“爛店”的價(jià)值

黃　靜

對(duì)于那些新進(jìn)入市場(chǎng)，自身不具備較高知名度的品牌來(lái)說(shuō)，是最好的一種市場(chǎng)運(yùn)作方式。畢竟，爛店只是銷量差點(diǎn)，不是沒(méi)有銷量。

利用“爛店”做“形象”

在好的門店，賣場(chǎng)對(duì)陳列的要求也很嚴(yán)格，企業(yè)產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)集中陳列。一些提升品牌形象的陳列方案，也很難得到實(shí)施。相反，在這類“爛店”，品牌在陳列上的選擇余地就顯得很大。只要擁有好的陳列方案，在這類門店大都能夠得到具體實(shí)施。而且，那些具一定知名度的品牌很少會(huì)在這類“爛店”做包裝。這樣一來(lái)，這些在該類門店做形象陳列的品牌很容易就能夠脫穎而出。花不多的費(fèi)用，既提升了品牌形象，又做了品牌宣傳，何樂(lè)而不為?

利用“爛店”做試點(diǎn)

大體說(shuō)來(lái)，廠家在實(shí)施任何一項(xiàng)全域性推廣方案前，都會(huì)先選擇一些“門店”做“試點(diǎn)”。一來(lái)，可以降低品牌試點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；二來(lái)，能夠積累一些品牌操作經(jīng)驗(yàn)。那些有頭有臉的大賣場(chǎng)，自然不會(huì)輕易讓供應(yīng)商把自己當(dāng)做“實(shí)驗(yàn)田”。而這些“爛店”往往會(huì)因?yàn)橛幸还P可觀的試點(diǎn)費(fèi)用，而樂(lè)于做此事。有了這些“爛點(diǎn)”試點(diǎn)的成功，也為供應(yīng)商進(jìn)入大賣場(chǎng)做全域推廣積累了成功的經(jīng)驗(yàn)。

利用“爛店”培育新人

對(duì)于那些企業(yè)新聘的終端促銷人員來(lái)說(shuō)，由于缺乏一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，大都不具備進(jìn)入大賣場(chǎng)工作的能力。如果在進(jìn)入大賣場(chǎng)前，先讓他們?cè)谶@類“爛店”實(shí)習(xí)和過(guò)度一段，則會(huì)大大提升這些促銷人員的銷售技能。所以，將這些“爛店”做為企業(yè)培育新人的“基地”不失為一種最佳的考慮。一來(lái)，該店人流量不大，新員工能夠擁有更多時(shí)間學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品和銷售知識(shí)。二來(lái)，任何一個(gè)賣場(chǎng)的內(nèi)部管理劃分大體都是相同的，新員工可能通過(guò)在這類門店來(lái)了解大賣場(chǎng)的管理原則，為今后自己進(jìn)入大賣場(chǎng)從事銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。

利用“爛店”的人脈資源

正所謂“人往高處走，水往低人流”。通常說(shuō)來(lái)，這些“爛店”的管理人員并不會(huì)“從一而終”，而會(huì)積極利用自己在“爛店”的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尋找更好的職業(yè)發(fā)展空間。因此，與這些在“患難”中結(jié)交的管理人員建立良好的關(guān)系，會(huì)為自己職業(yè)生涯積攢良好的人脈資源。不論其將來(lái)進(jìn)入哪個(gè)大賣場(chǎng)，自己都會(huì)成為受益者。

借“爛店”來(lái)打壓“大店”的囂張氣焰

從根本上講，賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)是會(huì)永遠(yuǎn)存在的，即使是同一家賣場(chǎng)系統(tǒng)內(nèi)部的不同門店。供應(yīng)商在“爛店”“小店”有良好表現(xiàn)，如果在“好店”“大店”卻操作不好，自然會(huì)讓其十分“沒(méi)面子”。所以，有時(shí)候供應(yīng)商借助先在“爛店”銷售成功的先例，能夠很好地打擊“大店”的囂張氣焰。例如，某門店與A大賣場(chǎng)的促銷談判受阻，在雙方相持不下時(shí)，該門店迅速將該促銷轉(zhuǎn)移到周邊一些中小型連鎖門店。結(jié)果，由于促銷效果很好，周邊中小門店的銷售得到很大增長(zhǎng)，熱熱鬧鬧，紅紅火火。相反，大店的銷售卻明顯下降。企業(yè)雖然喪失了在大店促銷的機(jī)會(huì)，卻很好地利用在周邊中小賣場(chǎng)的促銷有力地打擊了大賣場(chǎng)折囂張氣焰，為自己后期與大賣場(chǎng)的合作奠定良好的基礎(chǔ)。