二手車業(yè)務的發(fā)展，我們目前只邁出了第一步

周　璇

近兩年，新車銷售利潤不斷下滑，4S店的經(jīng)營壓力越來越大。為了多渠道增加4s店的利潤來源，很多品牌的經(jīng)銷商，都將發(fā)展目光齊刷刷地鎖定在二手車置換業(yè)務上，并且二手車置換業(yè)務似乎后來者居上，成為不少品牌4S店的發(fā)展主業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)主流乘用車生產(chǎn)企業(yè)，如廣汽本田、北京現(xiàn)代、東風標致等已開始廣泛布局二手車置換業(yè)務網(wǎng)點。截至目前，全國已有近1000家汽車經(jīng)銷商開展了二手車置換業(yè)務。本期我們就“二手車置換業(yè)務如何成為4s店新增利潤點”為話題采訪了一些經(jīng)銷商，請他們暢所欲言，談談心中對二手車置換業(yè)務的真實感受。

最近兩個月，廣汽本田汽車文華特約銷售服務店(以下簡稱文華店)的賈兆恒與蘭天一直為做好本店二手車置換業(yè)務的宣傳工作而忙碌。自從他們從市場部門調(diào)到二手車部門后，兩人就開始為如何更好地發(fā)展二手車業(yè)務絞盡腦汁，而賈兆恒是文華店二手車業(yè)務部經(jīng)理，負責制定計劃方案，蘭天是二手車業(yè)務部的評估師，負責評估置換的二手車。

正所謂“功夫不負有心人”雖然辛苦，但是二手車的置換量得到了顯著提升。在文華店管理階層的鼎立支持下，在二手車部門兩名員工的辛勤努力下，近兩個月來二手車的置換量都超過了新車銷售的3％，帶動了新車的銷售數(shù)量。

賈兆恒告訴記者，公司領導從去年開始就重視二手車業(yè)務的發(fā)展，今年5月份成立專門的二手車業(yè)務部門，與市場部門分開，擁有了獨立的預算資金。“公司去年專門委派我參加廠家舉辦的二手車評估培訓并取得了二手車評估師資格證書，雖然目前評估經(jīng)驗不足，但是相信不久之后，任何事故車都逃不出我的‘法眼。”蘭天對記者自信地說。

據(jù)了解，傳統(tǒng)的二手車市場存在很多“貓膩”行為，車商利用消費者不懂車況，不了解二手車市場價位的劣勢地位漫天砍價，或者在合同手續(xù)上“做手腳”，這些都嚴重損害了消費者的利益。“4s店講的就是‘誠信經(jīng)營，我們在評估車況時，會通過權威的檢測數(shù)據(jù)報告為顧客分析評估價格的緣由，并嚴格執(zhí)行正規(guī)的過戶流程以解除顧客的后顧之憂。”賈兆恒說。

不過，雖然4s店具有誠信優(yōu)勢，但是由于起步晚，再加上政策限制以及稅收方面的原因，品牌二手車在二手車交易中占的比例還很低。一般正規(guī)的二手車業(yè)務除了包括置換業(yè)務外，還有出售各品牌的業(yè)務，以及對本品牌認證車輛提供質(zhì)保和保養(yǎng)服務等多項業(yè)務內(nèi)容。不過，廠家對各品牌出售的認證二手車要求十分嚴格，再加上很多客觀條件的制約，完全達到廠家要求，可以獨立經(jīng)營完整的二手車業(yè)務的4s店屈指可數(shù)。

“目前，我們公司的二手車業(yè)務還處于發(fā)展初期階段，無論在管理上還是具體操作上都不太成熟。由于大部分消費者不太接受這種購車方式，置換數(shù)量也就達不到公司的理想值。公司目前的二手車業(yè)務只有置換業(yè)務，并且采取與經(jīng)紀公司合作的方式，學習他們豐富的經(jīng)驗。”賈兆恒表示。

談到目前的發(fā)展狀態(tài)以及未來二手車業(yè)務發(fā)展趨勢，賈兆恒表示：“我們對二手車業(yè)務的發(fā)展前景是非常樂觀看好的，但是眼下，無論是從人力、物力，財力還是從技術經(jīng)驗上都屬于探索期。置換業(yè)務只是我們發(fā)展二手車業(yè)務的第一步，目前公司已投入一定資金加大置換業(yè)務的宣傳策劃，只有腳踏實地等到置換數(shù)量達到一定程度后，才能一步一步向開展完整的二手車業(yè)務方向邁進。”

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店面發(fā)展介紹：

文華店獲得北京市頒發(fā)的“一類汽車維修企業(yè)”稱號；被北京市朝陽區(qū)指定為政府公務車定點維修單位；2005年獲得”超級汽車大選二十強”。

主要經(jīng)營品牌車型：

廣汽本田雅閣，奧德賽，鋒范，飛度等全系列車型

服務經(jīng)營理念：

文華店一直遵循“以人為本、一切以客戶服務為中心”的管理理念和“用心服務，共享喜悅”的服務宗旨，努力追求做到使客戶、員工，股東，社會等各個層面滿意的和諧境界。

二手車業(yè)務介紹：

文華店于2009年2月1日，獲得廣汽本田喜悅二手車置換業(yè)務的正式授權。

二手車業(yè)務宣傳宗旨：

文華店置換業(yè)務是為了促進新車銷售，讓消費者體驗到信心、省心，悅心的置換服務。

置換業(yè)務宣傳度：★★★★

顧客認知度：★★★★