勞斯萊斯：對(duì)王室一視同仁

金　姬

“至于失去英國(guó)王室這樣的客戶(hù)，我們雖然感到有些可惜，但他們有選擇的權(quán)利。我們對(duì)任何客戶(hù)一視同仁，堅(jiān)決出售而不是贈(zèng)送勞斯萊斯。”

英國(guó)勞斯萊斯的創(chuàng)始人之一亨利?萊斯（F.Henry Royce）曾說(shuō)：“車(chē)的價(jià)格會(huì)被人忘記，而車(chē)的質(zhì)量卻長(zhǎng)久存在?！庇兄?06年歷史的勞斯萊斯就因起手工制造的小批量生產(chǎn)而讓其成為汽車(chē)界的貴族。在本次上海車(chē)展上，勞斯萊斯帶來(lái)了人氣頗高的幻影系列，還在亞洲首發(fā)了最新試驗(yàn)車(chē)型200EX。對(duì)此，亞太區(qū)總裁科林?凱利（Colin Kelly）十分樂(lè)觀地對(duì)《新民周刊》說(shuō)：“我們多次經(jīng)歷蕭條，客戶(hù)定制確保我們細(xì)水長(zhǎng)流，已有客戶(hù)對(duì)我們2010年即將推出的RR4下訂單了?！?/p>

處變不驚

《新民周刊》：此次金融危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)蕭條沖擊了整個(gè)汽車(chē)業(yè)。勞斯萊斯是否也受到影響？

凱利：當(dāng)然，我們也未能幸免。一些潛在客戶(hù)可能因?yàn)橘Y產(chǎn)縮水而暫時(shí)放棄購(gòu)買(mǎi)勞斯萊斯的念頭，畢竟我們的車(chē)價(jià)格不菲。幸運(yùn)的是，我們的大多客戶(hù)都是非常成功的有錢(qián)人，即便金融危機(jī)對(duì)他們有影響，他們還是買(mǎi)得起勞斯萊斯，更何況我們的車(chē)在危機(jī)時(shí)刻也是不錯(cuò)的保值商品。

我們2008年的業(yè)績(jī)其實(shí)很不錯(cuò)。與2007年1010輛（中國(guó)大陸80輛，香港地區(qū)26輛）的年度總銷(xiāo)量相比，2008年銷(xiāo)量增長(zhǎng)了20%，共售出1212輛（中國(guó)已成為除美國(guó)和英國(guó)外的勞斯萊斯汽車(chē)全球第三大市場(chǎng)）。

但2008年底開(kāi)始，整個(gè)銷(xiāo)量都在放緩，我們預(yù)計(jì)這一趨勢(shì)會(huì)貫穿整個(gè)2009年。因此英國(guó)蘇塞克斯地區(qū)的古德伍德工廠（勞斯萊斯現(xiàn)在總部）已經(jīng)削減了一部分兼職人員，鑒于客戶(hù)定制的需求會(huì)呈現(xiàn)一定萎縮。另一方面，我們英國(guó)總部招了更多實(shí)習(xí)生，培訓(xùn)他們有關(guān)手工制造汽車(chē)的技能。我們也在蕭條期努力擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這些都是為日后客戶(hù)訂單的復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。

事實(shí)上，回暖的跡象已經(jīng)出現(xiàn)，今年我們推出的試驗(yàn)車(chē)型200EX還沒(méi)有進(jìn)入銷(xiāo)售階段，但不少客戶(hù)已經(jīng)表現(xiàn)出興趣。他們甚至對(duì)明年推出的RR4也躍躍欲試。這款車(chē)的研發(fā)工作已經(jīng)完成99.9%，只剩下最后測(cè)試階段，今年下半年會(huì)投產(chǎn)，將于明年第一季度推出。

《新民周刊》：勞斯萊斯有著106年的歷史，經(jīng)歷了多次蕭條，是否有什么經(jīng)驗(yàn)讓它在今天處變不驚？

凱利：4月17日我在新加坡參加一個(gè)論壇，聽(tīng)聞美國(guó)在250年的歷史里有過(guò)200次的經(jīng)濟(jì)下滑。因此所謂的“蕭條”其實(shí)可能經(jīng)常存在，而上世紀(jì)30年代的大蕭條由于年代久遠(yuǎn)，我也就不舉例說(shuō)明了。

和你說(shuō)說(shuō)上世紀(jì)90年代我們的一次“劫難”吧。1992年的全球經(jīng)濟(jì)明顯不如1990年，但我們卻以1990年的方法在1992年工作，縮水的銷(xiāo)售量讓我們有些措手不及。通過(guò)那一次，我們意識(shí)到與市場(chǎng)要隨時(shí)保持溝通。例如現(xiàn)在的亞太區(qū)是勞斯萊斯最主要的客戶(hù)定制服務(wù)地區(qū)，一旦我們發(fā)現(xiàn)需求量下降，我們就會(huì)立刻進(jìn)行生產(chǎn)方面的調(diào)整。

我們現(xiàn)在不會(huì)消極地看蕭條，而是把它視作一次轉(zhuǎn)機(jī)。勇于改變是勞斯萊斯的常青秘訣之一。

只賣(mài)不送

《新民周刊》：勞斯萊斯曾是英國(guó)王室的御用座駕，現(xiàn)在卻被賓利取代。有趣的是，賓利曾屬于勞斯萊斯旗下，只不過(guò)在1998年勞斯萊斯被寶馬集團(tuán)收購(gòu)時(shí)賓利歸了大眾集團(tuán)。一方面作為英國(guó)品牌，勞斯萊斯如何和德國(guó)母集團(tuán)磨合？另一方面，被曾經(jīng)的“兄弟”搶去英國(guó)王室這個(gè)客戶(hù)，勞斯萊斯是否心有不甘？

凱利：首先，德國(guó)寶馬集團(tuán)1998年買(mǎi)下勞斯萊斯時(shí)，還并不真正了解這一品牌。等他們完全了解后，就給了我們充分的獨(dú)立性，讓我們?cè)趥惗刈鲈O(shè)計(jì)，工廠也還放在英國(guó)，保持原來(lái)的英倫特色。在寶馬這棵“大樹(shù)”的庇護(hù)下，我們可以在財(cái)力、物力和人力上有所依靠，至少可以有助于我們度過(guò)類(lèi)似現(xiàn)在這樣的金融危機(jī)。

至于失去英國(guó)王室這樣的客戶(hù)，我們雖然感到有些可惜，但他們有選擇的權(quán)利。我們對(duì)任何客戶(hù)一視同仁，堅(jiān)決出售而不是贈(zèng)送勞斯萊斯。事實(shí)上，不少其他國(guó)家的王室是我們的忠實(shí)客戶(hù)，買(mǎi)得最多的王室是馬來(lái)西亞，而中東國(guó)家的王室成員也很喜歡定制我們的汽車(chē)。

我希望大家不要把我們當(dāng)作王室的座駕，我們現(xiàn)在的目標(biāo)客戶(hù)主要是世界各地的成功人士、企業(yè)精英，王室只是我們的一小部分客戶(hù)。這次對(duì)于RR4感興趣的潛在客戶(hù)中85%從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)勞斯萊斯。

《新民周刊》：亞太區(qū)的勞斯萊斯客戶(hù)，和其他地區(qū)有何不同呢？

凱利：我們的客戶(hù)是從20-70多歲的成功人士，他們努力工作，喜歡開(kāi)車(chē)，這一點(diǎn)亞太區(qū)和其他地區(qū)都一樣。我發(fā)現(xiàn)中國(guó)的勞斯萊斯車(chē)主很喜歡雇傭司機(jī)為他們開(kāi)車(chē)，而澳大利亞車(chē)主則喜歡自己駕駛勞斯萊斯。如果中國(guó)客戶(hù)需要，我們會(huì)為他們選擇的司機(jī)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)駕車(chē)培訓(xùn)。中國(guó)客戶(hù)也善于討價(jià)還價(jià)，這些都由我們各地的經(jīng)銷(xiāo)商去接洽。

在中國(guó)，一些酒店喜歡訂購(gòu)勞斯萊斯。如2007年香港半島酒店買(mǎi)了14輛，北京王府飯店買(mǎi)了2輛。今年上海的浦東香格里拉花700萬(wàn)買(mǎi)了一輛勞斯萊斯“幻影”，成為亞洲首家擁有此款車(chē)型的五星級(jí)國(guó)際酒店。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，反倒堅(jiān)定了不少中國(guó)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)勞斯萊斯的決心，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這是保值的產(chǎn)品。■