經銷商數量對企業績效的影響

王　勇

摘 要:企業績效是企業關注的重點問題之一,搞清楚影響企業績效的因素,有助于提高企業績效,增強企業競爭力。經銷商數量是影響企業績效的關鍵因素,文章主要討論了經銷商數量對于企業績效的影響,研究表明,經銷商數量對于企業績效的影響是負向的,并且合同的完備性與經銷商合作在經銷商數量對企業績效影響之間起著調節作用。

關鍵詞:經銷商 企業績效 合同完備性 經銷商合作

中圖分類號:F275 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2009)09-231-02

企業績效是指企業經營活動的成績和對利益相關者的效果,包括銷售水平、市場份額、利潤、成本、企業聲譽、顧客服務等等。企業績效是企業關注的重點問題,它直接關系到企業的生存與發展,企業都在想方設法提高經營績效以增強其在市場中的競爭地位。現實中,眾多企業通過增加經銷商來提高其銷售業績和擴大市場份額,但是伴隨著經銷商數量的增加,經銷商之間的沖突卻日益突現,影響到企業的績效。

一、經銷商數量和企業績效

基于資源的視角,經銷商的數量越大則意味著企業擁有的資源就越豐富,可以彌補企業資源的缺失。然而,企業只有對這些資源進行協調和整合再加以利用時,才能將其轉變為有利于企業的資源,提高企業的績效。可是資源豐富會增加企業對其協調和整合的難度及成本,有時所付出的成本會大于其所提高企業的績效。所以,資源豐富并不一定能夠提高企業的績效,有可能反而會降低企業的績效。

根據交易成本理論,只要經銷商之間發生交易,必定伴隨著一定的交易成本和交易風險,并且企業經銷商的數量越大,交易成本就越高、交易風險就越大,經銷商之間也就更容易發生沖突,增加了企業對他們管理的難度。所以,經銷商的數量越大,企業的績效可能反而會隨之降低。另外,經銷商的數量越大,他們文化背景的差異也就越大,經銷商與經銷商之間、經銷商與企業之間就越難以建立相互信任的關系,經銷商會對企業是否能夠公正分配利潤產生懷疑,對未來的回報失去信心。因此,經銷商為了確保自己的利益,他們在交易過程中會發生投機行為。隨著經銷商數量的增加,企業分配給每一個經銷商的資源將會減少,經銷商對資源缺失的動機因此會增加,進而增加了經銷商發生投機行為的可能性。隨著合作伙伴數量的增加,會提高其機會主義的可能性,這就增加了監督契約執行的成本,以及不良的雙邊關系可能性;伴隨著較高的合作成本、較大的沖突傾向和機會主義行為,企業的生命周期將會縮短。

一般情況,企業會與經銷商通過契約合同約束規范對方的行為,通過相互之間的合作實現雙贏。然而,隨著經銷商數量的增加,制定一份完備的合同以及經銷商之間合作的難度和成本會增加,進而影響企業的績效。因此,我們認為經銷商數量是通過合同的完備性和經銷商合作影響企業的績效。

二、合同的完備性

合同的完備性是指合同條款齊全,對各種問題都有規定,不漏項。合同完備性在一定程度上與企業管理經銷商所涉及的問題和相關條款是否在合同中進行具體的說明與編撰有關。合同中的問題主要包括經銷商的責任、權利和利益,解決經銷商異議的方法,企業人員任免的制度,經銷商和企業的目標。因此,企業的經銷商越多,合同所涉及的問題與條款也就越多,合同的完備性也就越難以達到。

合同條款完備可以確保雙方權益受到保護,減少雙方發生扯皮現象,避免任意一方惡意推卸責任或向另一方獲取索賠的情況,可以降低經銷商的機會行為主義以及提高企業績效。具體而又詳盡的合同可以構成一個防止機會主義和降低契約風險的有效機制,能夠降低交易成本和提高企業的績效。所以,經銷商數量對合同的完備性有負向影響,合同的完備性在經銷商數量對企業風險績效的影響中起調節作用。

1.經銷商的數量與合同的完備性成反比。在瞬息變化的環境中,隨著經銷商數量的增加,他們所面臨的不確定性也增加。因此,對于企業而言,編撰一份具有普遍適應性和全面的合同是非常困難的。隨著經銷商數量的增加,他們目標不一致的可能性和潛在突發事件發生的可能性也增加,所面對的關于其它經銷商的意圖和行為的不確定也就越大,提高了企業對經銷商進行關系合同治理的復雜性,經銷商之間交易的復雜性抑制了經銷商制定完備合同的可能性。所以,合同的完備性就更加難以達到。

2.合同的完備性對企業的績效有正面影響。完備的合同有助于降低經銷商機會行為主義。它會明確規定每一個經銷商的角色,使得經銷商更愿意履行其責任,表現地更加具有信心,進而確保每一個經銷商的利益同步化。完備的合同會對經銷商的目標和經營范圍做出詳細說明,規定經銷商的責任和人員的任免規則,說明風險問題決策和解決經銷商爭端的規則和程序,提高經銷商之間交易的效率和降低交易成本。研究表明,完備的合同不僅可以降低經銷商的機會主義行為,而且還可以降低交易成本。此外,完備的合同還保證了每一個經銷商的利益以及管理每一個經銷商的行為、承諾和責任,這有助于減少經銷商之間的交易成本,降低經銷商數量對企業風險績效的負面影響。完備的合同還可以簡化經銷商之間相互信任的發展過程,保證經銷商之間關系的穩定性,有利于經銷商以互補的方式共享和整合資源,提高企業的績效。

3.合同的完備性可以緩解經銷商數量對企業績效的負面影響。合同是一個抑制經銷商機會主義行為的有效機制。如前所述,完備的合同規定了經銷商的權利和責任,如何構建、治理和管理經銷商,以及說明了經銷商如何應對變化的環境。這些會限制經銷商的行為,尤其是不勞而獲的機會主義行為,并且可以減少多方博弈對風險績效不確定性的負面影響。因此,完備的合同可以減少經銷商行為的不確定性、經銷商管理的不確定性和外部環境的不確定性對企業風險績效影響。

綜上所述,經銷商數量對企業績效的影響是負向的,并且合同的完備性在它們之間起調節作用,企業與經銷商之間合同的完備性可以降低經銷商數量對于企業績效的負面影響。

三、經銷商合作

經銷商合作是指經銷商為了共同及各自的目標而采取共同且互利性行動的意愿與行為。經銷商合作是建立在經銷商相互信任與相互依賴的基礎之上,當經銷商之間存在良好的信任關系以及較強的依賴關系時,其合作的效果會較好,可以增強企業的競爭優勢和提高企業的績效;反之,合作的效果會較差。

企業經銷商的數量越多,經銷商搜尋合作伙伴的成本和轉換合作伙伴的成本也就越低,經銷商能夠較為容易地尋求到新的合作伙伴,他們往往會為了尋求短期的利益而損壞雙方的合作關系。因此,經銷商的數量越大,經銷商之間相互信任與依賴的程度將會降低,經銷商之間建立持久和良好的合作關系也就越難,經銷商數量對其合作的效果的影響是負向的。而經銷商之間良好的合作有利于提高企業的績效,所以我們認為經銷商之間的合作在經銷商的數量對企業績效的影響之間起著調節作用。隨著經銷商數量的增加,經銷商的合作效果會被減弱,但是經銷商合作的效果對企業的績效會有正向的影響。

首先,隨著經銷商數量的增加,他們的戰略目標、能力以及承諾的相關信息的準確性和完備性越來越難以得到保證。在這樣一個變化莫測、充滿機會行為主義、競爭激烈的環境中,面對諸多的不確定性,經銷商開始對其合作伙伴產生懷疑,降低了彼此之間的信任程度,他們為了追求各自的利益而會與其它經銷商相互勾結,損害了經銷商之間的相互合作與信任關系的建立。

第二,隨著經銷商數量的增加,經銷商之間相互的吸引力也隨之下降,因此,經銷商之間建立密切關系的機會便會減少,經銷商之間的凝聚力與團結性也隨之下降,經銷商合作的效果會變差。

第三,隨著經銷商數量的增加,企業評價經銷商所做出的貢獻變得越來越具有挑戰性。為了獲取利益,不可避免地會出現經銷商“搭便車”的行為,導致其它經銷商覺得不公平,這會減弱經銷商合作的效果,影響經銷商的互惠互利。

第四,經銷商合作對企業績效會有正面的影響。經銷商內部的合作關系有助于形成經銷商之間的相互信任以及互惠互利,有利于資源與信息的共享,企業協調和整合資源的難度降低,容易形成有價值的資產。當經銷商之間相互合作,它們成為利益共同體,共同開發市場、共擔風險和共享利益,企業管理和規范他們行為的難度會降低,有利于提高企業的績效。有研究表明,經銷商合作對企業的績效有正向的影響。

第五,經銷商之間的合作可以緩解經銷商數量對于企業績效的負面影響。當企業與經銷商之間存在良好的合作關系時,信息處理變得更加容易和有效,這會減少由于經銷商數量的增加所引起的信息不對稱和它們對信息誤解的風險。企業與經銷商之間所存在的良好的合作關系,會增強彼此之間的相互信任與依賴,可以降低經銷商的交易成本,有利于提高企業的績效。當經銷商之間的合作關系較強時,可以減少經銷商之間潛在機會主義行為以及經銷商沖突,進而會降低經銷商機會行為主義和沖突對企業績效的負面影響。如前所述,雖然經銷商數量的增加會使得資源共享的難度變大,對企業績效有負面的影響,但是當企業與經銷商的合作關系達到一定的程度時,合作關系可以降低經銷商數量對于企業績效的負面影響。

綜上所述,我們認為經銷商數量對企業績效的影響是負向的,并且企業與經銷商合作在它們之間起調節作用,企業與經銷商的合作關系可以降低經銷商數量對企業績效的負向影響。

四、理論模型

根據前面的討論,我們建立了一個經銷商數量對企業績效影響的理論模型,如圖1所示。在這個模型中,經銷商的數量是企業績效的前因變量,合同的完備性和經銷商合作是中間變量,企業績效為結果變量。其中,經銷商數量對于企業績效的影響是通過中間變量合同的完備性和經銷商合作起調節作用來影響的,經銷商數量對于合同的完備性和經銷商合作有負向的影響,而合同的完備性與經銷商合作對企業的績效有正向的影響。

五、結論

經銷商數量對企業績效的影響是負向的;企業與經銷商合同的完備性以及經銷商的合作在經銷商數量對企業績效的影響中起調節作用;企業與經銷商合同的完備性以及經銷商的合作的調節作用可以降低經銷商數量對于企業績效的負向影響。

[注:本文系基金項目:陜西省軟科學計劃(2008KR106)]

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(作者單位:西安財經學院 陜西西安 710100)

(責編:呂尚)