做慈善也需要商業(yè)模式

陳小瑋

我們不是做善事，而是做企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營方略是以“利他精神”為主線，利學(xué)校，利當(dāng)?shù)兀鞑浚灿欣诠尽Q言之，我們一直在努力建立一個完整的商業(yè)模式，以利益養(yǎng)公益。

4月23日，對干鄉(xiāng)萬才科技(中國)有限公司(簡稱千鄉(xiāng)萬才公司)而言，是一個重要的大日子。7年前的這一天，黃羊川國際會議中心奠基：7年后的這一天，千鄉(xiāng)萬才公司“數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站”計劃全面啟動。

“‘給錢的方法是最簡單的，但卻是最不負(fù)責(zé)任的‘行善，既對受者無所益處，又會讓受者養(yǎng)成依賴。這種施舍，和‘雨水偶爾給他們的豐收年，沒有兩樣。”這是干鄉(xiāng)萬才公司總裁林光信在他的一本名為《黃羊川》的書中寫的一句話。

那么，林光信是如何看待千鄉(xiāng)萬才公司的黃羊川模式呢?

《新西部》：黃羊川模式即利用網(wǎng)絡(luò)工具給貧困地區(qū)的人找一個謀生乃至生財?shù)那溃@是林總您和溫先生不約而同的一個契合，換言之，是您先有了一個初步的想法，溫先生在此基礎(chǔ)上推出了宏大的千鄉(xiāng)萬才計劃。不幸的是，溫先生突然離世，使該計劃不得不做出一些調(diào)整。請您介紹一下，這個調(diào)整期持續(xù)了多長時間?在思路上作了何種變化?外界有一種說法是資金的原因，對嗎?

林光信：當(dāng)然不是資金的問題，與資金沒有關(guān)系。調(diào)整的主要、目的是為了加快公司盈利過程。溫創(chuàng)辦人在世時，我們主要依靠由他本人提供的人脈資源在運(yùn)作，公司自我盈利的要求不是特別迫切。他去世后，公司就必須在短時間內(nèi)找到能夠依靠的核心技術(shù)，支持公司盈利性運(yùn)營。

通過2004年的調(diào)整，我們順利進(jìn)入“止于盈利”階段，將千鄉(xiāng)萬才作為一個品牌，將構(gòu)建“天羅地網(wǎng)”作為一個發(fā)展戰(zhàn)略。所謂“天羅”，即建立一個信息平臺，將網(wǎng)絡(luò)，短信和其他媒體整合到一起，構(gòu)成一個側(cè)重于“東西聯(lián)結(jié)”的信息交流平臺；所謂“地網(wǎng)”，即在各地以加盟的方式建立數(shù)碼中心，公司利用自己的技術(shù)力量將兩者結(jié)合起來，形成一個龐大的網(wǎng)上網(wǎng)下互動商業(yè)平臺，借此公司也可以獲利。

CISS跨網(wǎng)通成為公司的一項核心技術(shù)，不同于其他產(chǎn)品的是，這是一個為企業(yè)提供電子化管理的軟件服務(wù)系統(tǒng)，具有低投入、低技術(shù)、低維護(hù)的特點，平均每天的費(fèi)用不足2元，特別適合中小企業(yè)使用。到現(xiàn)在，公司已擁有了400多家商業(yè)用戶。

《新西部》：千鄉(xiāng)萬才計劃最初的設(shè)想是，以會員學(xué)校作為培養(yǎng)全球遠(yuǎn)距雇用人才的基地，后來除了會員學(xué)校的管理老師還能稱得上是遠(yuǎn)距雇傭外，培養(yǎng)軟件工程師的目標(biāo)可以說基本沒有實現(xiàn)。我們都知道，印度軟件外包服務(wù)做得很好，這與來自他們的競爭有關(guān)系嗎?

林光信：印度軟件外包服務(wù)業(yè)務(wù)主要來自北美，從業(yè)務(wù)方向上看，我們與他沒有什么競爭。放棄會員學(xué)校培養(yǎng)軟件工程師，則與我們整個發(fā)展方向有所調(diào)整有關(guān)系。我們在國內(nèi)從事軟件開發(fā)已有16年了，但從2004年起有了一個新變化，涉足SaaS領(lǐng)域，其產(chǎn)品就是跨網(wǎng)通，把傳統(tǒng)軟件的應(yīng)用功能(例如辦公OA，客戶關(guān)系，進(jìn)銷存，物流，工作流，表單匯總)以更快速、便捷、安全且便宜的方式從網(wǎng)上提供，并按企業(yè)經(jīng)營者的需求將這些功能做以整合，以出售服務(wù)替代出售軟件產(chǎn)品。這樣一來，遠(yuǎn)距雇傭還有，但并不是以軟件工程師的方式在運(yùn)作。

《新西部》：“百鄉(xiāng)千才一中心”是您后來的一個提法，這是調(diào)整后的新目標(biāo)嗎?

林光信：百鄉(xiāng)千才只是一個階段性的提法，也是一個比較務(wù)實的提法。

其實，千鄉(xiāng)萬才有兩個含義：其一，它是一個品牌，指我們公司；其二，用千鄉(xiāng)萬才的手段來實現(xiàn)“西部開發(fā)，十年可成”的目標(biāo)。十年可成，不是必成，也不是有成，是可成，這個可字，重點在于從一個企業(yè)的角度講，要作出一個可以復(fù)制的發(fā)展模式。如果在三年內(nèi)，我們發(fā)展100個數(shù)碼服務(wù)站，統(tǒng)統(tǒng)是可以自負(fù)盈虧地在當(dāng)?shù)貏?chuàng)造財富的企業(yè)，一個站雇用10個人，就可以達(dá)到百鄉(xiāng)千才的目標(biāo)。100個的規(guī)模說小也不小啦(笑)，都做成功了，就有了一個可供復(fù)制的模板。

《新西部》：那么，對黃羊川國際會議中心的前景如何規(guī)劃?

林光信：當(dāng)初的一個想法是借溫創(chuàng)辦人的人際關(guān)系帶更多的境外人士進(jìn)來，中心作為一個示范性的基地。如果為了賺錢，當(dāng)初就不會選黃羊川。現(xiàn)在是有使用率不高這樣一個問題，但我們還是要將之維護(hù)下去，并尋找各種可運(yùn)作的方式，當(dāng)然，最后我們會將之轉(zhuǎn)移出去。

《新西部》：古浪數(shù)碼中心以及黃羊川職中在2005年開始的“西才東用”計劃中，向沿海輸送了不少的年輕人，事實上，現(xiàn)在打工收入對當(dāng)?shù)剞r(nóng)民是非常重要的，“西才東用”計劃是古浪才有的一個項目嗎?后來是出于什么考慮，將這個項目停止了?

林光信：“西才東用”只執(zhí)行了兩年，原因是與我們一貫主張的讓農(nóng)民在本地就業(yè)的理念相>中突。還有一個問題是，公司要為這些送出去的孩子的安全等問題擔(dān)負(fù)太多的道義上的責(zé)任，而這些孩子又遠(yuǎn)在廣東，我們沒有辦法近距離管理。后來，古浪數(shù)碼中心還在繼續(xù)做，但實際上與公司已經(jīng)沒有什么關(guān)系了。

“西才東用”只是一個權(quán)宜之計，不是一個理想模式。當(dāng)時，我們想借這個辦法，送一批人出去，經(jīng)過一個時期他們再回到家鄉(xiāng)，帶回資金和技術(shù)，在家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。現(xiàn)在看，不同程度達(dá)到了這個目的。現(xiàn)在建立的三個數(shù)碼服務(wù)站，有兩個經(jīng)理都是從“西才東用”計劃中成長起來的。

《新西部》：西部最短缺的是創(chuàng)業(yè)環(huán)境，現(xiàn)在公司啟動的數(shù)碼服務(wù)站，做的是類似一個創(chuàng)業(yè)孵化的工作。那么，數(shù)碼服務(wù)站與以前的數(shù)碼中心有什么不同?在業(yè)務(wù)上以及服務(wù)方式上是兩套體系同時在運(yùn)作，還是將之合并?

林光信：現(xiàn)在用數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站代替過去的數(shù)碼中心，名稱上有變化。要說有區(qū)別，最主要的一個區(qū)別是從兼職到專職，過去的想法是依托會員學(xué)校，從業(yè)人員都是兼職老師，現(xiàn)在，基本朝專職方向發(fā)展；另外，過去的數(shù)碼中心，基本上是撒出去各自為生，公司提供的服務(wù)很少，現(xiàn)在不同了，服務(wù)站背后有千鄉(xiāng)網(wǎng)這個龐大的技術(shù)支持系統(tǒng)。

《新西部》：您說過運(yùn)作慈善是一種充滿智慧和挑戰(zhàn)的產(chǎn)業(yè)，而公司一直秉承“始于公益，止于盈利”的原則在做開發(fā)西部的事業(yè)，前半句指千鄉(xiāng)萬才公司從公益的方式入手，后半句指為了能讓這個事業(yè)永續(xù)進(jìn)行下去，必須讓整個計劃找到一個盈利點；還有另一層意思是，公司挾持你(做公益)做一件事，這個事情能幫你致富，至少也能讓你過一種較為寬裕的生活，不再被貧窮所困擾，而公司在這個過程中并不是只無償付出，應(yīng)當(dāng)有所收獲，即找到一個盈利模式，用現(xiàn)在的話講就叫做雙贏，這樣理解才完整，對嗎?

林光信：有這樣一個聽來的故事，可以幫助我們理解公司做慈善的宗旨和原則。

兩年前我赴洛杉磯參加一個會議，思科公司總執(zhí)行長錢博思講了這樣一個故事，給了我很大啟發(fā)。

在一個陰雨霏霏的暮春，北京一家網(wǎng)咖店門口站著一位從山西來的老鄉(xiāng)，他挑著一擔(dān)大蒜在避雨。雨下個不停，有個網(wǎng)民看這位老鄉(xiāng)可憐，就出來問他擔(dān)子里裝的是什么。老鄉(xiāng)說這是他在山西老家后院種的大蒜，買不起化肥，就施“自然”肥。辛辛苦苦挑到北京，人生地不熟，又遇到雨天，正發(fā)著愁呢。

這個網(wǎng)民掀開擔(dān)子一看，果然是又肥又大的蒜頭，于是，就問老鄉(xiāng)這兩擔(dān)大蒜有多重，想賣多少錢?隨后，他讓這位老鄉(xiāng)在外面等一等，轉(zhuǎn)身進(jìn)了網(wǎng)咖。不一會，這個網(wǎng)民就興奮地出來，把兩擔(dān)大蒜全部買下了。原來，他已將大蒜轉(zhuǎn)手賣給了一個在德國的中國連鎖餐館。原來，在歐洲施“自然”肥的大蒜非常受歡迎，且一物難求，這家連鎖餐館在網(wǎng)上刊登了求購“自然”肥大蒜的啟事，正好被這位網(wǎng)民搜到了。這個網(wǎng)民解了老鄉(xiāng)的難，自己又小賺了一筆。

這是一個發(fā)揮“利他精神”的成功例子，這位網(wǎng)民是先為這位老鄉(xiāng)的“利益”著想的，他懂得用網(wǎng)絡(luò)替這位老鄉(xiāng)尋求買主。當(dāng)然，也可能他花的功夫會一無所償，找不到買主而白花上網(wǎng)費(fèi)。為別人利益著想之前，必須要對人有信心。相信我們的力氣也不會枉費(fèi)。對別人的回報，我們必須給予期望，或甚至“預(yù)期”，最重要的是要對人有愛心，真正“愛人如己”才能有具體的行動。

我們現(xiàn)在扶持一部分人在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，是出于公益的考慮，替他們提供一個無成本創(chuàng)業(yè)的環(huán)境。當(dāng)?shù)厝藳]有賺錢的能力，我們免費(fèi)提供生財工具，教他們?nèi)绾问褂谩ＶС秩旰螅罱K是希望他們能夠盈利，否則，就是失敗的嘛。這些人三年后干嘛?等數(shù)碼服務(wù)站進(jìn)入盈利階段后，公司與之分成，我們提供了技術(shù)服務(wù)和支持，也是應(yīng)該有回報的。我們的目標(biāo)是成功，不是賺錢，用賺來的錢再去做慈善。

現(xiàn)在，經(jīng)過5年的急速調(diào)整，公司發(fā)展了自己的核心技術(shù)，有把握讓這樣一個模式幫助他們創(chuàng)業(yè)、盈收、致富。我們希望達(dá)到“盡情于事”的目的，高興地做事情，通過我們的摸索，找到一個可以復(fù)制的成功范式。

我們不是做善事，而是做企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營方略是以“利他精神”為主線，利學(xué)校，利當(dāng)?shù)兀鞑浚灿欣诠尽Q言之，我們一直在努力建立一個完整的商業(yè)模式，以利益養(yǎng)公益。