論保險營銷員的管理與發展

韓立新

引言

1992年,美國友邦保險在進入中國市場的同時,也為中國帶來了個人保險代理人的保險營銷模式,自此,中國保險業便進入了迅猛發展的新的時期。截止到2008年底中國保險業資產規模已超過3萬億元人民幣,保險公司數量達110多家,從業人員200多萬人。在這一時期中,個人保險代理人即保險營銷員這支一線隊伍,發揮了不可替代了推動作用,為中國保險業做出了巨大的貢獻。然而,由于中國對代理人監管的制度體系還不夠完善,個人代理人營銷模式在發展中也顯露出了諸多不容忽視的弊端,下面我們就來探討一下個人代理人制度在發展的過程中所存在的問題以及相應的對策。

一、保險營銷員的概念、地位及作用

(一)保險營銷員的概念

保險營銷員即保險個人代理人,是指根據保險人委托、向保險人收取代理手續費,并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的個人。保險營銷員只能夠為一個保險人代理保險業務。

按照現行法律,保險營銷員只能是受雇于保險公司和保險代理機構(包括保險代理公司、合伙保險代理企業和個人保險代理人)、專門從事保險產品推銷的人員。個人保險代理人是具備《保險法》和《個人獨資企業法》等法律法規規定條件,依法取得保險監管機構頒發的許可證、進行工商登記、領取營業執照、獨立承擔民事責任的經濟實體。

(二)保險營銷員的地位和作用

2008年,中國保險業共實現原保險保費收入9784.1億元,同比增長39.1%,其中財產險保費收入2336.7億元,同比增長17%;壽險保費收入6658.4億元,同比增長49.2%;健康險保費收入585.5億元,同比增長52.4%;意外險保費收入203.6億元,同比增長7.1%。這充分的展示了中國保險業迅猛的發展勢頭。更值得人們注意的是,推動中國保險業如此迅猛發展,保險營銷員的貢獻是不可磨滅的。中國現有代理人200多萬,其中絕大多數為壽險代理人,而壽險的保費收入有8成以上是靠壽險營銷員們來完成的。有了保險營銷員們,才有了中國保險業的現在,他們是中國保險業發展史上的絕對功臣。

二、中國保險營銷員在發展的過程中面臨的幾大問題

中國的保險營銷隊伍已經發展的十分強大,中國現有保險營銷員150萬左右,但由于在發展初期所產生并延續下來的各種弊端,使得中國的保險業在發展的過程中舉步為艱。這個時候,加強對中國保險營銷員的管理就顯得異常重要,為了中國的保險業,也為了中國保險營銷員自身的成長與發展,對中國保險營銷員的管理已經勢在必行。下面我們來分別分析一下幾個值得注意的問題。

(一)市場發展不夠完善,保險營銷面臨誠信危機

在我國的保險市場中,經常會出現營銷員為了單方面的追求業績,追求自身的利益,而置誠信于不顧,這種行為是非常不對的,應當堅決予以禁止和打擊。因此,為了保證中國保險業更好更健康的發展,為了更有利于營銷員們自身的不斷成長,中國保險界從業人員首先便應抓住誠信這把金鑰匙,為客戶提供更加優質的服務,也為中國保險業的發展開辟一條更加寬敞的大路。

(二)保險增員不夠規范,陷入惡性循環

近年來,各家壽險公司紛紛扯起“招兵買馬”大旗,營銷隊伍呈幾何數字擴張,使得保險營銷陣地競爭異常激烈。然而保險營銷僅僅依靠不斷補充新員工、不斷淘汰老員工的方式來搞活,一些保險公司已步入一種流動性陷阱之中,增員成為維持公司業務發展的救命稻草,這著實令人擔憂。其實,保險營銷與老百姓的保險意識增長和需求相比,存在很大的差距。老百姓對保險的需求不僅僅需要一個保險代理人,還需要代理人同時充當自己的財務風險管理顧問、投資理財顧問。但是很多壽險公司卻正步入一種增員的低劣服務怪圈之中。

(三)保險市場監管力度不夠,黑代理依舊存在

一提到保險代理人,人們想到的往往是大街上滔滔不絕地宣揚“人生無常”、“有備無患”,口若懸河地吹噓某險種怎么優越、死纏爛打地磨著你買保險的巧舌如簧之人。保守估計中國的保險市場現有的代理人約有200萬左右,其中絕大多數是壽險代理人,約8成以上的人壽保險是靠代理人銷售的。然而,在這些代理人中,有20%的代理人沒有“保險代理人資格證書”,這些人就是人們常說的“黑”代理。在禍害百姓、擾亂保險市場。

三、針對保險代理人發展問題的幾點建議

(一)應做好保險代理人的招聘及培訓工作

要成為一名代理人,首先要通過公司的招聘,然后還要參加公司組織的培訓工作。因此,要對代理人進行管理,招聘和培訓這兩個關卡一定要做出適當的限制,為代理人的選聘工作建立一個適合的準入制度。因此,代理人的選聘工作并非象現如今社會上所表現的那樣,只要愿意,每個人都可以成為代理人。要選聘出一名合格的代理人,不僅要求這名代理人有完成業務的能力,積極上進的心態,更要求這名代理人有一顆真誠友愛的心。同樣,在對代理人進行培訓的過程中,在進行業務技能培訓的同時應更加注重為代理人培養一顆真誠友愛的心。

(二)保險營銷員個人執業信用信息應向全社會公開

保險營銷員的個人執業信用信息應向全社會開放。2008年底,來自保險協會的消息稱,《保險營銷員行業管理規定》已正式出臺,一個關乎保險營銷員個人命運的“保險營銷員管理信息系統”已開始構建,并已將上海市、重慶市等地作為試點進行嘗試,而且這種信息系統必將逐漸在全國范圍內進行推廣。例如,在上海市,市民只要撥打62,輸入保險營銷員的職業證書號,就能獲知該保險營銷員的姓名、當前服務的保險公司及其從業保險以來的獎懲記錄。

(三)保險營銷員必須持證上崗,掛牌營業

為了更加有力得對保險營銷員進行管理,規范保險營銷市場,必須對保險營銷員們實行持證上崗,掛牌營業。

中國保監會依次公布了《保險營銷員管理辦法》和《保險代理從業人員職業道德指引》,規定:今后,保險代理人不僅要持證(《代理人從業資格證書》)上崗,在銷售保險時還必須“掛牌”。中國保監會主席吳定富將去年保險誠信問題歸結為三種:一是保險公司在保險條款中使用一些模糊語言回避除外責任和猶豫期等重要風險提示;二是銷售過程中的誤導問題仍然比較集中;此外,理賠中的拖賠和無理拒賠的現象也較普遍,被保險人對理賠難和承保理賠“兩張臉”的問題意見很大。保監會主席吳定富就曾經這樣說過:“雖然1997年12月31日中國人民銀行曾公布了《保險代理人管理規定(試行)》,2002年公布修改后的《保險法》中也規定了保險代理人的禁止行為,但在這些法規中仍存在著一些盲區,缺乏對實際問題的約束?！睘榱擞行У锰幚泶祟悊栴},并制止類似問題的出現,保監會便做出了營銷員掛牌從業的規定,并出臺了《保險營銷員管理辦法》及《保險代理從業人員職業道德指引》。

結語

中國保險業現在還處于發展的起步階段和摸索階段,相關的制度、體制等還不夠完善,還需要在不斷的實踐中尋覓出一條適合中國國情的保險發展之路,這還需要一個比較漫長的時間,要由改革中提取經驗教訓,并將提取的經驗教訓應用下次的改革時間中,中國的保險業必將在這種循環往復的操作中尋找出自己的方法,完善中國保險業的制度、體制,達到中國保險業健康發展的最終目的。