鴻舉服飾的渠道變陣

鄭曉芳

借助電子商務(wù),解決了銷售網(wǎng)絡(luò)問題

2008年對廣州外貿(mào)企業(yè)鴻舉服飾有限公司來說,異常艱難,全年服裝出口比2007年減少了近一半。進(jìn)入2009年,出口下降得依然飛快,靠零碎訂單維持出口的局面越來越明顯。所幸國內(nèi)市場的銷量卻出現(xiàn)了小幅增長。由于看好內(nèi)需市場,鴻舉老板柳江目前已將絕大部分精力放在了內(nèi)貿(mào)上。

借勢網(wǎng)絡(luò)平臺

柳江算是國內(nèi)最早一批涉足電子商務(wù)的人。2003年,他和妻子張紅冉看到了網(wǎng)上生意的巨大商機(jī),毅然辭掉工作,在網(wǎng)上賣起了衣服。最初,夫妻倆從服裝市場批發(fā)衣服拿到網(wǎng)上賣;后來,為了保證貨期和產(chǎn)品質(zhì)量、深挖利潤空間,夫妻倆注資接管了一個60人的服裝廠,自產(chǎn)自銷。如今,公司已發(fā)展到300人規(guī)模,月產(chǎn)服裝20多萬件,銷往全國各大服裝批發(fā)市場和東南亞各國,最遠(yuǎn)賣到歐洲。

早期,客戶絕大多數(shù)是實體批發(fā)店的老板,柳江主要做貼牌生產(chǎn)。2006年,柳江創(chuàng)立了“鴻雁巢”品牌,走韓版服飾路線。

金融海嘯沖擊下,海外市場一片蕭條。國內(nèi)市場潛力巨大,走內(nèi)需是必由之路。但應(yīng)該如何走?一沒有品牌優(yōu)勢,二沒有傳統(tǒng)的渠道資源。雖然在電子商務(wù)領(lǐng)域摸索了幾年,有了一批固定客源,“鴻雁巢”品牌也小有名氣,但這條路看來也不是那么好走,因為越來越多的企業(yè)像鴻舉服飾一樣,從外銷轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場。

覆蓋率至上

網(wǎng)上貿(mào)易盡管便捷,但它也存在一些線下貿(mào)易所沒有的缺陷:網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易永遠(yuǎn)不可能像面對面交易那樣直觀。也因此,在網(wǎng)上打造品牌、提高知名度,遠(yuǎn)比在現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中困難。為此,柳江在公司內(nèi)提出一個理念:達(dá)成銷售的不是品牌,是覆蓋。“不管你的核心競爭力在哪里,最后一定要擴(kuò)大覆蓋面,做到讓眾多的經(jīng)營者在拿著你的貨賣。”

為了擴(kuò)大覆蓋面,在剛剛開始網(wǎng)上售賣時,柳江完全靠低價策略挖掘客戶,占領(lǐng)陣地;隨著客戶的逐漸積累,開始注重產(chǎn)品性價比的提升;現(xiàn)階段,更多則是靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住和擴(kuò)大客戶群。

在柳江看來,便捷性是服務(wù)內(nèi)在質(zhì)量的重要體現(xiàn)。因此,他確保客戶從進(jìn)門到購買,再到結(jié)算,都享受到高效率。柳江對客戶端進(jìn)行梳理和管控,用有限的資源給盡可能多的客戶提供VIP的服務(wù)感受。比如,即使客戶只購買很少的衣服,公司也會出錢讓客戶做定期訪問,聽取客戶的反饋,根據(jù)客戶要求改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。在網(wǎng)頁設(shè)置上,客戶一登陸,就會收到一句問候,得到一些虛擬的禮物。這些禮物客戶帶不走,但在心理上卻得到極大的滿足。柳江認(rèn)為,無論線上線下,服務(wù)將日益成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

附文:

網(wǎng)上貿(mào)易漸入佳境

據(jù)艾瑞咨詢監(jiān)測研究顯示,2008年,國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)交易額接近1300億,較2007年增長130%左右。另據(jù)阿里巴巴2008年財報透露,阿里巴巴的中國交易市場占其總營業(yè)收入的比重由2007年的28%上升到2008年的36%。同一年,淘寶網(wǎng)線上交易額達(dá)999.6億元,約占全國社會消費(fèi)品零售總額的1%,這一“內(nèi)銷指標(biāo)”較2007年有131%的巨量增長。其中一個重要原因,就是那些在國內(nèi)缺乏渠道和知名度的外貿(mào)企業(yè),通過電子商務(wù)平臺進(jìn)軍國內(nèi)市場。