創業奇才曾花：最大的投資是投資自己

張本科

“我能一個人從小山村來到北京。我就能從北京走向紐約，前提是必須好好學習!因為我知道，人生最大的投資就是投資自己。”

2003年7月，西門子UPS北京代表處經理辦公室走進一個女孩，一開口就拋出了辭職創業的想法。女孩叫曾花，是西門子UPS北京代表處的市場部經理。她是公司的金牌銷售(TOPSAIL)，曾創下年銷售1980萬元的公司最高紀錄。她的辭職對公司的業績影響很大，然而，她的老板居然頂著業績受損的風險支持她辭職，鼓勵她創業。

曾花沒有讓她曾經的老板失望，她創立的旅游用品公司在她獨到的經營下，年銷售額達數千萬元；她的思凱樂品牌連鎖店目前已在全國開設50多家。在2008年CCTV《贏在中國》總決賽中，曾花一舉奪得亞軍，為公司贏得700萬元創業資金……這個年輕的女孩子。通過不斷學習，憑借不斷尋求突破的創新精神，用數字證明了自己是一個不折不扣的創業奇才。

艱辛的打工生涯

曾花出生于湖南的一個小山村里，小時候家境貧寒。為了減輕父母的負擔，鍛煉自己，中專畢業后，她便在親戚的介紹下開始了自己艱辛的打工生涯。

其實，曾花從小上學的學費都是自己掙的，而她的第一份“正式”工作則是工廠的一線女工：在罐頭廠洗瓶子。

生產罐頭的車間冬冷夏熱。為了多洗瓶子，寒冷的冬日，曾花的雙手通常要在冰冷的水里浸泡12個小時。手被凍腫了，稍微暖和一些手背便會奇癢無比。曾花咬咬牙，第二天仍然堅持工作。罐頭廠的夏天像個桑拿房，有時候正洗著瓶子，汗珠便會滑落到裝滿瓶子的盆子里。曾花趕緊用濕毛巾擦拭掉臉上的汗珠，唯恐被老板看到扣發工錢。

1990年，罐頭廠廠長看她很賣力，要將她轉正，卻被曾花婉言謝絕。“這種工作臨時干干還行，絕非長久之計。”

1991年，曾花來到湖南一家瓷器廠打工。一個偶然的機會，她看到一本書，介紹如何在工作中把握細節，一鳴驚人。讀完這本書，掩卷思索，曾花意識到：自己不能茫然下去。她要改變自己，適應社會，以取得更大的發展。

盡管平時省吃儉用，但對于購買學習用品，曾花從來都是“揮金如土”的。她用60元錢去圖書館辦了一個借書證，每天去讀書。機會總是給有準備的人。1994年8月，曾花考取了北京一所大學的國際貿易專業。

大學期間，曾花租住的是學校附近一間狹小的平房。為了籌措學費和生活費，曾花邊工邊讀。那段時間，曾花穿著僅有的一條裙子去拜訪客戶，晚上回來后趕忙洗凈、晾干，第二天接著穿。

1995年暑假，曾花給一家公司推銷消費卡。公司規定：賣一張卡可提成30元；如果賣出100張，則按每張100元提成。曾花意識到，這是展現她營銷智慧的好機會。怎樣才能賣出更多的卡片呢?她想起以前在圖書館看過的一則故事：假設可樂2元錢一罐，兩個空罐可換一罐可樂，6元錢最多能喝幾罐可樂呢?通過推算，你得到的答案是5罐，而此時手里還剩一個空罐。絕大部分人到此為止了。那么有沒有辦法能喝到第6罐可樂呢?答案是：和別人合作。

這則故事讓曾花想到了四個字：合作雙贏!

曾花找來幾名學生，讓他們幫自己代銷，賣出去一張給他們提成30元。僅僅一個暑假，曾花就賺了1萬多元。

招標會上的尷尬

大學畢業后，曾花開始作自己的職業規劃。她發現，自己非常適合做銷售，正好西門子UPS北京代表處招銷售員，于是前去應聘。

負責接收簡歷的有兩個人，一男一女。男士問“UPS”是什么意思，曾花支支吾吾答不上來。男士搖搖頭說：“看來你沒有做好準備呀!”

男士拒絕了她，那就“攻”女士吧。于是曾花向女士講解自己以前的銷售業績：“你們用我吧，哪怕不給我工資，先試用一個月，如果不行，開除我都可以。”女士覺得這個小姑娘很有潛力，就破格給她一個面試的機會。

面試那天，曾花回答得很嚴謹，主考官很滿意。主考官讓曾花提一個問題。于是曾花問：“咱們公司最牛銷售員年銷售額是多少?”主考官用異樣的目光看著她：“1000萬元!”曾花在自己本子上寫了一行字：我要超過1000萬元。

上班后，同事們都在匆匆忙忙地打電話聯系業務，曾花卻不著急。同事們暗地里嘲笑她：到月底就會被開除!

其實曾花有自己的計劃。她先觀察了優秀推銷員打電話的方式，再根據自己的特點，制訂了一系列的推銷方案。

曾花是湖南人，公司就讓她負責湖南湖北兩省的業務推廣。曾花聯系業務很有特色：給對方打完電話之后，會給對方寫一封信，夸贊對方熱情好客，這樣，下次再打電話時，對方就更熱情了。

一次，湖北某市郵電局要開一個招標會。曾花知道這個消息時只剩下最后一天準備時間。她向公司匯報情況，公司建議她將介紹產品性能的幾頁資料背下來，以備在招標會上發言之用。

但“臨時抱佛腳”的做法最終還是露餡了。招標會上，曾花背誦完產品資料后，有一個請場下人員提問的環節。第一個問題就難倒了曾花：“你們的產品是串聯還是并聯?”問題很簡單，她卻回答不上來。她靈機一動：“這個問題我記下來了。大家提完后我會一起作答!”

問題問完了，曾花借故去了一趟衛生間。從衛生間出來之后，所有問題都有了答案，但場下的人并不領情。參加招標的都是精明的商人，曾花的小聰明怎么能瞞過別人的火眼金睛呢?

金牌營銷的銷售神話

曾花說，那次招標會后，她痛哭了一場。哭完之后，她決定從頭再來。

在招標會上，曾花認識了另一個公司的業務員小劉。小劉對曾花說：“這單生意我已經留意好久了，我跟他們熟，你肯定沒戲。”曾花笑了笑：“誰出局還不一定呢!”小劉并沒有把曾花這個競爭對手放在眼里。那天，小劉破例讓曾花跟他一起拜訪客戶。曾花發現小劉的推銷方法很有效，就默默記在心里。同時，她還不失時機地向客戶介紹自己的產品。小劉不愿意了：“別太過分啊，你影響了我的工作!”曾花笑笑說：“我在向你學習呢!”

晚上，曾花想請幾個領導吃飯，被婉言謝絕。回到住處，曾花給一位主任打電話，委屈地說：“我不是非要請你們吃飯，我只是覺得，別的公司的業務員請你們吃飯，這對我來說是不公平的。”也許是這句話起了作用，第二天開會，包括西門子公司在內的兩家公司中標。

在西門子UPS的6年時間里，曾花的銷售業績始終無人超越。新東方董事長俞敏洪曾問她：“是什么讓你的銷售業績始終處于霸主地位?”曾花淡然一笑，說：“我覺得可以用三個詞來概括：勤奮，真誠，忠誠。干什么工作都要勤奮，這是前提。對客戶要真誠，這樣才能打動客戶，讓他購買你的產品；對公司要忠誠，這樣才能贏得領導的信任，為自己創造一個輕松的工作環境。”

在西門子工作期間，曾花曾創下年銷售1980萬元的紀錄，超過第二名1000多萬元。曾花由此贏得了“金牌銷售”的稱號，也因此被提拔為市場部經理。

巨大的心靈落差

2003年春，一場肆虐全國的“非典”讓曾花喜歡上了戶外旅游，也讓這個知性女子看到了戶外用品行業的商機。性格執著的她想到了創業，于是，便出現了本文開頭的一幕。

曾花曾向朋友征求意見。朋友們都勸她做機電銷售，因為她手里有很多大客戶資源。曾花最終還是選擇了戶外用品行業，她不想和自己原來的公司競爭，“在那家公司我得到了很多，我不想用公司的資源來為自己牟利，否則我會覺得那是背叛，我會愧疚”。受資金限制，她選擇從最不易過時的睡袋做起。

為了推銷睡袋，曾花每天要打一百多通電話，成交一單也就一千元錢。和當初在uPs年銷售額1980萬相比，這種巨大的心靈落差實在讓曾花難以忍受。

創立連鎖加盟品牌

曾花意識到，戶外活動已成為白領時尚的生活方式。于是她提出既要做衣服也要做設備，為白領提供一站式的服務。然而，隨著戶外運動的普及和大眾認知度的提高，一些掌握著原料的供應商也加入到市場競爭中來，以超低價格銷售相仿產品。面對殘酷的競爭，曾花決定主動出擊：她決心做品牌連鎖。

可是，錢在哪里呢?

曾花是一個從來不求人的人，錢的問題給她帶來了巨大壓力。讓曾花沒有想到的是，父母察覺到了她的難處，瞞著她悄悄地向親戚籌借了30多萬元。

曾花說：“我最感動的是我姑姑，她家剛蓋完房子，我姑父把他們家的房子抵押給旁邊鄰居，借了三萬五千塊錢。我爸回來后，把一袋子錢交到了我手上。”

家族的傾家相助讓曾花非常溫暖。雖然30萬元并不能解決資金問題，但這種來自家庭的支持比金錢更可貴。此外，曾花還必須找到一個能使公司迅速贏利的辦法。

曾花意識到，自己的戶外產品如能賣給大客戶做贈品，訂單定會成倍增長，而作大客戶銷售正是曾花的強項。

大客戶策略一上馬果然奏效：豐田、本田、聯想、佳能都成了她的客戶，辦連鎖加盟的資金問題也迎刃而解。

曾花的加盟店終于出爐了，這個曾經為幾千元掙扎的女人終于擁有了屬于自己的連鎖品牌。可齊齊哈爾一對夫妻找到曾花表示想加盟，曾花卻說什么也不答應。“他們都是下崗職工，連鎖加盟是有風險的，而生存的錢對他們來說很重要。他們很樸實，根本不是生意人。”曾花向記者解釋拒絕的原因。

按理說，做連鎖加盟的商人誰不希望多一些加盟商，可曾花最終還是拒絕了這對夫妻。你也許會覺得她傻，但這也正是曾花的善良和可愛之處。

贏在中國，贏得世界

2007年，曾花報名參加CCTV《贏在中國》選拔賽，參賽項目就是自己公司的戶外產品。曾花很低調，沒把參賽的消息告訴任何人。去年6月，曾花順利晉級決賽。她曾任職的西門子公司老總專程到現場為曾花拉票。她不負眾望，一舉奪得亞軍，并贏得700萬元創業資金。

曾花說，以前的成績只代表過去。現階段她要做的事情，就是根據白領的品位和需求，打造出一個時尚的戶外品牌。思凱樂的經銷模式，主要是通過發展經銷商和加盟商，在全國各地開設思凱樂的專賣店和商場專柜。現在的思凱樂在全國已有50多家專賣店。

曾花認為，是不斷學習和創新精神讓她一步步走到了今天。2000年她參加了英國利物浦MBA的遠程教育，清華大學也是她經常聽課的學府。來北京的第一天，曾花在日記中寫道：“我能一個人從小山村來到北京，我就能從北京走向紐約，前提是必須好好學習!因為我知道，人生最大的投資就是投資自己。”

曾花靠不斷學習和銳意進取的創意精神贏得了中國，相信她也會用同樣的方法贏得世界。

(編輯張科)