“九分利”背后的賺錢藝術

廖仲毛

華人首富李嘉誠從小本經營起家，到坐擁一千多億港元個人資產，其成功經驗有很多，關鍵的一條是懂得分享，李嘉誠說，如果可以賺十分利，我只取九分，把一分讓給對方，這樣，皆大歡喜，生意越做越順利，越做越長久。

只賺九分利，是一種高明的經營哲學，大到經營一家企業，小到開一家小店，都要有長遠的發展思路，那種賺上一筆算一筆，能抓到手的絕不放平的人，是不可能做成大事情的，當獲利機會到來時，要學會照顧供應商和顧客的利益，有錢大家賺，有利大家享，這樣的企業才能獲得長期、穩定的發展。現實生活中，有這種遠見卓識的商家固然不少，但是也有不少人是抱著賺取眼前利益的心態來從事經營，因為心中只有“利潤最大化”，因而其經營行為就更多地表現為追求短期效應，這類企業是最危險的。

只賺九分利，另外一分利要讓給誰?我認為，首先要讓給顧客。真正的企業家，都是把顧客利益放在至高無上的地位的，因為，他們知道，顧客是自己賴以生存的衣食父母，只有讓顧客滿意，自己才能獲得生存和發展。松下幸之助提倡“自泉水主義”的治企方略，為消費者生產出盡可能價廉物關的產品，使民眾可以像使用自來水一樣輕松地購買其產品，這種讓利意識，使得松下從一家小作坊發展成為國際上有名的企業集團。福特一世千方百計降低生產成本，造出了工薪階層也買得起的實惠型轎車。

其次，要讓利給合作伙伴，合作伙伴包括上游供應商和下游經銷商(或采購商)，在現在這個經濟日益全球化的時代，任何企業都要學會與人合作。讓利給合作伙伴，有錢大家賺，這不是故作姿態，而是生存和發展的必然要求，合作伙伴的發展，往往影響到自身的發展、只有上下游企業都獲得應有的利潤，合作才能持續穩定，如果把長期合作伙伴也當作競爭對手未對待，恨不能把上家和下家的利潤都榨得一干二凈，這種經營思想，最終會使經營者失去人心，失去伙伴。

再次，要讓利給競爭對手。通贏獨吃不是今天這個時代的主題，在今天這個社會分工日益全球化，競爭日益全球化的時代，企業要學會與競爭對手共享利潤，共享生存和發展空間，在同一個產業，市場也是可以細分的。企業能在自己最適合的市場上保持競爭力就不錯了，自己控制不了的市場，就讓給競爭對手去做吧!這樣，大家都有發展空間，即使競爭對手與自己在同一口鍋里爭食，也可以憑借自己的核心競爭力與對手競爭，根本不需要害怕對手的存在，更何況，有競爭，才有發展動力。

所以，適當地讓利給競爭對手，不是示弱，而是競爭與合作時代實現雙贏的需要，是企業強大的表現。相反，如果容不下競爭對手，不僅會受到《反壟斷法》之類的法律、法規的制裁，也會使企業付出不必要的壟斷成本，使自己失去應有的利潤英特爾公司是微處理器生產行業的壟斷者，面對挑戰者AMD公司的競爭，英特爾就吃了一次大虧。英特爾很早就研發出了64位計算技術，但是，為了保護其32位計算技術處理器的市場份額，英特爾有意推遲64位技術處理器的市場投放。結果，被AMD公司搶占了64位計算技術處理器的先機。施樂是大型高速復印機的權威，當佳能的小型低速復印機風靡市場時，施樂放棄自己的長處，抽調大量的技術人員去研發自己并不精通的小型低速復印機。終因在成本優勢上競爭不過佳能，施樂不得不把運轉了十年的小型機研發機構撤掉，白白耗費了大量的人力和財力。