變數雖大，但我們仍有信心

周　璇

時光匆匆飛逝，轉眼間09年已經過去一半，回顧上半年，中國車市一片繁榮，在國家拉動內需的政策鼓勵下，消費者的購買力得到了一定釋放。據了解，全國大部分經銷商在上半年都交了滿意的成績單，不僅改善了08年下半年經營困難的局面，銷量更是同比增幅不少。

面對上半年市場旺盛的需求，不少經銷商仍然表現出謹慎樂觀的態度，尤其對于下半年的市場，經銷商更是眾說紛紜。本期我們就“展望下半年的銷售前景”為話題，邀請廣汽本田經銷商北京中匯通合汽車銷售服務有限公司總經理陸靖與東風悅達·起亞經銷商江蘇鎮江市凡達汽車銷售有限公司銷售部經理丁浩，共同預測一下下半年汽車銷售的發展趨勢。

記者：上半年中國車市可謂一枝獨秀，今年1-6月，采用車的總銷量達453.38萬輛，同比增長25.82％，如今，上半年已經畫上完美的句號，下半年也悄然而至，請問兩位對下半年的銷售前景如何看待?

陸靖：總體來講。下半年我還是比較樂觀看好的。上半年得益于國家宏觀調控政策及各項振興計劃的拉動，國內經濟復蘇跡象日趨明顯，消費者的購買力得到了空間釋放。以我們店為例，上半年汽車銷量環比增長10％，各項增值服務進展也比較順利。

就6月的市場現狀而言，無論是到店量，還是成交量，均好于5月，目前還沒有出現“變冷”的趨勢；就歷史數據來看，每年下半年的銷量總會高于上半年，去年下半年開始的金融危機，已開始進入緩沖期，經過半年多的調整，下半年車市將趨于正常并上升；此外，國家有可能出臺更多的利好政策，這將進一步刺激汽車消費市場。

丁浩：下半年我比較持謹慎態度。上半年雖然我們公司銷售業績提升了50％，但是，今年1-5月份的汽車市場有一個特點，國家政策是推動1.6L及以下的排量。因此，我們銷量最好的也是1.6L排量的賽拉圖。這種對于在政策刺激下爆發的車市熱情，其實已經有點“透支未來”的味道，這批小排量消費者在上半年的購買力提前得到了釋放，下半年汽車市場整體的購買力有可能放緩。

記者：上半年由于銷量火爆，經銷商普遍出現“有市場、無車賣”的困境，下半年各大廠家紛紛提高了產能目標，請問這對經銷商來講會不會增加壓力呢?

陸靖：壓力是肯定會有的。去年下半年車市銷量的“跳水”讓幾乎所有的汽車廠家對今年的市場不抱太大希望，紛紛調低了今年的產銷預期，不少廠家提出的增長率僅為個位數，包括我們自己的銷售預期僅僅也是爭取與去年的銷售水平持平。不過，上半年我們公司和全國大部分經銷商一樣銷量是大大超過預期，這種突然而來的熱銷狀況造成了廠商出現了無車可賣的局面。

經過5個多月的調整，廠家的產能將在下半年達到最大，那時我們經銷商手中的現車也將多起來，目前的賣方市場可能再次轉為買方市場，到時我們經銷商只能再以降價來吸引消費者了。

丁浩：從6月的銷售狀態出現“涼意”起，我就擔心這種壓力。上半年汽車市場的快速增長使廠家對市場做出相對樂觀的判斷，下半年我們的銷售壓力勢必增大。中國消費者買東西喜歡“湊熱鬧”，上半年車市越火爆，車輛庫存越少，購買的人就越多，下半年庫存多了，消費者有可能反倒不買了，這也許就是“物以稀為貴”的道理。

而且，據我所知今年下半年各類汽車品牌上市的新車型特別多，各廠商在這樣的環境下競爭，都想分這杯羹，對我們來講也會產生很大競爭壓力，價格戰也許就不可避免了。

記者：自6月30日零時起，國內汽柴油最高零售價每噸分別上漲600元。調整后。國家汽柴油最高零售價均價分別為7530元／噸和6790元／噸，漲幅分別為8.68％和9.69％。這似乎對下半年車市的發展帶來一些變數，那么油價的上漲對車市影響會很大嗎?兩位如何看?

陸靖：下半年市場肯定會有反映，但是應該會比較溫和。從中國汽車市場保有量來看，中國市場的剛性需求是顯而易見的，尤其是城市生活中來往于工作單位與郊區住所的人群，以及接送孩子上下學的部分人群的這些需求仍推動著車市的火爆。雖然消費者對油價還有上漲的預期，但是心理承受能力卻在增強。所以我認為，對車市來說，最關鍵是政策，以及老百姓的剛性需求和購買力。

丁浩：我的想法可能要消極些，從長期來看，油價上漲對市場不會造成太大影響，畢竟剛性需求的釋放不可忽視，但從短期來看，油價上漲勢必加大消費者持幣待購的觀望心理，尤其油價攀升對購買1.6L排量的刺激影響是最大的，因為這類購買人群價格敏感性最強，對于使用車的成本敏感性也最高，因此小排量車型的銷量是否會持續走高還存在變數。

記者：雖然下半年不定因素有很多，但是如何應對下半年的困難，如何保持銷量的增加，請問兩位有什么策略呢?

陸靖：無論是油價的上漲還是廠家是否給我們增大壓力，這些都是我們必須面對的，作為經銷商必須要有自己的競爭優勢，才能不會在多變的大環境下被淘汰。下半年我們更加注重后市場策略，即在服務質量上和營銷手段上采取一些創新方式。

在帶動新車銷量上，除了有針對新車的降價優惠措施外，我們在上半年已經尋找到別的有效途徑，比如大力宣傳二手車置換業務與新車信貸業務，這兩種為我們成功地擴大了客戶群。下半年這種宣傳策略將得到延伸，重點發展消費信貸業務，設立銷售專崗，專門為消費者講解信貸的細則，并且我們會積極與銀行建立緊密的合作關系，共享客戶資源。此外，我們還計劃將這些業務推廣出去，到居民社區挨家挨戶地宣傳講解，將我們的服務體系做到全方位發展。

丁浩：從目前看，下半年的降價風遲早會襲來，所以我們公司下半年除了會靜觀其變外，更會注重服務質量，提高客戶滿意度，我們要求職工長期致電老客戶維護良好的關系。因為從每月的銷售情況來看，新客戶有很大部分是老客戶帶來的。

下半年我們更加注重店內的維修質量，消費者不怕出問題，就怕解決不了問題。只要讓消費者知道我們店有較高的維修水平，才會在我們這邊放心買車，這就形成了一個良性循環。相較上半年，下半年舉辦的優惠活動可能會多些，在宣傳角度上，我們計劃采取一些特別的方式，主要結合我們這邊當地居民的飲食文化和生活習慣投其所好，以吸引更多的消費者。