國酒茅臺跨越式發展啟示錄

劉和鳴　彭　云　王維欣

國酒茅臺自全方位步入市場經濟后，以一種少有的堅守與發展、理性與創新、責任與追求，推動著“茅臺模式”的延續和升華，向世人展示了傳統產業跨入市場經濟后的美麗重生!

1998年以來，國酒茅臺實現了前所未有的歷史性跨越。2008年，集團公司實現銷售收入(含稅)107.73億元、凈利潤27.34億元、上交稅金41.4億元，企業總資產達207.25億元，分別為10年前的13.65倍、25.69倍、15.62倍、10.78倍。同時，茅臺酒產量突破兩萬噸，提前兩年實現了打造“銷售百億集團”的發展目標。

茅臺奇跡是如何創造的?在持續10年保持跨越式增長勢頭的背后，是什么樣的精神、什么樣的力量在支撐和推動著“貴州茅臺”這個優秀的中國自主品牌的騰飛?

啟示之一：抓發展，聚精會神

多年來，國酒茅臺始終以發展為使命，堅持用發展來解決前進中的問題，緊緊圍繞“好字優先，能快則快”這條主線，聚精會神搞建設，有效地釋放了茅臺品牌的社會影響力，更加鮮明地彰顯了茅臺的“國酒”形象。

2005年，貴州茅臺酒單支品牌銷量躍居行業第一，人均利潤率、人均創利稅也登上了同行業的榜首。

2006年，美國《商業周刊》公布中國價值最高品牌20強，茅臺品牌以13.2億美元排名第8，是中國酒類企業中唯一進入前10名的品牌；美國《財富》雜志評選25家“最受贊賞的中國公司”，茅臺是中國白酒行業唯一的上榜企業。

2008年，在胡潤中國品牌榜上，茅臺以440億元的品牌價值排名第9；在英國《金融時報》全球上市公司500強企業排行榜中，茅臺名列第363位，為全球飲料行業排名的第9位，是中國飲料行業唯一上榜的企業；在《福布斯》全球上市公司2000強(Forbes Global 2000)排行榜中，茅臺較2007年再進608席名列第1253位，在151家上榜的中國企業中，蟬聯食品飲料企業第一名。

2008年，茅臺的銷售收入、凈利潤、利稅、利潤、上繳稅金、股票市值等主要經濟指標穩居同行業榜首，成為真正的行業排頭兵，其股票市值接近其他白酒上市企業市值的總和。同時，茅臺酒基酒產量也從1998年的5365噸、2003年的1萬噸，發展到2008年的2.04萬噸。

啟示之二：重質量，穩健經營

茅臺人清醒地認識到：茅臺酒之所以能夠發揮如此重要的作用、能夠獨享如此多的榮光、能夠贏得消費者如此的美譽度和鐘情度，首先的、也是最重要的，是她所稟賦的卓越品質。

茅臺酒卓越質量的形成與恒定不變，源于茅臺人尊崇和恪守“質量誠信”的高度責任意識。持之以恒開展企業員工質量管理教育，求真務實，講求實效；堅守茅臺酒傳統釀造工藝，大力推廣“師帶徒、老帶新”的傳統培養方式，舉行酒師、曲師宣誓，舉辦工藝及品酒培訓；強調繼承傳統工藝的“十二個堅定不移”和“雞湯原理”，對制酒生產設立“質量獎”，執行超產不能拿獎金并要受處罰的嚴格規定，激勵員工向質量要工資、用質量求獎勵；以執著誠信、冷靜理智的態度，牢固地樹立和凝聚企業共同的質量價值觀念，使質量管理與企業管理融為統一的整體，形成了獨具茅臺特色的質量文化管理體系——“以質求存，繼承創新”。“質量至上”現已成為國酒人永遠追求的目標和永續經營的主題；“品質上乘”已成為茅臺人對廣大消費者的誠信承諾和“釀造高品位生活”的奉獻。

公司還充分吸取眾多成功企業和失敗企業的經驗教訓，不因市場需求量大就忽視質量，而是統籌考慮發展的質量、效益和速度的協調統一，科學地處理了“傳統”和“創新”的關系，正確協調了“快”與“好”的關系，穩中求進，始終保持經濟的理性增長，確保了產品質量、規模效益、發展速度、發展質量的和諧統一。10年來，共實現銷售收入(含稅)468.26億元，累計上繳稅金181.20億元，納稅額名列中國飲料制造業前茅，2007年以納稅372,740萬元排名飲料制造業第一名。

啟示之三：拓市場，創新突破

1998年的亞洲金融危機和山西朔州假酒案，曾給我國白酒行業造成了巨大的負面影響，剛剛步入市場經濟的茅臺也因之而面臨著一場嚴峻的考驗。時至當年7月，2000噸茅臺酒銷售計劃才完成30％，昔日車水馬龍的茅臺—時間變得“門可羅雀”。

痛定思痛。茅臺人審時度勢，轉變觀念，果斷提出“以市場為中心，生產圍著銷售轉，銷售圍著市場轉，市場圍著消費者轉”的營銷新思路和全員營銷理念，大刀闊斧地進行營銷體制改革，組建茅臺歷史上第一支營銷隊伍，建立自己的營銷網絡，真正參與市場博弈。

10年苦心經營，國酒茅臺在市場營銷方面形成了獨步中國白酒業界的“茅臺模式”。如今，全國經營客戶已達1143家，其中特約經銷商231家，國酒專賣店808個，個性化客戶98家，團購客戶46家，并在國外數十個國家和地區建立了營銷機構，銷售片區也由最初的6個發展到28個。

10年的市場化運作，茅臺人以不斷更新觀念的“突破性思維”，主動迎合高速變革、高度不確定的市場，“文化酒”、綠色健康、高品位、“八個營銷”等營銷理念不斷豐富和升華，營銷方式和手段不斷改進，健康茅臺、高品位生活等理念深入人心。全面提升了國酒文化的影響力和國酒品牌的軟實力，使茅臺酒由競爭行業的產品變為相對有壟斷意義的產品，極大地擴大了醬香型酒在全國的影響力。

啟示之四：強管理，追求卓越

1998年以來，茅臺人始終堅持難中求進、改中求進、搶中求進，對企業的管理、體制、機制、技術、產品等持續進行著深刻的變革，不斷增強企業競爭力，處處體現了國酒茅臺不斷追求卓越、不斷謀求科學發展的積極步伐。

10年間，茅臺人以發展戰略和核心理念為依據，不斷深化企業內部改革，優化組織架構，減少管理層級，提升決策和管理效率，完成了工廠制到公司制、公司制到股份制、傳統的計劃經濟體制到市場經濟體制、小作坊式的管理到現代化管理、以生產為中心到以市場為中心的“五大轉變”，推動企業發展。

國酒茅臺不斷深化“三項制度改革”。2002年起，將等級工資制改為崗位績效工資制，干部終身制改為一年一聘制。2003年，引入平衡計分卡、KPA指標等建立了有茅臺特色的績效考評體系，全面修訂執行《內部經濟責任管理辦法》、《內部薪酬管理辦法》，進一步調動員工的積極性和創造性，促進了公司經濟效益和勞動生產率的提高。

同時，全面推行5S管理，開展6S應用的試點工作；開展標準化良好行為企業工作并獲國家AAAA級驗收；采用卓越績效模式，榮獲全國質量管

理獎并通過復評，為企業戰略實施提供有力保障。在營銷上，牢固樹立以市場和顧客為中心的理念，把以前靠各省、市、自治區的糖酒公司單一的銷售模式過渡到設立全國總經銷，并把傳統的銷售模式向電子商務的應用推廣過渡。因此，企業先后獲得“全國質量效益型先進企業”、“全國質量管理先進企業”、“全國質量管理小組活動三十周年優秀企業特別獎”等榮譽。

啟示之五：構和諧，以人為本

國酒茅臺黨委充分發揮政治核心作用，緊緊圍繞“強基固本促發展、凝心聚力建和諧”的工作思路和打造百億企業集團的目標，堅持用發展凝聚人心，用發展提高黨組織的威信，凝聚各方力量構建和諧，為企業連續10年的跨越式發展與和諧穩定提供了堅實的思想基礎和強大的精神動力及強有力的政治保障、組織保證。

各級黨組織積極深化黨建工作內涵，不斷創新黨建工作思路，改進工作方法，把黨組織的主張變成員工群眾的自覺行動，著力營造致力發展、干事創業的良好氛圍。

牢固樹立“以才興企，人企共進”的人才觀，建立合法良好的勞資關系及全面的社會保險和勞動保障體系；大力營造良好的學習成長環境，加強對后備干部的培養；筑巢引鳳，設立“扎根茅臺、奉獻茅臺”獎勵基金；每年組織召開人才代表座談會，充分發揮知識分子在生產、經營、管理等方面的智力優勢；發揮工會、職代會的作用，推進民主管理進程，設立“合理化建議獎”，充分調動員工參與管理、共謀發展的積極性；開展“親情聯動，情暖千家”系列活動，增強思想政治工作的針對性和實效性；建立對內幫扶機制，創新啟動“員工互助合作基金”和“115國酒員工愛心基金”；注重員工的成長需求和個性發展，建立、健全行政職務通道和技術業務通道機制，拓寬員工成長的技術通道；堅持把提高員工的幸福指數作為一切工作的落腳點，讓全體員工共享企業發展的豐碩成果。各子公司員工的福利待遇也有了較大幅度的提高，其中，習酒公司員工收入10年增加了8.1倍。

在持續跨越的同時，茅臺人把經銷商、客戶、供應商、消費者視為恩人和上帝，堅持“行動換取心動，超值體現價值”的服務理念強化服務工作，不斷為顧客創造價值，實現“價值分享”。面對2007年底全國白酒的漲價風，在市場供不應求的情形下，茅臺集團還破天荒地發出限價令，不準賣高價，贏得了市場和消費者的一致好評。

“海闊憑魚躍，天高任鳥飛?！毖倌昝褡迤放茒^起騰飛的靚麗軌跡，國酒茅臺科學發展的歷史正在進行著日異月新地演繹。