朱光華
看準消費人群
“到農村開服裝店,首先要調查一下你要去的地區人們的收入水平怎么樣,當地人會不會出現大部分年輕人去外面打工的現象,因為留守的老人、小孩比較舍不得花錢,還有當地主要消費人群是哪個年齡段的,這個年齡段的人比較喜歡什么樣子的服裝。”“摩高”休閑服專賣店老板徐女士說。
確定這些基本信息后,再決定自己是做散貨還是做品牌專賣,以及做品牌專賣應該選擇一個什么樣的牌子。徐女士經過自己的調查分析后發現,她所在的江西省上饒市沙溪鎮是周邊地區的商品集散地,鎮上的中學生有自己的穿衣品位,但很多服裝店里的衣服款式老舊、質量粗糙,年輕人都喜歡到城里買衣服。為此,徐女士將“摩高”開在了沙溪鎮的集貿市場外面,距離學校也不遠。
“客流量大,每個學期開學前后、過年期間生意都特別好。”徐女士很滿意自己當初的抉擇。
“在鎮上開店,地段也很重要。最好集中在賣服裝的地段,集中消費有益于聚攏消費者,不要怕別人搶你的生意,關鍵是先吸引客源,再把自己的店做出特色,有特色就不怕沒生意。”徐女士總結說。
合理搭配產品
在河南省鄲城縣老周的服裝店里,雖然主要銷售羅漿牌西服,但其他牌子的羽絨服、襯衫也有經銷。
“在鄉鎮市場賣服裝,合理搭配產品很重要。因為畢竟農村市場不同于城市市場,無論是發達程度還是消費水平都相差很遠,在農村市場賣服裝,價位是關鍵。”老周對于服裝銷售有自己的一套思路。
“我們雖然看不上集貿市場上衣服的質量,但對服裝的質量要求也不像城里人那么高。如果能有價格比城里的品牌衣服便宜些,質量又比集貿市場上的衣服好些的衣服,那么我們肯定都愛買,價格比集貿市場上的衣服貴點也能接受。”農村消費者對服裝的質量是這樣認識的。
口碑很重要
“農村消費者比較喜歡跟風,誰買了件衣服大家覺得好看,就會有一大堆人陸續來買同一款式的衣服。”老周說,這和城市消費者恥于“撞衫”形成鮮明對比。這樣就很容易產生真正的“爆款”,服裝店老板要有這樣的眼光:找對一個“模特”,賣出一件“爆款”。
“另外。農村消費者對價格很敏感,專賣店的定價不能變化得太快,否則,東家大姑花80元買了這件衣服,一打聽西家大嫂買這件衣服才花了60元,那么這位大姑就有可能以后再也不光顧這家店了。”老周說。
與此相適應,將售后服務做好也是鄉村服裝店老板成功的一大原因,“只要是在我這里買的衣服,三天內包退包換。不論是不是在我這里買的衣服,都可以免費縫褲邊、縫扣子、熨衣服。”老周的營銷策略為他贏得了越來越多的顧客。