工程量清單計價下投標報價策略與技巧分析

石　香

摘要：投標策略是投標人經營決策的組成部分，指導著投標全過程，通過三個表現方面分析了投標的全過程策略，從六個方面講述了投標技巧，從而保證在最低價中標的情況下獲得預期的利潤。

關鍵詞：工程量；清單；投標

中圖分類號：F223文獻標識碼：A文章編號：1672－3198(2009)04－0201－08

投標策略是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。與投標人的經濟效益緊密相關，所以投標時，投標人應根據經營狀況和經營目標，做到及時、迅速、果斷。既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點。按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下三個方面。

1生存型策略

由于社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善，造成投標人的生存危機，此時，投標人可以不考慮各種影響因素，以克服生存危機為目標而爭取中標。

2競爭型策略

也叫保本低利策略。由于投標人經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打人新的地區；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業其他正在施工的項目，上述報價應以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。

3盈利型策略

由于投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻的項目等。這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標。

按一定的策略得到初步報價后，投標人從報價的合理性、競爭性、盈利及風險等進行了多方面分析。根據追求利潤的高低不一、各自擁有優勢的不同、選擇的施工方案不同、管理費用的差別，出現投標報價差異。

這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。

投標人為了預期的利潤，一般常采用的報價方法和采取策略是：

(1)采用不平衡報價法。

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：

①能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低，②經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但是，這兩種情況要統籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定；③設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；④在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降。投標人頗有讓利的誠意，⑤在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析。是否報高價。高多少有一個限度，不然會抬高總報價。

雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程置清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10％以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價。以致投標人得不償失。

(2)多方案報價法。

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，或對于一些招標文件。如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的。

(3)突然降價法。

報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。

(4)先虧后盈法。

對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。

(5)許諾優惠條件。

投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

(6)爭取評標獎勵。

有時招標文件規定，對某些技術指標的評標。可以提供優于規定的指標值，評標時能給予適當的評標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當地優于規定標準。可以獲得適當的評標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優于招標規定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。

在工程量清單實行后，投標人在投標報價時必須在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，利用一些策略和投標技巧。在利潤和風險之間做出正確的決策，以規避及防范風險；有經驗的投標人對招標人每一項工程清單的描述及工程內容會進行特別詳細地分析研究，在分析研究過程中，即使確認招標人的工程量清單有錯項、漏項及施工過程中定會發生的變更及招標條件隱藏著巨大的風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用招標人的錯誤進行不平衡報價等技巧，為中標后的索賠留下伏筆。因此。投標人只有很好地運用策略，才能對投標報價正確分析，并能果斷地做出決策，顯示自己不同于別的競爭對手的核心優勢。從而保證在最低價中標的情況下獲得預期的利潤。

的政策框架，在十七屆三中全會后，正在進入國土資源部的實際工作日程。筆者認為，我們可以將農村集體建設用地的所有權與使用權分離，著重對使用權進行管理，應對農村集體建設用地的使用權，按照其用途進行分類，繼而進行方式不同的流轉、人市管理。所謂“所有權與使用權分離”，實際上是比照城鎮建設用地管理的方式進行的。在城鎮住房的范圍內，也曾出現過大量使用劃撥土地興建住宅的情況，但這些住宅此后都通過補繳土地出讓金的方式，完成了土地屬性和產權屬性的轉換，繼而解決了問題，因此，比照城鎮建設用地管理的農村集體建設用地管理思路，亦可采取類似的手段，但其前提是必須符合土地利用規劃。按照這套思路，農村集體建設用地將被劃分為劃撥、出讓和出租三類，后兩者將可直接進入建設用地市場而無需征地，針對出讓和出租類的農村集體建設用地，由于其使用權是通過有償獲得，因此可以直接進入建設用地市場進行交易。而通過劃撥途徑無償獲得的農村集體建設用地，則不能直接進入建設用地市場進行交易。對于劃撥用地，在向農村集體經濟組織補繳土地出讓金后，亦可與城鎮建設用地實現“同地、同價、同權”的統一，而土地出讓金則無須繳納給政府，而是交予集體，這與城鎮建設用地完全不同。更為微妙的是，如果依照此種政策思路，那些建設在宅基地上的所謂小產權房，將在補繳土地出讓金后，有望獲得合法身份。

如果按照這套思路，使集體土地與國有土地一樣，參照國有土地使用權的分類，把集體建設用地的使用權重新分類。農村集體建設用地將被分為三類，①劃撥類集體建設用地，②出讓類集體建設用地；③出租類集體建設用地。所謂劃撥類集體建設用地即是指農村集體經濟組織無償分配給成員的土地，例如宅基地等；“出讓類”，主要是指經營性的農村集體建設用地，例如鄉鎮企業用地等。針對劃撥、出讓、出租三種不同的土地類型，搭建不同的流轉框架和路徑。在所有權不變的前提下，使用權可以進入建設用地市場。這就有望實現城鄉土地同地同價，同地同權。

4.3小產權房自然退出歷史舞臺

隨著美國次貸危機引發的全球經濟危機愈演愈烈，這次本世紀以來最大的經濟危機已經迅速影響到各國的經濟發展，其中尤其包括房地產業。作為發展中國家榜樣的中國，也未能幸免于這次經濟危機，股市受挫，樓市低迷，房價下跌。為了帶領國內經濟走出低迷與困境，中國政府投人四萬億人民幣拉動內需，其中大量投資基礎設施建設、社會保障、經濟適用房等，許多城市紛紛增大了經濟適用房或廉租房的投入置，這就有可能控制城市的高房價，使居民買的起房，從而帶動城市房價整體下降。

黨的十七屆三中全會結束后，黨和政府更加重視農村土地使用權的流轉，建立“城鄉統一的建設用地市場、有條件允許農村集體建設用地直接人市流轉”等一系列原則性要求，一旦達成這個目標，將大大增加住房市場供給，緩解城市用地緊張、房價過高的壓力，并且可以提高農民收入，提升農地住房價格。

可見，一方面城市房價回落，另一方面，農村房價有所提升，這會使購買小產權房的成本優勢減少，相應減少購買小產權房的需求，很有可能小產權房隨之自然推出歷史舞臺，而無需政府出臺強制性政策。

5總結

無論小產權房結局如何。它的出現反映出我國在法律制度、政府監管、農民利益、社會住房保障等等一系列同題，如果不加以妥善處理。很可能造成社會混亂或社會后遺癥。政府制定解決方案應以群眾利益為基礎，具體情況具體分析，切忌一刀切，完善法律制度，避免解決小產權房問題后留下后遺癥。認真解決人民最關心、最直接，最現實的利益問題，這樣才能樹立良好的政府形象，從而加強政府的權威和公信力。