企業(yè)和客戶如何看營銷？

張　強

市場營銷的概念大家都知道，很多專家、很多文章都談過。但大多數(shù)說法是站在第三者的角度來談營銷，很少有站在企業(yè)。站在客戶的角度來談什么是營銷，第三者的角度雖然比較客觀、全面。但不利于企業(yè)管理者對營銷核心概念的把握。

比如菲利普-科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：“市場營銷就是在適當?shù)臅r間：適當?shù)牡胤揭赃m當?shù)膬r格；適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當?shù)南M者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務的過程。”

“這個定義里面強調了”適當，提到了時間、地點、價格、溝通、促銷、產(chǎn)品、消費者、服務這些營銷基本概念。可以看出這個定義是站在第三者的角度來說的，描述的營銷過程非常全面，4P隱含其中，但到底哪個概念最重要，什么是營銷的核心，沒有說得很透徹。

在培訓中，我發(fā)現(xiàn)按照這個概念來講營銷，很多學員聽了以后，會覺得很好，定義也沒錯，但過后一定忘記，很難和日常業(yè)務操作結合起來。

1、站在企業(yè)的角度看客戶

企業(yè)所有的行為，企業(yè)所有的資源，無非是要滿足客戶的需求。我在《營銷管理要滿足五種需求》一文中已經(jīng)提到過，企業(yè)要滿足消費者的需求、終端的需求、經(jīng)銷商的需求、銷售代表的需求等需求，只有這樣，企業(yè)的需求——“長久地賺錢”才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營銷問題的核心!研究任何營銷問題都不能離開需求兩個字。

2、站在客戶的角度看企業(yè)

我為什么和這個企業(yè)合作呢?他用什么來滿足我的需求呢?客戶這時看到的是價值!就像老板看員工一樣，我為什么用這個人，就是因為這個人能給我創(chuàng)造價值。我付出的工資是成本，最后獲得的價值大于付出的成本，同時大于“邊際成本”，所以我要用這個人。這樣這個人的“營銷”就成功了。

企業(yè)和客戶的關系也是這樣的，這時客戶是老板，企業(yè)變成員工的角色。企業(yè)提供產(chǎn)品、售后服務、培訓支持、促銷、價格管理，銷售代表頻繁拜訪，對客戶來說都是價值。企業(yè)管理就是不斷創(chuàng)造價值，提升價值的過程。

所以簡單點來看市場營銷，就是企業(yè)用價值不斷來滿足客戶需求的過程。營銷管理中要研究的4P、策略等課題都可以從這兩個概念的相互關系中引導出來。比如：

1、企業(yè)的價值是什么，這是企業(yè)的核心競爭力問題。

2、怎樣準確把握需求，需求是什么，這是消費者研究問題。

3、在滿足需求的過程中，企業(yè)要知道在什么地方滿足需求，用什么價格可以滿足需求，需求的產(chǎn)品和服務是什么，這是4P問題。

4、我要用價值來滿足客戶需求，別人也要用價值來滿足客戶需求，我的策略是什么，這是競爭戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的問題。

5、怎樣讓滿足需求過程的成本最低，這是怎樣CRM問題。

企業(yè)營銷管理者面臨的所有營銷問題，都可以用這個模型引導出來。在管理實踐中，管理者在做決策時，要時刻把握需求和價值兩個詞，因為它們是營銷的核心。