應用型本科院校“推銷學”實踐教學探討

吳喜雁

摘 要:應用型本科院校和其它本科院校最大的區別是:應用型本科院校培養的是應用型人才,側重應用性研究。主要根據應用型本科院校重視實踐教學的特點,從重視實踐教學、豐富教師的實踐經驗、調整教學內容、改革“推銷學”課程考試方法這幾個方面來探討“推銷學”的實踐教學問題。

關鍵詞:應用型本科院校;推銷學;實踐教學

中圖分類號:G424.1文獻標識碼:A文章編號:1672-3198(2009)18-0206-02

1 應用型本科院校“推銷學”教學目標

應用型本科高校是適應經濟結構調整和滿足高等教育大眾化、普及化需求的產物,它不但和“985工程”、“211工程”院校不同,而且和傳統的普通本科院校也有區別。應用型本科院校與這些院校的根本區別,不是人才培養的學歷層次或“教學”、“研究”所占的比例,而是人才培養的方向。應用型本科高校在人才培養方面,主要是培養生產、建設、管理和服務第一線的應用性人才,側重與地方、行業發展密切相關的應用性研究,強調解決當地生產建設和實際生活中的現實問題,為所在區域的經濟社會發展服務。應用型本科院校“推銷學”最重要的教學目標就是培養學生運用“推銷學”基礎知識、基本理論、基本技能的能力,提高學生將所學的理論靈活地運用到實際推銷過程中,即活學活用,理論聯系實際。

2 應用型本科院校“推銷學”課程教學中存在的問題

2.1 推銷學課程內容有待調整

在學校里,授課教師一般都是依據教學大綱、教學計劃提前選好教材,然后按照教材有計劃、有步驟、系統地傳授給學生相關的“推銷學”方面的理論知識、推銷方法、技巧等。但是“推銷學”本身是一門應用性很強的學科,應用型本科院校強調的也是應用,如果按照通常的做法按照所選教材的內容進行授課,學生將很難獲得最前沿的推銷理念、方法、技巧,這樣學生掌握的知識就不能很好的解決現實問題。因為這樣選擇的教材本身就有一定的滯后性。

其次,很多教材在內容編排上在某些地方還是不太妥當,作為教師,就應注意取舍。例如:推銷洽談這一章,一些教材在編排上更多的是商務談判的相關內容的重復,而“推銷學”中的推銷洽談更應該從推銷的角度談一些洽談的技巧、方法等等。

2.2 教師缺乏實踐經驗

應用型本科院校老師很多都是從學校到學校,擁有豐富的理論知識,但常常缺乏企業里的實踐經驗,“推銷學是市場營銷專業中實踐性極強的專業課,如果教師缺乏實踐經驗,很難從實踐的角度去分析問題,很難深入地理解推銷中真正好的方法、技巧,挖掘理論精髓,更多的只是紙上談兵。例如,在分析“兩位推銷大師間的買賣”這個案例時,最精華的一點就是當貝洛斯通過提問很快意識到齊格正在“暈場”,不能肯定是不是在7000元這個價格上把車馬上開回家時。于是馬上設置障礙以讓貝格覺得在7000元這個價位上獲得一輛新的卡迪拉克轎車是非常難以獲得的,但還是有一點希望。而這種“暈場”的問題在實際推銷中常常會遇到的,當推銷員一旦遇到顧客“暈場”,就應快速設置障礙,讓顧客覺得獲得這個商品不是那么容易,而是要付出努力的。因為如果顧客覺得用這個價格很容易得到這個商品,他們會對商品產生懷疑,對推銷產生懷疑。如果一位教師沒有一定的推銷經驗,很難講好它的精華部分,而這恰恰又是在推銷實踐中常常遇到的問題,實際中也有很多業務員遇到這種情況不能很好的處理。如果在授課時能講好它,學生將很受益的。

2.3 教學實踐環節有待加強

實踐—認識—再實踐—再認識是人們認識事物的規律,應用型本科院校“推銷學”教學更應該遵循這一規律,既要加強理論教學,也要加強實踐環節的教學。但是在應用型本科院校的“推銷學”教學中,大多數還是教師講得多,教師主導,學生主體做得不是很好。“滿堂灌”現象是很常見的。在實踐環節,大多數老師除了講授一些案例外,再無其它形式。推銷是練出來的,并不是純粹的學出來的,這是很多推銷專家總結出來的經驗,也是規律。在“推銷學”教學中加強實踐環節是非常重要的。

3 如何提高“推銷學”課程教學質量

3.1 重視實踐教學

應用型本科院校“推銷學”最重要的教學目標就是培養學生運用“推銷學”基礎知識、基本理論、基本技能的能力,提高學生將所學的理論靈活地運用到實際推銷過程中,即活學活用,理論聯系實際。為了實現這一教學目的,“推銷學”的實踐教學就顯得尤其重要,總結“推銷學”的教學,“推銷學”的實踐教學應從以下幾種方法入手,如圖1所示。

(1)重視推銷演練。

在“推銷學”課堂中開展學生推銷商品的活動,將使課程的教學應用性和實踐性大為增強。可以在每次課的最后20-30分鐘里,安排一位學生在教室里進行現場推銷,推銷的可以是產品,也可以是觀念,還可以推銷自己,總體上是根據學生的興趣和需要自行安排。比如,推銷自己,就可以把推銷和學生的求職能力緊密地結合在一起。再比如有的學生本身正在兼職推銷某種商品,這時就可以鼓勵這個學生利用這個機會進行課堂現場推銷。用去15分鐘左右就可推銷完畢,然后老師和學生對其推銷過程、結果進行評析,幫助該生找出自身推銷過程中存在的問題,從而提高其推銷能力。另外一方面,也給其他的學生提供了一個很真實的案例,其他的同學在評論中,理論和實踐緊密結合在一起,使抽象的理論具體化,使學生能夠深入的理解課本中的內容。

(2)重視案例教學。

案例教學是教師以案例為討論對象,指導學生運用相關的理論知識和實際經驗,對案例材料進行剖析研究,加深對理論在實際中運用的理解,尋求有效的解決問題的手段和方法的一種教學方式。利用案例法來教學也會使學生理論和實踐有機地結合在一起。

在“推銷學”案例教學中主要有三種方法。一種方法是先播放PPT案例中前面部分的一些條件、情境等,設計一些問題,激發學生思考,然后讓學生提出解決問題的方法,最后老師放出PPT中后面真實場景。第二種就是傳統的案例教學法,教師播放完案例材料,指導學生根據所學過的理論知識閱讀,分析案例的具體內容,思考案例所提出的問題,小組討論或全體討論,讓學生發表自己對案例的看法、對問題的見解等,最后教師總結評述,這種方法有利于檢驗學生的應用能力。第三種方法圍繞特定的案例進行某些章節的課堂講授,這種方法使學生對教學內容有較實際和深刻的認識比較容易理解和掌握相關的推銷理論。這三種方法都有助于讓學生接近實際,架起理論與實踐的橋梁。

(3)重視推銷實習。

學生在學習“推銷學”這門課程時,教師或學校都應該積極倡導學生能夠在企業里進行推銷實習。推銷是練出來的,而不是純粹的學出來的,如果讓學生在“象牙塔”中“閉門造車”,肯定會影響學生的學習效果。有條件的話,學校和企業可以進行長期的推銷實習合作,使學生有固定的實習機會,在實際中加深對推銷理論的理解,掌握推銷方法,技巧,提高實踐能力。

(4)重視情境模擬教學。

情境模擬教學法是推銷學的重要的教學方法之一。它是在假設而又逼真的情景中進行,要求教師根據教學內容和背景材料設計場景,學生在仿真場景中充當相應角色,按設定崗位的職責、任務、工作程序、人際協調等提出觀點、方案或進行實際操作。運用情境模擬法使學生有身臨其境的感覺,將會使學生很好地運用所學的理論知識解決實際問題。

3.2 豐富教師的實踐經驗

提高教學質量關鍵是建立一支高素質的教師隊伍,推銷學是一門實踐性很強的學科,提高“推銷學”的教學質量關鍵是有一支既有深厚的理論知識又有豐富實踐經驗的教師隊伍。而作為教師大多是從學校到學校,都有豐富的理論知識,但缺乏相關的實踐經驗。作為高校的教師,既要承擔教學任務,又要承擔科研任務,工作量是比較大的,而教師的精力是有限的,在教師承擔這些教學科研任務的同時,再深入到企業中進行實踐,幾乎是很困難的。所以鑒于以上情況,學校應制定一些鼓勵教師到企業實踐的相關制度,鼓勵教師到企業去鍛煉,親身實踐,親身操作,體驗市場發展動態,掌握第一手資料,這樣才會使教學內容更具實踐價值,教學質量得到很好的提高,培養出來的人才能很好地適應社會經濟的發展。

3.3 調整教學內容

教師在熟悉教材內容的基礎上,應密切關注當前市場的發展動態。把當前一些成功的推銷專家在推銷工作中所使用的前沿的、好的推銷方法、技巧融入到教學內容中,使推銷學教學內容和市場緊密結合在一起。

其次,因為不同的“推銷學”教材在內容編排上會有所不同,授課教師在熟悉教材后,對一些內容要有所調整選擇。例如,“顧客需求管理”這一節,很多教材并沒有這方面的內容,但這又是很重要的內容,教師應納入到教學內容中。

3.4 改革課程考核方式

應用型本科院校“推銷學”課程考核方式主要還是學期末的閉卷考試,分數高表明學生學得好。這樣的考核導致學生只需要在期末時抓緊時間復習幾天就可以了,而不能真正判斷學生是否完成了規定的學習任務,是否達到了學校培養目標規定的人才標準。而“推銷學”一定是要經過實踐才可以深刻體會、學得好的,所以“推銷學”的考試也要進行改革。可以把考試內容分為三部分,一部分是閉卷考試。主要測試書中的知識點,考核學生對“推銷學”主要的理論知識掌握程度,可占總分數的百分之三十。第二部分案例分析,主要測驗學生在實際中運用“推銷學”相關理論知識的能力,可占總分數的百分之四十。第三部分考核學生平時參與推銷活動的成績,占總分數的百分之三十,主要測驗學生掌握推銷理念、技巧、方法的程度,實際的推銷能力等。

參考文獻

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