“傻”到極處是聰明

沙　平

在美國的亞特蘭大石頭山公園，公示牌上顯示的瀏覽收費標準是：坐纜車收費12美元，游遍全園所有26個景點和項目收費8美元。內地的中國游客看到這樣的收費標準，都認為這是“蠢舉”。實際上，美國人所以訂出這樣貌似“愚蠢”的價格決非頭腦發熱，而是經過極其科學和精密的計算的。因為一位游客如果坐纜車從上到下約需20分鐘，只能從空中走馬觀花似的俯覽一下公園的全貌，這類游客一般都不會在公園內吃飯、購物了，所以，公園從這類游客身上不能獲得多少收益，故價格就訂得高一些，目的是讓游客望而止步；而如果一位游客選擇游遍全園26個景點和項目，就需要一天的時間，這樣，他就得在公園內吃飯，還會購物，公園的收入就會大幅度增長，所以才把此項價格定得很低；并以此來吸引游客。這種低價表面上看起來似乎公園吃了虧，但實際上卻是占了“大便宜”。如此巧妙的訂價，自然吸引了絕大部分的游客選擇后者，還都很高興自認為撿了便宜呢，而最大的受益者則是公園。

美國有一個經營石場的商人，他靠炸石山賣石頭賺錢，每年的利潤高達幾百萬美元，于是，他把這些利潤變成投資，逐年把石場周圍的土地買下一大片來并一直讓它閑置。表面看起來，這種投資完全是一種資金閑置和浪費的“蠢舉”，而他所以買下土地的目的是為了斬斷房地產開發商在石場周圍建房蓋樓的念頭，只須往深處再想想：若一旦石場周圍建房蓋樓后就會住進許多住戶，住戶們就會聯合起來投訴石場的爆破聲擾民，石場便很有可能會被禁止開采，斷了老板的財路，故石場主才不惜投入重金以絕后患。而只要石場能生存下去，就會帶來滾滾財源!這表面上看似乎是“蠢舉”，但實際上卻是最聰明的做法。

美國還有一家頗有特色的飯店，飯店老板實施一種特殊的經營術：凡來飯店就餐的顧客，都開具發票并記下顧客的地址、姓名，到了年底，老板進行年終核算時便把每位顧客本年內在本店消費的累計總數核算出來，再從這位顧客消費帶來的純利潤中抽出10％作為回報，按顧客留下的地址、姓名返匯給這位顧客，并附簡單說明。已經到手的利潤“不要白不要”地再拱手送與他人看似“蠢舉”，但實際上這才是真正的高明：此舉可謂是“感情投資”。人是一種高等的感情動物，收到返匯回來的錢后，顧客們先是大大出乎意外，繼而大受感動，便免不了把它當作新聞向親戚朋友傳播，無形中便充當了這家飯店的義務宣傳員，而他本人今后自然還會不斷去光顧的。這樣，這家飯店就既招來了回頭客，又增加了新客源，從而財源滾滾，這比花大價錢去登廣告強多了。

稱霸世界的“保險剃刀大王”——美國的吉列安全刮刀公司成立于1903年，主要經營吉列自己發明的新式刀架和刀片，它開始時經營慘淡，真正讓其稱雄市場是靠老板吉列的兩著“傻棋”。第一著棋是：把刀架每把僅定為55美分，僅為成本價的1／5，這種大虧本的低廉價格立即吸引了廣大消費者，但因為買了吉列刀架就必須使用吉列發明的專利刀片，刀片定價5美分而成本還不到1美分，一片刀片可使用六七次，只是去理發店刮臉消費的1／10，故而很快就占領了國內市場，刀架使用壽命很長，而刀片須不斷更新，吉列就靠刀架虧本刀片賺錢薄利多銷而發了大財。第二著棋是：第一次世界大戰爆發后，美國向德國宣戰并派士兵進入歐洲戰場，吉列便抓住機遇以成本價倒貼運費向軍需品采購部門大量供應安全剃刀。于是，美國國防部便給每個參戰士兵發一把吉列安全剃刀和幾十片刀片。這樁買賣明明是虧本生意，但赴歐洲作戰的美國士兵都成為了這種方便、價廉的吉列保險剃刀的義務宣傳員，把保險剃刀的影響擴大到了全世界。吉列正是利用向政府虧本的策略擴大了保險剃刀的影響，僅美國士兵赴歐洲參戰的1917年，吉列共銷售刀片1.3億片，是公司初創時的銷售額的80多萬倍。

“傻”到極處是精明，人們都習慣于某種思維定勢，若能跳出這種思維習慣變換一下觀察事物的眼光來縱觀事物的“全豹”，一切也往往就會是另外一種模樣另外一種結果了。