yè)。半個(gè)月前，我們還在廈門(mén)舉行了該產(chǎn)品第100臺(tái)的下線儀式，而這離第一臺(tái)的生產(chǎn)僅僅才兩年的時(shí)間。記者：國(guó)際上叉車銷售一般是代理形式，為何林德在中國(guó)采用直銷模式?鄭盛泉：我們知道，在比較發(fā)達(dá)成熟的國(guó)家，代理銷售形式非常普遍。因?yàn)榻?jīng)過(guò)多年的發(fā)展，它們自己的銷售網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達(dá)。采取直銷模式是林德進(jìn)入中國(guó)時(shí)就定下的基調(diào)。因?yàn)橹变N有很多優(yōu)點(diǎn)：林德可以更直接地接觸到分布在各個(gè)行業(yè)、各個(gè)地區(qū)的客戶。更重要的是也可以提供給客戶更直接和更好的售后服務(wù)支持。與代理銷售模式相比。直銷模式最終帶給客戶的收益非常多。比如林德直銷網(wǎng)絡(luò)的所有分公司都能通過(guò)自身龐大密集系統(tǒng)的連接，隨時(shí)隨地調(diào)用國(guó)內(nèi)外配件資源等，保持對(duì)用戶始終如一，同樣一流高水平高品質(zhì)的服務(wù)。林德(中國(guó))的直銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地，覆蓋80多個(gè)城市，還有少量的經(jīng)銷商。在我們現(xiàn)有1600多名員工中，其中服務(wù)工程師占25％，這個(gè)比例非常大。專業(yè)的服務(wù)工程師和服務(wù)設(shè)備以最快的速度響應(yīng)客戶的需求，為客戶提供最專業(yè)全面而又快速便捷的服務(wù)。記者：您如何分析和評(píng)價(jià)叉車個(gè)性化解決方案的供應(yīng)商?鄭盛泉：在經(jīng)濟(jì)型叉車領(lǐng)域，實(shí)施差異化策略比較困難，因?yàn)槠溆脩舾嗟乜粗夭少?gòu)成本。在中高端叉車領(lǐng)域，更看重技術(shù)的先進(jìn)性和運(yùn)營(yíng)效率。以林德為例，強(qiáng)調(diào)的是叉車的運(yùn)營(yíng)效率和運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)技術(shù)的要求非常高。目前，林德叉車獨(dú)有的雙踏板系統(tǒng)、集中式操縱手柄、靜壓傳動(dòng)系統(tǒng)等都具有很強(qiáng)的個(gè)性化色彩，這些技術(shù)最終帶來(lái)的是工作效率的提高和運(yùn)營(yíng)成本的降低。與其他同類企業(yè)相比，林德叉車更具備個(gè)性化技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。用于防爆、冷庫(kù)、根據(jù)特殊工況采用不同屬具的叉車都是個(gè)性化產(chǎn)品。從叉車構(gòu)成看，門(mén)架的個(gè)性化要求也很多，而林德具有多款可供客戶選擇，包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)門(mén)架，滿足不同的客戶工況要求。面對(duì)各種不同的行業(yè)的工況和應(yīng)用環(huán)境，林德都可以為客戶提供量體裁衣的最佳解決方案。記者：作為外資叉車品牌的代表，林德公司在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的過(guò)程中積累了哪些經(jīng)驗(yàn)?鄭盛泉：在整個(gè)金融危機(jī)的過(guò)程中，我們苦練“內(nèi)功”，優(yōu)化林德的生產(chǎn)效率，開(kāi)展系統(tǒng)而全面的專業(yè)培訓(xùn)，同時(shí)持續(xù)不斷投資在優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量和新產(chǎn)品研發(fā)方面。隨著市場(chǎng)的回暖，林德也將推出一系列新型倉(cāng)儲(chǔ)叉車，在10月底上海CeMAT期間，大家可以關(guān)注我們的新產(chǎn)品。另外，林德堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，為客戶提供增值服務(wù)，如售前服務(wù)和叉車車隊(duì)管理等。在售前領(lǐng)域，林德可提供全套的倉(cāng)儲(chǔ)的設(shè)計(jì)和規(guī)劃方案。根據(jù)客戶每天的存儲(chǔ)和搬運(yùn)量，以及倉(cāng)儲(chǔ)空間的實(shí)際狀況，為他們提供選用適用的貨架的建議；根據(jù)貨架高度與叉車產(chǎn)品進(jìn)行更優(yōu)質(zhì)的匹配，據(jù)此選擇適用的叉車類型和叉車數(shù)量。在外資叉車企業(yè)中，我們?cè)谑矍暗慕鉀Q方案方面提供的服務(wù)仍是最全面和最專業(yè)的。