陳育松：如何做到“人棄我取”

每一次的波動，都是低點進入的好機會。只有那些具有前瞻性，遵循商業原則的人才能把握住這些機會。

中國春秋時期的經商鼻租范蠡曾有句名言“水則資車，旱則資舟”，其主要意思是發大水時，很多人都在準備舟，這時候有眼光的人就去準備旱季所需要的車；而在旱季的時候，有眼光的人則去準備雨季所需要的舟。通過這種“人棄我取”的方式，做好前瞻性，從而實現低投入高回報。

這個道理在汽車行業中同樣適用。以汽車品牌經銷權為例，在汽車市場需求下滑的2008年下半年，很多投資人對于經銷權避之惟恐不及，哪怕汽車廠家一再降低門檻也不予回應；而在汽車市場快速回暖的2009年上半年，很多投資人又不惜代價去爭奪經銷權，哪怕付出數百萬甚至上千萬的“入門費”。這種扎堆趕集式的投資行為，嚴重違背了“人棄我取”的商業原則，造成了較高的投資風險。

上述案例充分說明了商業原則的“知易行難”，因為這些有效的商業原則往往是違背人類正常的思維模式的。就正常的思維模式而言，很多人都會夸大短期渡動的幅度而忽略長期的趨勢。當市場短期內向下滑落時，人們往往認為市場會繼續更大幅度的下降；而市場短期內向上增長時，人們往往認為市場會繼續更快速度的增長。

就汽車市場而言，當2008年下半年出現市場需求下滑時，很多人認為市場會繼續下滑，從而消極觀望，減少投入。其實從中長期來看，中國汽車市場處于“汽車進入家庭”的高速成長期，根據成熟市場的經驗，這個階段有望維持20年左右。在這期間，市場需求不會以一個簡單的直線來增長，而是受多方面因素的影響而波動上行。因此，每一次的波動，都是低點進入的好機會。只有那些具有前瞻性，遵循商業原則的人才能把握住這些機會。

對于汽車經銷商而言，要想把握住汽車經銷領域的商業機會，更是要時時牢記“人棄我取”的商業原則。在汽車市場中長期向好的趨勢下，汽車經銷領域仍處于初級階段，未來會有很多變化出現，與之相隨的是大量的商業機會，經銷商需要仔細把握。

簡要分析汽車經銷領域的商業機會，不外乎以下三類：

第一類是市場波動所產生的商業機會。在中長期趨勢向好的基礎上，每一次的短期波動都是進入良機。這需要投資人能夠跳出常規的思維模式，提前布局。

第二類是市場集中所產生的商業機會。汽車經銷領域有數以萬計的經銷商，最大的經銷商集團也尚未占據2％以上的市場份額。激烈的市場競爭必然導致市場集中度的上升，這個過程中，經銷商如何在穩健經營的基礎上實現快速擴張，將是非常有挑戰的課題。

第三類是市場結構變化所產生的商業機會。這其中既有產品結構的變化，又有價值鏈結構的變化。2009年上半年的市場增長主要靠微車和1.6升以下轎車的增長來拉動，其核心原因是受益于政策傾斜。未來這些政策是否具有延續性，市場結構是否仍會回到A級和B級轎車為主增長力的結構，這都需要認真分析與研判。從價值鏈的角度看，利潤空間從銷售環節向售后環節轉移是大趨勢，但售后環節的哪些內容會率先受益，是快修連鎖，還是二手車，還是汽車美容?

對于上述三類商業機會，汽車經銷領域的參與者或投資人都需要小心把握，在應對好市場短期波動的同時，增加對中長期趨勢的分析與研判，力爭做到“人棄我取”，從而實現“賤取如珠玉，責出如糞土”式的低投入高產出，伴隨行業成長的同時實現自身業務的大發展。