從訂制到定制

阿　祥　陳　逸

在《世界是平的》一書中，《紐約時報》專欄作家、三次普利策新聞獎獲得者托馬斯，弗里德曼將全球化劃分為三個階段。在第三個階段“全球化3.0”中，個人成為主角，在時代的變革與世界的互通等大格局下，“個性化”這一需求開始主宰人們的思想，從生活到商務，從服裝到電腦……

從一個IT人的角度來說，這一觀點并不難理解，因為在近兩年來越來越多地聽到類似的理論。隨著IT行業的高速發展，市場細分已經成為PC廠商的共識，面臨著洗牌的壓力與發展的機遇，誰也不能回避差異化競爭。而這就帶來了差異化。廠商以往的銷售模式也逐步慢慢從訂制在向定制轉變。而在定制時代的快速發展狀態下，產品賣點與特色將開始不斷豐富，這也就意味著消費者將擁有更多的選擇。

訂制與定制

我們首先來明確兩個基本概念：“訂制”與“定制”。從傳統意義上來講，訂制是客戶依據制造者提供的多種標準方案從中選擇，而定制則是客戶依據自身需求要求制造者提供個性化方案。換句話說，例如品牌機廠商提供的各種配置的機型只能算作是訂制，而一些筆記本電腦廠商所提供的個性化外觀噴繪的機型，就當屬定制。

然而，對于快速發展的IT行業與越來越草根的“個性化”需求，上面的兩個解釋已經和時代的發展產生了差異。那么，如今這兩個概念該如何理解呢?

訂制：消費者以滿足自身基本需求為目的的選擇性配置行為。

定制：消費者以滿足個性化需求為目的，要求或選擇個性化方案的行為。

對于這兩個概念，理解起來并不難。戴爾從1984年便開始按照客戶要求訂制計算機，聯想從“不同的你，不同的聯想1+1”起步，到為消費者提供訂制服務。這兩者可以看作是IT“訂制”時代的典型。個人電腦起步初期到幾年以前，人們仍以配置的高低作為衡量自身需求的基本標準。而整機廠商以及其它些硬件廠商所提供的訂制服務，一般以配置的“有限”自由搭配(需要在廠商許可范圍內)為主，或是干脆就直接提供數種不同配置的同款機型以供選擇。當時的玩家以配置的差異化程度作為衡量個性的標準，但顯然當時人們對于個性化的理解認知還停留在一個初級階段。

而對于定制，其最典型的例子莫過于服裝定制。1858年，查爾斯，弗萊德里克·沃斯(Charles Frederick Worth)在巴黎市和平大道七號上開設了第一家專為顧客量身定制的高級時裝店。2001年開始，“衫國演義”以一種草根化的定制服務——可以讓消費者自己定制T恤上的圖案，而成功吸引了大批新潮的年輕男女。而在IT領域，這種定制模式也在近兩年起步之后慢慢開始獲得了一些成功，下面這個例子就很好地詮釋了IT領域的定制服務。

一位設計總監的想法

與尼日利亞的畫家JosephAm ecokpo南非的圖形藝術家siobhan coning加拿大的設計師Bruce Mau曾任NIKE設計師的EdBoyd被戴爾挖了過來，不過他擔任的是設計總監。他說：“當我聽說設計實驗室將按照消費者產品定制的模式來運作時，我便欣然接受了這份工作。”

根據美國《商業周刊》的報道，2009年，戴爾打算為消費者提供更多的定制筆記本電腦的方式，提供更多的色彩選擇，圖形選擇和紋路選擇。這些選項的數量將遠遠超過競爭對手提供的選項數量，報道稱“戴爾的設計總監EdBoyd打算將顏色暗淡沉悶的個人電腦轉變成色彩豐富的藝術品。”

我們將把定制電腦的概念提高到另一個更高的水平上。Boyd先生想把耐克的產品設計方法推廣到戴爾，即讓消費者自己設計自己想要的產品。戴爾的筆記本電腦的基本平均價格為699美元，如果需要個性化設計，只需再另外支付75美元。先不說這種定制服務的成本，至少它為一些喜歡個性化外觀的消費者提供了一種選擇——這就是種典型的定制。

還有什么不能定制?

全球著名調研機構Gartner公司表示，人們希望使用外形時髦的電子產品，定制將變得越來越重要。從長遠的角度來說，這是一條正確的道路。然而，事實上如今IT行業中的定制服務已經遠遠不僅限于外觀的定制。由于市場的進一步細分，以及IT產品供需鏈的進化，在這個IT個性化定制時代中，還有著更多種多樣的定制服務。

顯卡可以定制

2008年，七彩虹創造了一個顯卡制造的新模式，即“One-to—One定制模式，提供9大可定制模塊，在官網上公開招募玩家按需設計。玩家可以通過One－to－One式的個性化定制程序，針對顯卡的7大模塊進行自由定制搭配，這其中包括了PCB顏色，散熱器、顯存規格、供電方式，甚至是附件與服務等內容。

iGame把顯卡市場重新區隔為“定制與”非定制“兩種類型，也對高端市場形成前所未有的正面沖擊，七彩虹的市場定位和品牌形象也因此開始慢慢發生變化。

主機可以定制

2008年底，個性化定制PC廠商SmoothoreatIons聯手英特爾公司，決定推出新一代定制主機“Prophet 17”系列，起始價格為1995美元(折合人民幣13613元)。這款主機搭載Core i 7處理器，顯卡則給玩家提供更多選擇，可選擇Diamond Radeon HD 4870或4870x2組成交火平臺，也可選擇BFG GeForce280 GTX或者260 GTX，還可以申請訂制SLI或TRI SLI平臺。除了平臺配置可訂制外，每一臺Propheti7的外觀也可以定制，最后由Smoothcreations公司的設計小組根據用戶要求自定義繪制。

功能可以定制

索尼(中國)有限公司從2008年3月3日起在中國推出了“VAIO產品定制服務(CTO)”，消費者可以根據自己的需求，在VA0的指定目錄內選擇構成VAIO筆記本電腦的處理器、硬盤驅動器、操作系統等軟，硬件配置以及相關配件。當然還不止這些，在最近兩期《微型計算機》對于VAIO機型的報道中我們就曾提到，索尼VAIO CTO服務的最大特色一方面在于CTO機型在外觀上與傳統銷售的機型有著顯而易見的差異，例如在CTO的系列中CS擁有一種特色的棕色版本，其金屬鑲邊為獨有的金色鑲邊。而且它還擁有一些獨有的功能，例如CS系列的CTO版本，用戶在擦拭頂蓋時，CS會通過燈光的變換來進行反饋，這在傳統渠道銷售的機型中是沒有的。

服務可以定制

IT行業中定制服務最典型的代表當屬戴爾，這家品牌的官方網站中不僅能讓消費者隨意選擇配置，還提供了多種售后服務方案。用戶可以自由選擇1－3年的售后服務期限，還可以選擇是否戴爾上門維修、下一工作目的快速

反應和7×24小時電話技術支持。而如今這種服務模式開始為其它整機品牌所借鑒，有趣的是，一些購物網站如京東，淘寶(目前還只有個別商家)也開始在其頁面中添加了相關選項。

定制的雙向滿足

IT產品的個性化定制，是一種服務模式，也是一種營銷策略。而對于這種服務和營銷，越來越多的消費者表示歡迎。個中原因其實也非常簡單，定制模式一頭連著用戶，一頭連著廠商。通過它，廠商和用戶達成了一種兩廂情愿的雙向滿足。

從玩家的需求看

以iGame系列顯卡定制為例，玩家們可以根據自己的喜好，選擇PCB板的顏色，還可以選擇電容。顯存散熱片、輸出接口，供電方式等詳細參數，最后可以得出個類似攢機的價格。盡管從目前來看，眼下iGame的模式離真正意義上的個體定制還有段距離，但它卻首次實現了玩家們夢寐以求的愿望——擁有一款屬于自己的顯卡。

再如在國外廣泛流行的FireFox瀏覽器，為了改變其在中國市場份額過低的局面，而特別針對中國用戶的瀏覽器使用習慣，開發出了FireFox中國版。由于加入了雙擊關閉、火狐魔鏡等符合中國用戶需求的功能，使得這款定制版瀏覽器一推出就收獲了數以萬計的下載次數。這也充分說明了定制對于消費者的吸引力。

從廠商的需求看

從近兩年尤其是2008年的市場變化來看，廠商推出產品定制的愿望與積極性，甚至超過了市場終端也就是消費者對此的需求。一方面，隨著硬件技術的高速發展與頻繁更迭，如今IT世界已經進入了性能過剩的時代，由配置差異引發的多數日常應用下性能表現的差異已經逐步縮小，于是市場關注點開始發生了轉移，外觀、功能、應用模式和服務等因素慢慢成為產品選購時的重要因素，所以廠商必須求新求變。另一方面，價格戰的泥沼已經讓廠商們疲憊不堪，那么能吸引消費者買單的一些增值服務自然就成為一個新的利潤增長點。

索尼(中國)有限公司VAIO市場科副部長陳寧認為：“戴爾推崇的是一種產品銷售模式，而VAIO定制服務側重于滿足顧客的個性化需求。”

營銷乎?趨勢也!

互聯網和電子商務的日益普及，大大方便了IT產品的定制營銷，這對廠商來說極為有利。互聯網也成為最快捷、最有效的途徑。通過網絡，廠商和用戶可以進行持續的一對一對話，收集訂制數據，確立定制標準，都能迅速作出反應，比傳統營銷極大地降低了成本。另一方面，目前定制服務作為傳統銷售模式的有益補充，也在一定程度上降低了廠商的庫存風險。這也是廠商越來越重視按需定制的個緣由。

IT產品定制，是一種營銷策略，也是種服務模式，更是一個新的趨勢回顧Pc市場發展歷程，從同質競爭到細分市場，從訂制到定制，廠商的市場營銷策略逐步趨同，就會形成不可逆轉的產業發展大勢，IT市場的演變與進化一再證明這個道理。IT已經進入定制化時代!

在本刊記者專訪七彩虹顯卡渠道與銷售總監羅威時，他所說的一段話至今令人印象深刻。他說：“在iGame的定制活動中，我們收到了大量的玩家提議，有很多有意思的想法，比如說審文語音報警。聲控風扇甚至還有無線顯卡等。我們一直認為，玩家就是最高明的設計師，從我們早期的SmartVGA技術，到今天iGame產品上涵蓋的VFP散熱，雙BIOS-卡雙頻等功能，這些不可思議的idea均自玩家創意。”

顯然，在當今消費時代，用戶的種種需求與創意是長期秉持研發思路的廠商們所未看到和想到的。IT產品的定制，實質上就是細節的個性化，也是需求的個性化。定制化的焦點在于，廠商必須清楚地知曉用戶需要什么，他們的個性是什么，以及如何平衡不同用戶之間的個性化差異。那么從整個生態鏈來看，消費者無疑將在定制時代占據主導地位，也將從市場中發現更多、更細化、更個性的產品、功能或應用。