商業信用決策動因的理論研究

徐高彥

摘要：文章基于商業信用在市場經濟中的重要地位，闡述了西方理論界的信息不對稱動因、效率動因、融資動因、投資動因及市場與競爭力動因是如何影響商業信用決策的，同時還介紹了企業規模、性質、競爭策略、銷售渠道、生產季節性等不同企業特征可能會影響企業的商業信用決策的相關研究結論。

關鍵詞：商業信用決策；動因；企業特征；對策

企業在進行商業信用決策的過程中，會受哪些因素影響呢?西方學術界有關商業信用決策動因的文獻頗多，綜合起來大致可歸納為以下幾大動因。

一、信息不對稱動因

1，通過商業信用決策可以判斷客戶的財務狀況。信息不對稱首先表現在發生交易時，供貨方并不知道客戶是否能夠按時付款。即付款時間上的信息不對稱。而通過商業信用所提供的信用期內及時付款的獎勵政策，賣方可以把它作為一種策略來識別那些不確定客戶的不付款風險。因為，如果客戶放棄現金折扣而選擇推遲或全額付款時，就在信貸市場上暴露了自己現金流不充足的狀況，同時也增加了交易費用。因此，及時付款的折扣政策能夠幫助賣方較早的識別那些存在現金流問題或財務困境的客戶，并及時發出必須對其進行嚴格檢測和有效控制的信號。

2，通過商業信用決策可以了解產品質量狀況。信息不對稱的另一種形式是由不完全信息所導致的對于產品內部質量上的信息不對稱。這種信息不對稱會導致逆向選擇行為。企業如果不能夠對產品的質量做出承諾，就會提高貨款現期支付的折扣率，促使客戶現期支付。以轉嫁質量風險(Lee and Stowe,1993)，而提高現期支付的折扣率等同于降價，企業為了獲取更大利潤空間可能會降低產品質量以節約成本，最終導致消費者對產品的需求期望降低而進一步要求其降低價格，最終，由于這樣的惡性循環使交易消失。

二、效率動因

1，通過商業信用的集中付款可以提高交易效率。Ferry(1981)認為由于物物交換可能引發交易物不能滿足雙方需求的矛盾，因而產生了貨幣來解決這種交換功能。進而慢慢產生了商品經濟。而在商品的交易過程中，人們為了減少付款交貨同時發生所增加的交易費用而創造了商業信用。Emery(1984)認為商業信用的產生可以提升運作效率并節約成本。對于大部分公司而言，交貨和付款是一種效率很低的行為，尤其當交貨行為經常發生時，許多公司實行了及時供貨政策，有時需要一天交貨數次，這樣很容易引發運作的無效性。商業信用的使用使得商品交換和付款行為相分離，付款行為可以在商品交換完成之后的一段時間內進行，或者在一些固定時間內對其間所發生的所有交易進行集中結算。這樣買賣雙方都可以準確地獲知付款和收款的時間期限，提高交易效率，并有效地加強資金管理。

2，通過商業信用的隱形契約功能可以減少交易成本。我們通常把“銷售——交貨——收款”這一過程通過一系列昂貴的契約來管理，無論是正式的還是非正式的，契約都包含了談判和實施的相關成本。而商業信用具有隱形契約功能，保障了交易安全，提高了交易效率。交易的發生多是一種雙邊合同，如果一方沒有商業信用，即一方不能履行相應的債務。則交易無法正常進行。由于商業信用代表一種信賴，在交易過程中，當事人基于彼此的信任，易于達成協議與諒解，同時可以在交易中彌補弱勢方的不足，從而加強對另一方的約束，如損害另一方需要承擔相應的責任。因此，商業信用能同時減少賣方和買方的合同成本。此外，商業信用通過分離交貨與付款減少了貨幣的竊取風險，從而減少了昂貴的員工監督和交涉所需要的成本。所以，商業信用對于供應鏈管理和付款交易成本減少這兩方面來看。都是一種有價值的工具(Stowe and Gehr，1985)。

3，融資動因。效率動因可以用來解釋相關的短期信用，而融資動因則對于分析長期信用條款具有較強的相關性(Schwartz，1974)。

(1)商業信用是一種提供無息貸款的金融工具。商業信用被認為是一種面向客戶的無息借款的等價物，客戶把它看作一種比向金融機構借款來做買賣更為廉價的財務資源。這一觀點是基于在享有折扣優惠的信用期內，商業信用的利率為零，所以自然低于銀行利率。

(2)商業信用比銀行信用更具融資優勢。在完全競爭市場上。客戶能夠從金融市場上借款。用貨物作為抵押物。擁有和買方一樣的利率。因此商業信用成了一種使客戶對此漠不關心的信用。然而在實際生活中，商業信用比銀行信用更誘人。首先。企業能夠以較低的成本及時高效地獲取客戶信息，同時可以根據客戶的訂單數量和訂購時間等信息了解客戶的經營狀況，此外。通過上述對信息不對稱的動因分析可以知道通過商業信用的提供能了解客戶的財務狀況和是否需要跟蹤預測的可能性，從而減少風險與損失。相比之下，銀行獲取上述信息的成本要昂貴得多；其次，客戶對于供應商的選擇是理性的，如果更換供應商則需要高昂的信息搜索、整理及重新訂購的成本，因此，企業對于客戶有較強的控制力，而金融機構(如銀行)要訴諸于法律對客戶進行控制；再次，一旦發生違約行為，企業比銀行更容易索回財產，挽回財產損失。同時，由于提供商業信用的企業較多，形成一定的同業競爭，促使商業信用價格低于銀行信用價格。

(3)商業信用成為小型企業的重要融資途徑。stiglizeand Weiss(1981)認為銀行和企業之間的信息不對稱會引起逆向選擇與道德風險問題，小型企業由于不具備完善的財務制度和信息披露制度，使得銀行不愿意給予其貸款。在這種情況下，商業信用作為銀行信用的一種替代資源被企業所使用，這就在一定程度上解釋了一些研究人員認為商業信用的價格要遠遠高于銀行信用的情況下仍然作為一種融資方式被廣泛使用。商業信用對于規模較大的銷售公司而言尤其具有吸引力，這類公司比他們的一些客戶更容易融資。并通過商業信用把相關利益傳遞給客戶公司。從這個角度看，商業信用是一項對于那些進入金融市場受限的公司而言重要的中間融資渠道。

(4)商業信用通過預見性可以節約現金儲備。當客戶可能推遲付款時，賣方為了防備短期內緊急付款而不得不準備大量的現金儲備。而商業信用的提供可以增強客戶付款的靈活性，同時在預測期內降低賣方對于現金的儲備需求。Cheng and Pike(2003)發現在嚴格基于現金買賣的隨機現金流模型的不可預見性可以通過向客戶提供信用而降低。原因在于可以通過將不確定的日銷售轉變為來源于客戶的不確定的現金應收款。如果公司根據以往的經驗得知客戶的付款行為，就能夠對未來的現金流量有更為準確的估計，從而減少預備現金量的需求。

4，投資動因。投資動因分析是依賴于通過投資使財富增加的銷售機會來謀求增加股東的價值。

(1)商業信用是一種客戶交易中的短期投資。大多數傳統的商業信用文獻把每一次產品或服務的銷售看作一種獨立的交易，因此形成了短期資產管理的觀點。然而。

Copeland and Khoury(1980)認為應收賬款項目應該被視為一種投資行為，而不是銷售的被動結果。如果賣方通過提供信用條款來要求更高的價格，從而產生一個延遲付款的隱含利息收入。而一旦隱含利息收入超過賣方的資本成本(包括信用測試成本和監督成本)，商業信用就創造了現值收入(Neale and Shipley，1985；Emery，1988)。

(2)商業信用是一種在客戶交易中持續長期的投資機會。商業信用的決定也被看作是一種長期投資觀點，除了觀察資產負債表上的應收賬款數據之外，銷售方需要尋求建立與重要客戶之間的長期交易關系(Ng等人，1999)。同時，被新客戶創造的真正價值則在于從一開始到所有隨后滿意訂單的現值，就這個意義而言，商業信用的提供被看作是一種戰略投資。用以尋找并保持客戶，創造更為穩定的客戶基礎，并產生未來收益(Jaeob，1994)。

(3)商業信用是一種發展長期客戶關系的投資意向信號，提供商業信用被認為是發出了賣方愿意進入一種與買方長期合作關系的信號(Smith。1987)。在許多公司內部，為新客戶下訂單、交貨并通過擴展信用的外部監督程序(如證明書，機構報告等)來獲取現金的做法是很普遍的。這種提供商業信用的行為表明了供應商尋找與客戶達到長期互惠的商業合作關系的有力信號。

5，市場和競爭力動因。

(1)商業信用是一種刺激需求和銷售的促銷工具。商業信用還被看作是減輕銷售流程的潤滑劑。它能夠以多種方式開拓市場和促進銷售。Kaplan(1967)是最早提出者這一觀點的作者之一，他認為信用的功能應該看作是一個推銷工具。而不是純粹的融資工具。Shipley and Davis(1991)為這一觀點提出了實驗性的支持，在他們的實驗結果中指出了供應商同時提供多個變量時(例如價格，質量和交貨時間)，商業信用的提供是其中一項重要的供應商選擇標準。商業信用可以擴展靈活的信用期限來支持客戶需求。

(2)商業信用可以平衡季節性生產，降低生產成本。需求的無規律性歸咎于不確定性和季節性，在淡季，市場需求減少，企業可以通過信用擴張的方式來刺激需求；而旺季，企業受生產能力及規模的限制，可以通過信用緊縮的方式抑制需求。因此商業信用發揮了平穩需求的效用。可以減少對于成本資金需求的巨大波動性所帶來的財務壓力(Nadiri，1969；Emery，1984、1988)。

(3)商業信用可以作為公司定價策略，間接實行歧視性價格以獲得超額利潤。商業信用還被視為公司定價策略的一部分。增長信用期限和增加現金折扣的重要性是相同的，以有利可圖的條款使價格降低。對于賣方的產品而言，客戶有不同的彈性需求，價格能夠通過提供的信用條款被控制。這可以通過多種途徑發生。例如，買方可以為所有客戶設立標準信用條款，通過放寬有效信用期限的方式來選擇目標客戶(Sehwartz and Whitcomb，1978、1979)。在這樣的方式中，一種價格歧視的形式就有可能產生，給賣方帶來靈活的定價方式，而不用害怕競爭者報復并避開其價格限制。這樣一種方法存在著賣方有足夠的市場動力實行歧視性價格的可能性。而通過價格歧視開發市場的回報越大，商業信用越有擴展的可能性(Mian and Smith，1992)。壟斷市場的價格限制激勵賣方去尋找提供稍低于管制價格的途徑。

(4)商業信用可以提升合作形象。增強企業核心競爭力。公司提供的信用期限和獲取供應的機會可以提升合作形象，建立信譽并提高客戶忠誠度。有關負債監督和收款的合作方針與程序會直接影響客戶滿意度，因此應該注重這些合作方針及程序的合理建立。從客戶角度來看，他們很可能會選擇改變供應商，這取決于與產品服務與質量并沒有多大關系的總體合作形象。此外由于長期的客戶關系不容易被競爭對手復制。因此商業信用可以成為企業重要的核心競爭力之一。

國內有關商業信用動因文獻甚少，并且基本局限于西方文獻的介紹。

商業信用的動因及相關理論使我們了解為什么非金融性企業在發生信用管理成本和接受客戶不付款行為風險的同時要向其客戶提供商業信用。更值得我們關注的是不同企業特征對于企業提供商業信用的重要影響，比如企業規模、企業的性質、企業的競爭策略、銷售渠道、生產季節性等不同企業特征可能會影響企業的商業信用決策，決定是否給出商業信用、給出的商業信用天數、是否給予現金折扣以及是否延長信用期。

Main＆Smith(1992)認為商業信用政策選擇會受公司規模、季節性銷售、市場銷售渠道決定。Cheng N，S，andPike R，(2003)認為商業信用決策主要受公司大小，季節性銷售、客戶重視程度、銷售渠道。競爭程度、行業因素以及產品的專業化程度等決定。

此外，Haworth C，和Rebar B，(2003)認為對于公司而言，商業信用是否會延期是由公司規模、成長速度、行業、不同的供應商渠道、公司的穩定現金流、與供應商關系、是否使用長期的融資資源等決定的。Summers B，and Wilson N-(2003)認為商業信用決策主要受公司的規模大小、銷售渠道、行業因素、產品性質、客戶關系、公司財務狀況及現金流等因素決定。

我國的經濟已經由過去的賣方市場進入買方市場，在以買方市場為主的競爭格局中，信用交易已成為企業獲取市場競爭力的必要手段和經營方式。經濟學家張維迎認為中國目前最稀缺的資源就是信用。商業信用作為關系到中國企業參與國際競爭的重要因素，不僅僅需要企業自身在提高信用管理水平上做出努力，也需要社會信用體系的建立和全民信用觀念的樹立，更離不開相關的法律來約束和規范企業的經濟行為，為商業信用的實施創造良好的市場環境。