商務談判實踐教學探討

王　梅　蔣清文

摘要：隨著我國經濟的深入發展，商務談判在經濟管理領域中的重要地位日趨明顯。結合高職院校學生心理和年齡特點，就如何更好的開展商務談判的教學提出了自己的見解。

關鍵詞：商務談判實訓；案例分析；情景模擬；錄像觀摩；社會實踐

中圖分類號：F715.4文獻標識碼：A文章編號：1672－3198(2009)04－0243－01

商務談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題。據了解，每年中國有萬余次經貿洽談會、招商引資會和商品交易會。急需高級商務談判人才。美國認證協會ACI中國總部。整合政府、企業、高校、媒體、培訓等資源優勢，推出“首屆ACI中國高校商務談判模擬大賽”，開創中國國內高校大賽運作之先河。大賽以人才市場需求為導向，致力于為中國培養一大批商務談判人才，提高大學生職業能力，解決大學生就業創業問題。然而在首屆的商務談判大賽上，選手們的表現被評委一針見血指出：選手們像是在演講而不是在談判。選手們盡管口才很好，但是非常缺乏經驗，這也暴露了我國在商務談判方面教育的空白。

隨著我國經濟的深入發展，商務談判在經濟管理領域中的重要地位日趨明顯。高職教育的教學目的就是培養學生某一較高層次的職業能力。商務談判課程是應用型的學科，其教學目的就是培訓學生開展商務談判活動的能力，就是要教會學生懂得如何去“操作”商務談判。然而目前國內許多同類的高等職業院校說開設的商務談判課程，未能很好地體現高等職業教育的特點，過于偏重理論和知識點的教學，使得商務談判課程教學在某種程度上脫離了企業商務談判的實際。

如何組織一場商務談判?各種談判的信息應該如何收集和處理?如何制定談判策略?如何掌握并在談判當中正確地運用各種談判策略和技巧?學生除了要握商務談判理論知識同時還必須有處理談判實際問題的能力。要通過不斷練習、反復實踐，培養現實的談判能力，使其綜合素質得以提高。依據能力導向的指導思想，商務談判課程應以培養學生專業應用能力的目標。從事商務談判活動的能力可以劃分為商務談判活動的組織策劃能力、商務談判策略的應用能力、商務談判思維、口才的表達能力、商務談判合同的擬訂能力和商務談判禮儀表現能力。依據這個能力目標，商務談判實踐教學。應該突出實踐性，要在教學在內容、教學方法上具有創新性。

1案例教學法

1.1教師選定分析案例

商務談判的案例學習體現了從實踐總結、理論深化到指導實踐的事物認知過程。教師要圍繞商務談判的能力培養目標編選案例，所選案例應具有一定的代表性和典型性。所選案理應是對客觀存在事件的提煉和精選，是現象與本質、共性與個性的統一。學生通過案例分析從中得出一些帶有規律性的結論。在案例選用時應堅持選用實證案例，真實、生動，體現時代特點。同時注意所選的案側既要與書中的基本知識有一定的關聯性，又要能啟發學生的思考，盡可能體現新知識、新觀點、新材料，使學生感到可信。

在案例教學中，學生是分析及研討的主體，通常可以采用三種形式進行。①個體思考。②小組討論。③集體辯論。案例討論交流后，教師要作出針對性的點評、歸納和總結；要充分運用理論知識解決實際問題，這樣才能使點評起到畫龍點睛的作用。對學生的評價必須是客觀的，肯定優點，指出不足，從而激發學生們參與案例討論的積極性。

1.2學生收集整理、剖析案例

由于受具體環境的限制，每一個商務談判案例只能從一個角度、某個方面或某一層次反映關于商務談判的部分知識，不可能系統完整地提示全部知識而且，由于不同的談判中談判者往往會受特定的主體、客體、行為、背景等因素制約，導致每個案例有很強的特殊性，進而使不同的案例之間缺乏一種整體性的系統關聯，難以形成嚴密的內在體系。為了彌補這一不足，在案例教學中教師可以以命題或自由選題的方式要求學生來提供商務談判案例。比如哇哈哈與達能間的談判，比如中國與美國關于人民幣升值、知識產權保護等問題的談判等等。

2情景模擬法

由于商務談判有很強的對策性。商務談判人員在市場經濟條件下需要在談判各方不同的利益關系、沖突及其他形式的相互作用下來選擇談判方案和進行談判決策。談判人員不僅要根據自身(或本組織)條件進行決策，還必須充分考慮談判對手的條件及可能采取的行動，談判人員決策的實際運用效果，往往不是按照簡單的、預期的、固定的規則推導出來的，而是談判有關各方的行為或對策綜合作用的產物，即談判人員與它的談判對手共同決定其決策的后果。同時商務談判有很強的藝術性。一個商務談判人員的談判行為，是受談判活動規律支配的，同時它也是一種要求談判者充分發揮主觀技能、強調高超談判藝術的創造性活動。

因此商務談判課程就要培養學生針對不斷發展變化的環境。按照靈活機動的原則，進行多次處理的應變能力。要賣現這個教學目的有效的途徑就是進行情景模擬訓練。“情境模擬型”教學模式有別于傳統的“案例教學法”，它為學生創造一種仿真的談判環境，強化學生實際談判能力的訓練。情景模擬型教學最鮮明的特點創建一個高度擬真的談判情景，強調在動態環境中學生通過小組協作，完成本組的談判任務。

(1)仿真性。仿真性是動態模擬訓練的存在價值。它能真實地模擬出商務談判人員在現實工作中所面臨的環境，在這個仿真環境中，學生可以像現實的商務談判人員那樣，自主地進行組織、計劃、模擬決策和運用各種談判技巧以達到談判目標，實現從書本知識到實踐的轉化。

實施模擬訓練還要注意改善教學環境，盡可能使學生感到真實。對學生進行實訓的場所要按照公司的真實環境進行布置，掛上公司的招牌，設置相應的業務部門，模擬出一個真實的商務談判場所。學生之間的談話處事應多采用實際商務活動中的種種禮儀，甚至著裝也模仿現實生活中的商人，這種模擬真實的教學環境有利于更好地達到動態模擬訓練的教學目的。

(2)動態性。動態性是模擬訓練方式最突出的特征。這種訓練方式建立起來的環境是動態的。談判對手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學生必須在動態的過程中進行決策、制定策略、運用技巧，充分體現針對性和對策性。

(3)協作性。模擬訓練，往往由多個學生組成談判小組，并在兩個以上的談判小組間展開集體模擬。模擬談判不僅使學生的觀察能力、表達能力、交際能力得到充分地體現，還特別注重團隊的協作能力，因為談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。

組織模擬談判首先要確定談判主題。一般來說，最好是選用學生比較了解的行業，這樣，學生對談判內容不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景資料，甚至可以以實際結果去檢驗談判效果。熟悉行業背景會使學生們在“談判”過程中有內容可談，因此，在布置談判任務時，可以聯系實際，由較熟悉的內容背景人手。模擬談判結束之后，教師應進行評定和總結，幫助學生分析總結模擬談判過程中的得與失。

3錄像觀摩法

促使商務談判成功的因素很多，其中談判禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現著自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生一定程度的影響。

商務談判中的禮儀可以分為談判前的準備禮儀、正式談判時禮儀、簽字儀式商務談判最后階段的簽字儀式。而不同的談判階段又包含著各種禮儀：商務拜訪的禮儀、商務宴會的禮儀、禮品饋贈禮儀……對于這些禮儀知識的教學，本人以為較有效的方法是通過錄像觀摩。錄像為學生提供了情景模擬的真實畫面，增強了學生對該國文化的理解同時也使課堂口語活動更加多樣化、更富有真實感。然后教師給出的模擬情景，學生進行演練。如何在機場人群中認出所要迎接的人，如何開始與他交談、如何做自我介紹、如何幫外商取行李、在去旅館途中的談話、如何在旅館的接待處為客人訂房間等等。

4社會實踐法

通過社會實踐讓學生實際接觸商務談判。在實踐環節中可以視情況而定安排學生做一些產品的促銷，可以組織學生到商場觀察顧客與店員的討價還價。條件允許情況下，教師可以組織學生到市場購買果品。注意對學生進行分組，注意對談判小組人員在選配與分工上的指導。此外，在教學中可配合學院的大學生社會實踐活動的開展，鼓勵學生進行商務談判實踐，鼓勵學生參加大學生商務談判大賽。