淺談基層營業網點基金營銷的難點

金　海

今年以來,由于股指從6000多點位下跌到3000多點位,許多投資者的資金縮水30%左右,且所面臨的大盤下跌是否為低盤還是個未知數,眾說紛紜,不知所為。

作為基層營業網點,面對如此局面,基金營銷之難可想而知,主要表現為:一是由于2006年、2007年上證指數強勢上揚,基金凈值一路攀升,再加上媒體和一些專家預言,股指將達到8000點位,甚至10000點位,面對股市的浪潮,基金投資者,熱情高漲,隨著浪潮一浪高過一浪,手中的資金,基本上以遞進式的方式快速投入,期盼著股指8000點位的到來,誰知股指出現強烈震蕩,盤旋而下,最終套牢,已經沒有多少資金可供逢低補倉了。二是目前我行代理基金發展到120多只,且所要營銷的基金,客戶并不認同是最恰當的。同時,從發散風險,投資者不能把所有雞蛋都放在一個籃子里的投資觀念,只能進行投資組合,資產配置。三是從穩健投資角度出發,投資不能一次性投入所有資金,應該分階段投入,尋找切入點,這與基金銷售指標有時點性背道而馳。

基金有風險,投資需謹慎。風險是客觀存在的。客戶一部、國際業務部、營業中心成功營銷基金137.2萬元,就目前情況來看,由于國家出臺政策,上證指數回升,基金凈值止跌呈上漲趨勢,說明把握基金營銷的技巧性,充分利用現有信息資源、人力資源的重要性,盡管局面不利,但應該看到基金銷售空間存在,筆者建議從以下幾個方面予以強化:一是加快基層網點轉型,進一步加強專業理財隊伍建設。二是建立與健全基層營業網點的信息平臺。三是建立健全基金營銷長效獎勵機制。眾所周知,今年一季度,保險營銷做得很好,影響很大,這與獎勵機制有關;由于保險營銷獎勵直接與營銷者掛鉤,極大地調動了員工的積極性,某員工成功營銷單筆保額50萬元,保險公司立即安排香港三日游。盡管基金也搞獎勵促銷活動,但作為基層人員很難得到這個殊榮。要提高基金營銷業績,必須建立以一線員工為獎勵主體的,營績業績與獎勵對等的長效機制,提高員工基金營銷的積極性。四是基金營銷是一項長期性工程。制訂基金銷售計劃,不僅要全面分析客戶的基本面更要找到基金銷售指令性指標與投資者投入的切入點和結合點,這才是解決當前基金銷售難點的關鍵所在,也是基金營銷可持續發展的戰略性措施。

(作者單位:臨海農行營業中心 浙江臨海 317000)

(責編:鄭釗)