我們要培養(yǎng)最專業(yè)的客戶

路智軍

6月26日，斯堪尼亞在風(fēng)景如畫的香山腳下舉行以“高效運輸安全駕駛”為主題的2009全國巡展北京站活動。此次活動共展出四款斯堪尼亞最新款卡車，其中不乏國際高端配置和裝備，充分體現(xiàn)了斯堪尼亞關(guān)注駕駛員、關(guān)注駕駛安全的一貫原則。斯堪尼亞2009全國巡回路演活動覆蓋華北、華東、華南及東南沿海地區(qū)的十二個重點城市，主要包括北京，上海，福州，廣州等物流發(fā)達城市。借此傳播斯堪尼亞長期堅持的高效運輸，安全駕駛以及關(guān)注卡車駕駛員這一系列核心理念。本刊記者就本刊讀者關(guān)心的問題專訪了斯堪尼亞(中國)有限公司總經(jīng)理何墨池先生……

記者：由于中國經(jīng)濟的快速騰飛，中國物流業(yè)的發(fā)展也是空前絕后的。面對這樣一塊龐大新興的市場，斯堪尼亞有何戰(zhàn)略計劃?仍然—貫堅持高端市場嗎?

何墨池先生：我們的總體戰(zhàn)略還是賣高檔車。我們不會為了迎合市場而降低產(chǎn)品的質(zhì)量，因為我不可以放棄更低的油耗，更可靠的安全性，還有更長的使用壽命。我不會在市場面前妥協(xié)斯堪尼亞的技術(shù)。

我們認為，最專業(yè)的客戶需要高端的產(chǎn)品，因為他們需要拉更重的貨物，跑更遠的路，因此我們給這部分用戶提供性能最好的產(chǎn)品，以達到更高的出勤率。在中國，這樣的最專業(yè)公司越來越多，它們的發(fā)展速度非常驚人，所以我們認為從現(xiàn)在起中國重卡高端產(chǎn)品的需求量會越來越多。近期我們對中國市場進行分析認為：現(xiàn)在重卡市場飽和量為30萬輛，預(yù)計到2018年重卡市場總量會在50萬輛左右。到那個時候我們預(yù)測中端車會占到市場的80％，現(xiàn)在是12％，這就是國產(chǎn)車的最大的機會。那么低端產(chǎn)品將降到10％，高端產(chǎn)品占10％。如果能夠達到預(yù)期的50萬輛的話，高端重卡將是5萬輛，我們預(yù)計將占領(lǐng)高端市場的15％，也就是在2018年斯堪尼亞將在中國年銷售七八千輛車，這種銷售是正常的，能夠滿足我們銷售商的生存。

記者：我在2007年底采訪過廣東東莞德邦物流公司，它們是貴公司廣州最大的客戶。在采訪中他們反映兩個問題：一是他們急需斯堪尼亞車的一件配件，一個星期還沒有到貨，時隔將近兩年斯堪尼亞在中國的零部件服務(wù)率能達到多少?能否給用戶一種承諾?第二個問題是車輛出險定損的理賠額與實際維修額差距很大，這個問題斯堪尼亞能否解決?

何墨池先生：你這兩個問題問的非常的好，售后服務(wù)確實是我們最重的任務(wù)之一。2007年5月斯堪尼亞(中國)銷售公司才成立，之前售后零部件供應(yīng)是一個銷售商負責(zé)的，肯定規(guī)模有限。零部件的儲備是由市場的特點和投入的資金量決定的。我們剛剛接管零部件的這個業(yè)務(wù)，在大家共同努力下，2008年年底達到了我們預(yù)定的目標——零部件服務(wù)率達到90％。我們計劃到今年年底達到92％，到2010年零部件服務(wù)率要達到93％，這也是斯堪尼亞公司要求海外公司的比例。大家不要看到小小3個百分點的增點，它要付出我們更多的努力和更多的資金投入。因為零部件的儲備需要廣度和深度，也就是零部件的種類和數(shù)量。如儲備的種類占到總量的90％，數(shù)量在需求量的90％的話，那它的服務(wù)率只是90％×90％=81％，所以要達到服務(wù)率的93％是個非常艱巨的任務(wù)。

如果因為我們的車子的配件不夠好，或者是我們不能解決車輛故障造成車輛停運，這是我不想看到的。因為這件事違背了我們對市場的承諾，違背了我們對高出勤率的承諾，我們會盡一切能力解決的。

下一個問題是關(guān)于保險理賠額的問題。中國的保險比較貴，做理賠時又有上線控制，這個上線是按照國產(chǎn)車輛修復(fù)普遍成本來定的。如駕駛室撞壞后，如果按照理賠額修復(fù)，只能達到簡單的外形復(fù)原。而我們使用激光設(shè)備進行修復(fù)，保證修復(fù)后的駕駛室的抗撞擊能力與新車一樣，這就需要更多的資金。我們是以安全為第一要素的，國內(nèi)保險公司的看法與我們不一致。但這需要一個認知的過程，我認為隨著國際大量高端車輛的不斷增加，國內(nèi)的保險業(yè)也會考慮這部分受眾群體的需求的。

記者：剛才您和許多專家都提到了高效運輸和高效物流的成本是非常重要的。我們看到斯堪尼亞一直在倡導(dǎo)高效運輸理念，那您能不能總結(jié)一下不同企業(yè)的高效是通過它自身的哪些方面來體現(xiàn)出來的，在這些方面斯堪尼亞又能幫助企業(yè)實現(xiàn)哪些目標?

何墨池先生：現(xiàn)在國內(nèi)運輸企業(yè)多數(shù)問題是公司規(guī)模太小，他們需要穩(wěn)定的貨源，我們協(xié)助他們規(guī)模化，在物流中心和配送中心之間發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定的貨源，使其達到高效運輸能力。

目前，在城市配送過程中，主要依靠中型和輕型卡車，我們希望同政府相關(guān)部門討論允許大型配送車輛進市區(qū)。我們經(jīng)常談到“噸公里”，如何節(jié)約運輸單位的成本?如果一輛大型車輛能夠代替四五輛輕型車輛的噸位，那大型車的運輸成本肯定要低得多。所以我們和社會各層面的利益團體進行交流和溝通，想辦法在不影響公共交通的范圍下允許大型配送車輛進城，提高運輸效率，降低單位運輸成本。在國外如瑞士，德國、意大利，他們城市的路很窄，但在城市里邊也是用的大型配送車。這不僅是一個經(jīng)濟的問題，也是一個環(huán)保的問題，簡單的說，我們的共同目標是減少路上跑的發(fā)動機的數(shù)量，因為每一個發(fā)動機有排放。如果我們能用1000個發(fā)動機來解決1萬個發(fā)動機同樣的運輸任務(wù)時，大型車的優(yōu)勢就顯而易見了。

我認為現(xiàn)在中國很多道路都超過國外的標準，完全能夠滿足更大噸位的車輛完成更高效的運輸任務(wù)。比如中國應(yīng)當學(xué)習(xí)澳大利亞的經(jīng)驗，在新疆使用車長超過25米的公路列車。