淺談建筑施工企業投標的策略與技巧

姜宏偉　劉金東

摘 要：當前，國際金融危機對我國建筑行業的沖擊日益顯現。今年第一季度，我國各大城市建設工程立項、開工明顯低于去年同期水平，這使建筑施工企業生存壓力增大，競爭更為激烈，承包建設項目的難度比以往更大，施工企業承包一個建設項目的重要標志就是在項目招標時成功中標。所以，投標策略、技巧，是每個建筑企業都應該熟練掌握的基本技能。

關鍵字：施工；投標；策略；技巧

投標策略和技巧是在保證工程質量與工期的條件下，采用使業主樂于接受的方法以便中標后獲得預期利潤。投標策略和技巧貫穿于投標競爭的始終，是獲勝的依據、實現經營目標的保證、獲取利潤的前提。下面介紹幾種較實用的投標技巧和策略：

1 靈活報價法。遇到如下情況報價可低一些：工作簡單、工程量大、施工條件好的工程；本公司目前急于開拓該地區建筑市場；本公司在附近已有在建工程，而本工程又可利用在建工程的設備、工人的工程；投標對手多、競爭激烈的工程；支付條件好的工程。遇到如下情況報價可高一些：總價低的小工程；工期要求急、現場施工條件差、專業要求高的技術密集型工程；本公司具有獨特的優勢，投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。

2 不平衡報價法。工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個子目的報價，達到既提高總報價，又不影響中標，使公司在結算時得到更理想的經濟效益。對招標單位發放的工程量清單，要進行分析，從以下幾方面調整子目的報價：能夠早日結帳的子目。如開辦費、基礎工程、土方開挖樁基等，可以適當報高，以利于資金周轉。經過核算與工程量清單的比較，預計今后工程量會增加的子目。單價可提高，工程量可能會減少的子目，單價可降低。但對工程量計算有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工程量清單的數量，一般可降低單價；設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的子目，可以提高單價，而工程量內容不清楚的，則可以降低一些單價。

3 多方案報價法。招標文件中有時規定可以提出一個建議方案，對這類招標文件要仔細研究。如果發現工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即在原招標文件報一個價，然后提出建議如果某條款改變，報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業主。對提出新的建議方案，投標小組應組織有經驗的專家，對招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案，以吸引業主，促成自己中標。這種新的建議方案，可在降低總造價，或提前竣工或使工程運用合理等方面，多動腦筋，但要注意的是，對原招標方案一定要報價，以供業主比較。建議方案，不要將內容寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商。建議方案要深思熟慮，如果為了中標而匆忙提出一些沒把握的方案，可能引起不良的后果。

4 “無利潤”報價法。無利潤算標：缺乏競爭優勢的承包商，為了競標，在算標時不考慮利潤，這種辦法一般處于以下條件時采用：有可能在中標后，將部分工程分包給索價較低的分包商；分期建設的工程，先以低價獲得首期工程，再競爭二期工程；承包商企業難以維持生存，以此法先獲得生存條件。許諾優惠條件投標報價附帶優惠條件，評標時，評標專家除考慮報價和技術外，還要分析其他有關內容，投標者提出提前竣工、贈送施工設備、免費轉讓新技術培訓業主人員，吸引業主，利于中標。

總之，施工企業想在建設項目招標投標中勝出最根本的還是靠施工企業自身的硬實力和軟實力，投標策略和技巧是對投標起重要的輔助作用，施工企業只有將這幾方面有機結合起來，才能在激烈的市場競爭條件下生存和發展。