淺析經濟危機中外貿公司的困境及出路

楊　路

摘要:外貿經營權的放開,使得越來越多的外貿工廠加入到了與外貿公司的訂單爭奪戰當中。而經濟危機的爆發,加劇了這場爭奪戰的激烈程度。大多數的外貿公司并沒有表現得那么脆弱,他們有著很多外貿工廠所不具備的潛在優勢,只要盡快解決目前存在的問題,尋找新的發展途徑,在我國的對外貿易中依然還具有一席之地。

關鍵詞:外貿公司;困境;出路

通常所說的外貿公司是指有對外貿易經營資格的貿易公司,它的業務往來重點在國外,通過市場的調研,把國外商品進口到國內來銷售,或者收購國內商品銷售到國外,從中賺取差價,還有就是做一些目前沒有進出口權單位的進出口代理,收取代理費。這一系列貿易活動首先是要在有進出口權的前提下才能進行,整個過程中要通過的環節一般是海關、商檢、銀行、保險、商會、政府主管部門等。正因為對外貿業務的熟悉,外貿公司多年來一直活躍于外貿市場當中。

1 經濟危機下外貿公司的困境

1.1 訂單減少,競爭激烈。

一直以來,外貿公司的訂單是委托工廠制作生產,也就是以外貿公司名義簽訂的合同,這樣的話工廠就是生產而已,從工廠的角度來說就可以說是國內貿易了。而隨著對外貿易體制的改革,越來越多生產出口產品的工廠直接進入了外貿領域,甚至連一些長期經營國內產銷的工廠,也開始垂涎對外貿易市場這塊大蛋糕,成立了自己的外貿部門,紛紛變成了有著進出口業務能力的外貿工廠。

外貿公司舉步為艱而外貿工廠在內貿不理想的情況下,仍在希望分外貿市場一杯羹。這樣一來,原本就為數不多的訂單,還要遭到來自外貿工廠的競爭。相對于外貿公司的業務,工廠從事直接外貿業務有很多外貿公司無法比擬的優勢。比如對于技術的要求,能立即回復是否可以做到,并可以立即做出實樣來給客人,這樣可以大大增加客人的印象分。在價格上,工廠可以更靈活地處理報價,畢竟成本大部份都控制在自己手里。在交貨上,工廠業務可以根據客人的實際情況,更好地安排出貨等等。這些優勢都是外貿公司業務無法相比的。

1.2 貿易風險增大,利潤空間緊縮。

國際市場在經濟危機之下的競爭演變得越來越激烈,隨著石油價格的一路下滑,商品價格也是一路下跌。很多商品貨還在路上,價格已經跌得讓人心痛,有的商品價格已經跌到上世紀八十年代的水平。雖然商品價格下滑,但是國內市場原材料價格、勞動力成本上漲、甚至國內供貨商在價格上的故意刁難,都導致外貿公司采購成本的高居不下,因此造成公司的盈利水平下降,很多分公司都出現微利或虧損局面,這是近幾年來很少出現的。全國權威機構分析,很多規模較大的公司,在2008年也出現了較大的虧損。

1.3 用人制度存在問題,客戶流失

很多外貿公司由于自身規模不大,在用人制度上往往都會出現或多或少的問題。很多公司的人員使用極不穩定,“留不住人”是很多外貿公司頭疼的問題。中小外貿公司的這個問題尤為嚴重,其最大原因正是薪酬制度中核心的提成制度。公司業務員對贏利底線有異議。一般來講,外貿公司都盡量將盈利底線設的高一些,在年初要參照業務員上年的利潤額和銷售額制訂更高的標準。公司制訂的指標是固定的,而業務員由于同時面臨國內和國外兩個市場的風險,業務量變化比較大,更希望公司的盈利指標設置的低一些。

2 外貿公司的出路

2.1 發揮自身優勢,積極面對競爭

雖然目前外貿工廠在整個外貿市場中具有一定的競爭優勢,但還是有不少客戶不愿意直接與工廠做貿易的,原因在于工廠有些人不好溝通,出了問題不好處理,他們還是傾向與貿易公司合作,這就是外貿公司的優勢,而這種優勢如果能充分的利用和發揮,外貿公司不是沒有出路。外貿公司需要把握住的優勢有哪些呢?

第一是有交情優勢,不少具有一定規模的外貿公司都擁有者長期的合作伙伴,有的甚至做了幾十年的生意,培育了一批信譽好感情深厚的老客戶。作為老客戶,貨款可以通融慢慢來,另外自己也不用花精力再調查工廠,驗貨和跟單,反正外貿公司會搞定,因為客戶只要付給外貿公司固定的服務傭金(費)。他們不會因為一個稍低點的報價就轉向其他公司,因為那樣需要承擔新供應商的風險,還要破壞與老供應商的交情,這些也是成本,俗話說:“危難時刻見真情”。交情優勢是很多外貿工廠所不具備的,外貿公司必須牢牢抓住。

第二是貨源組織優勢,外貿公司是綜合性經營,品種豐富,品種規格檔次價格等方面能符合客戶的需求。可以說外貿公司是很多工廠的經銷部門,而且這些工廠遍布的面很廣,跨很多行業,如碰到一些效益不好的產品,外貿公司可以少經營,甚至不經營,東邊不亮西邊亮,黑了北方有南方,它可以選擇一些效益較好的產品經營,深具靈活性,而加工廠是很多外貿公司的生產車間,它生產的產品較為單一,雖然比較專業,但風險性比較大,一旦產品在市場上效益不好,最容易受影響。

第三是拼貨優勢,很多客戶不是只要一個貨,他需要很多貨拼一個柜。如果有20種貨,由20個工廠生產,客戶如果每個貨都力求直接找工廠,那么他會面臨很大的工作量,以及很多額外產生的費用和風險,還有交貨期的不確定性。而這一切如果交給一個外貿公司就可以容易處理的多,客戶只需要多付一小筆錢就能輕松的搞定這票生意。

2.2 謹慎接單,提升服務質量

由于經濟危機,外貿公司在貿易中風險誰也無法把握,但在這個時期,面對為數量減少的訂單該如何降低風險,獲得最大效益,作為大多數外貿公司應該從自身做起:

第一,利用好流動資金,收縮遠期投入、慎接遠期訂單或欠款訂單,不要盲目擴張。對待已接訂單,要管理好應收賬款,不要形成壞、爛賬;對于那些,貨款不能及時回籠的客戶,要緊密監控。必要時,放棄這些客戶的訂單。哪怕單價再高,也再所不惜。

第二,在客戶服務上,應全程跟蹤反饋,確保客服的及時到位。為客戶度過這難關,提供我們力所能及的支持。同時,也能很好的接收與處理好客戶的所有反饋。提升企業的服務能力與質量。要嚴把質量關,加強產品的創新,提升公司的效率與整體競爭力。

第三,必要時要用外貿公司的靈活、快速反應能力優勢,開辟新的市場。如果俄羅斯、印度、中南美等地。嘗試出口轉內銷,加大國內市場的開發力度。相對歐美市場,國內市場相對更穩定些。

第四,建設自主運營的電子商務平臺,整合資源進行海外推廣,整合企業海外推廣整體營銷理念推出的新型貿易平臺,通過幫助公司自主建設電子商務平臺和結合先進的網絡營銷理念,以低成本、高效率幫助公司更好的樹立品牌,在競爭中更勝一籌。

2.3 加強客戶資源保護,進行體制改革

客戶就意味著訂單,公司要從制度上防止業務員完全控制客戶資源。在公司與業務員所簽訂的勞動合同中,應該明確業務員在離開公司一定期限內不得與公司客戶保持聯系。否則,公司可以追究業務員法律責任。公司至少要規定在業務部范圍內共享客戶資源,業務部門內要實行客戶資源公開化,大家都可以和客戶做生意。

當然一味的抓住客戶資源,不如留住人才。中小外貿公司應該適當降低盈利底線,制訂更加合理的提成比例,實行多種獎勵措施。對盈利較多的業務員給以更多出國參展的機會,對盈利較多的業務部在資金方面提供更多的支持,允許其保留更多的利潤用于業務部的再發展。推行員工持股是解決業務員人心變動,更是應對經濟危機的一個好辦法。

裁員可能也是必須的,裁汰冗員,降低人力成本,這是減輕中小外貿公司負擔的重要途徑。重點是不能胡亂裁

員,應首先考慮不必要的人員和部門,從而降低行政費用,減小開支。

總結

對于正被經濟危機影響著的外貿公司來說,困難的來臨不是災難,而是又一次的挑戰,凡是能夠從市場的這個優勝劣汰的大挑戰中生存下來的企業,必然有著更美好的前景。經濟危機的影響不知還要延續多長時間,市場當中的訂單在有限,與外貿工廠的競爭永遠不會停止,外貿公司應該抓住自身的優勢,提高服務質量,加強對客戶資源的管理,從各個方面提升自己的綜合實力,樹立良好的信譽,將貿易橋梁的作用發揮得更好。

參考文獻

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