快樂行家

陳　冰

1個企業品牌+1群熱心支持單位+1個愛心書包,讓我們都體會到一家人一起行動的愛心和力量。

瑞士軍刀,一把以鐘表工藝制造的紅色小刀,寫就了歷經百年的不朽傳奇。

它不僅是瑞士外交官和軍方高級官員對外饋贈的首選品,還成為白宮總統的私人禮物。自打美國總統林登·約翰遜將刻有他姓名起首字母的4000把袖珍刀贈送給他的客人們之后,羅納德·里根和喬治·布什也開始遵循這一傳統。1992年,美國人還把這把小刀送進了太空。

隨著瑞士軍刀的影響力在世界范圍內日益深遠,軍刀的生產商威戈公司開始涉足手表、戶外裝備、旅行裝備、商務裝備等領域。對以做工精細而著稱的瑞士人而言,這些延伸產品不出意料地再度成為人們戶外運動、旅游休閑的摯愛品牌。也正因為如此,從來沒有進入中國市場的威戈箱包系列,卻在中國擁有最為廣泛的盜版市場。從地面店鋪、路邊小攤到網絡店鋪,假威戈無孔不入。據統計,在中文網絡環境中,僅威戈品牌產品就有十多萬件在銷售,消費者真假莫辨。

2007年9月,獲得威戈公司獨家授權代理的“UTC行家”的WENGER威戈品牌箱包店在深圳嘉信茂購物中心閃亮登場,擲地有聲地面對假貨橫行的威戈箱包市場宣布——正品來啦!

2009年7月30日,由“UTC行家”和壹基金攜手主辦的“1+1+1,快樂與你同行!”大型公益慈善行動在上海港匯廣場拉開帷幕。“1塊錢,1個包,1份愛心=1個朋友”,任何人只要捐出一個舊書包就能夠參與此次活動。此外,UTC行家還向壹基金現場捐贈50萬元用以支持壹基金的公益事業。

快樂同行

作為一家年輕的公司,兩年來,UTC行家的經營團隊以開放、共享的心態,以“For Happy Traveler!”理念,努力開拓中國大陸市場,并改變著城市人的生活態度……

2009年5月,UTC行家向貴州省正安縣中觀鎮“心在遙遠團山小學”捐贈了150個意大利著名品牌GHEPARD書包。對于從來沒有用過書包的山里孩子來說,這個書包顯得有些奢侈。這個意外發現也讓UTC行家總經理孔衛紅有了新的想法:是不是可以換種方式做公益?

一次偶然的機會,孔衛紅看到了關于壹基金的報道,他們“像做公司一樣做公益”的理念讓孔衛紅非常有認同感,于是孔衛紅開始思考和行動,如何讓這份愛更廣更遠地傳播出去,如何讓更多的人感受到“傳播愛心的快樂”。于是,“以書包為媒,改善山區孩子教育現狀”的大型公益活動漸漸成型。

兩個月后,“1+1+1,快樂與你同行”大型公益慈善行動在上海拉開了序幕。“把您或孩子的書包捐獻給山區的孩子們吧,讓他們都擁有一個和城里孩子一樣的書包。5萬個城市的孩子,捐獻5萬個愛心書包,把5萬份愛心,傳遞到5萬個廣袤的西部山村的孩子手中……同時,您再花上111元,您的孩子可以另外得到一只瑞士軍刀WENGER品牌的愛心書包,5萬個城里的孩子,背上5萬個書包,把愛心散布到城市的每一個角落。”主持人劉國斌的語調煽情而動人。

活動期間,消費者只需在全國“UTC行家”門店、全國的任何一家家樂福超市或通過行家網站(www.utcbag.com)參與換購活動,捐贈一只任何品牌的書包,即可參加支付111元換購原價299元的“威戈”書包的愛心活動。

此外,“UTC行家”還將聯合吉祥航空等單位,將一定數量的書包在萬米高空的航程中進行公益拍賣,所有相關活動募集的善款,將由吉祥航空等第三方直接捐給壹基金。而順豐速運則免費提供捐贈書包的快遞服務。

可以說,1+1+1=1理念正在無限延伸。“1個企業品牌+1群熱心支持單位+1個愛心書包,讓我們都體會到一家人一起行動的愛心和力量。UTC行家是一個箱包營銷的平臺,這次和壹基金攜手一起,同時聯合了吉祥航空《如意時空》、純粹活動、家樂福、億樂生活館、英孚教育、韋博英語、順豐速運、神州數碼等等多家愛心企業共同參與行動,一起同時打造了一個鼓勵愛心、匯集愛心、傳遞愛心的平臺。”公司行政總監劉國斌如是說到。

“假”戲“真”做

經過兩年多的發展,UTC行家已將包括瑞士軍刀威戈(Wenger),芬蘭時尚潮流品牌高樂(Golla)、意大利旅行奢侈品牌BRIC'S(布里克斯)、英國經典商務品牌Carlton(卡爾頓),全球最暢銷旅行生活配件產品品牌藍旅(TravelBlue),美國十大戶外品牌高山(High Sierra),意大利意豹(Ghepard)等數十個國際知名箱包品牌納入“囊中”,成為這些國際品牌在大中華區的總代理,總經銷或進入中國的領路者。

公司品牌總經理孔曉紅至今仍對瑞士軍刀威戈進入中國的經歷記憶猶新。早在2005年孔曉紅得知威戈旗下的箱包想進入中國,就開始積極與威戈方面進行接觸。面對當時假貨橫行的中國市場,威戈方面疑慮重重。他們認為中國市場是無序的,并為此花重金聘請瑞士國內的律師來中國打假。但3年下來收效甚微。打掉一個造假窩點,很快又會在另一個地方出現新的窩點。在中國的地盤上,造假者們對瑞士人“躲貓貓”游戲玩得游刃有余。

經過9個月詳盡的市場調查后,孔曉紅代表UTC行家信心滿滿地向品牌方提交了自己的商業計劃書。在這份企劃書里,孔曉紅寫道:未來5年將是中國箱包市場從初級階段向市場成熟階段發展的關鍵5年,這期間正好是品牌進入中國大展鴻圖的最佳時機。

威戈有一點動心了。但是他們還需要更具有說服力的理由。

六易其稿,UTC行家團隊終于以“WENGER旅行概念店”的創意贏得了瑞士人的信心。從此,在箱包這個并不龐大的市場上,一個全新的營銷模式開始運行——通過傳遞快樂旅行的核心理念,將商務、旅行、休閑、配件四大類的箱包品牌進行梳理和整合,為不同客戶群創造不同的解決方案。

贏得威戈代理權的UTC行家用整整9個月時間潛心開發了第一組既能代表威戈品牌精神又有能適合中國市場的產品線,并在深圳開出了第一家威戈旅行箱包品牌店,大眾耳熟能詳的十字標志和其經典的商務電腦背包及電腦拉桿箱,迅速在箱包禮品和B2B市場超過了此前的市場老大新秀麗品牌。

為了保護正版,2009年開始,UTC行家又開始和淘寶網交涉,將官方旗艦店開進了淘寶商城,并在阿里巴巴的支持下清理淘寶上的假貨賣家。

盡管眼下還是實體店的收入略占上風,如僅開業一個星期的北京百盛店的每天銷售額就達到了近2萬元,但UTC行家確信,未來的井噴銷售將來自互聯網。為此他們專門定制了只在淘寶銷售的40款威戈背包,并設計了更為互動更為活潑的促銷方式。“每周都會有不同的促銷,就像玩游戲一樣,充滿讓人意外的驚喜。”

正是因為對線上銷售的看重,孔衛紅親自主政這一領域。在她的規劃中,UTC行家不僅是一個旅行品牌的匯總店,更是一個有關旅行的俱樂部,一個倡導快樂生活、聚集相同愛好群體的溫馨社區。

眼下,UTC行家已將產品渠道覆蓋到品牌門店、超市、專業定制、政府采購、企業禮品、DM直郵、電視購物和網絡直銷各個領域,在他們看來,“渠道是金,品牌只能是銀”。

目前,在首都國際機場、上海浦東國際機場和虹橋機場、廣州新白云機場,上海、深圳、北京、廣州等城市一流的商場中,UTC行家開設了60多家店鋪,2009年內將超過100家,而2010年將超過200家。

行家解讀

如此年輕卻能組織意義和規模如此不同反響的活動,UTC行家讓人們驚訝。確實,這個專業經營團隊不僅擁有夢想,充滿激情,富于創新精神,更歷經過箱包業數十年洗禮。“UTC行家團隊”的核心管理層都是各路高手,行政總監劉國斌來自雀巢公司,銷售總監夏翔來自行業標桿新秀麗,品牌總經理孔曉紅有超常的國際品牌溝通能力。這個團隊不僅專業,充滿活力,同時它的背后是有著完整箱包產業結構和國際品牌管理經驗的香港華美國際集團(擁有生產、研發、物流完整產業系統的跨國集團企業),確保了市場的快速反應。

UTC行家的商業模式類似于化妝品行業的“絲芙蘭”——將世界各國最具品質的同類產品放在同一個店里銷售。

公司總經理孔衛紅這樣解釋他們從箱包生產商到投資商、運營商蛻變的必然——

首先是一個向好的大背景。進入新世紀以來,我國旅游業全面繁榮,已經形成了世界上規模最大的國內旅游市場。據國家旅游局公布的數據,到2007年入境過夜旅游人數達6176萬人次,躍居全球第三位;國內旅游人數達到15億人次,成為亞洲第一大客源輸出國;公民出境游也達到了5885萬人次,預計到2010年將超過7000萬人次。按照旅游發達國家的經驗,一個國家人均GDP超過3000美元,旅游消費就將進入一個爆發性增長時期。

只要你出行,無論是商務、度假,還是探親訪友,都缺不了箱包。即使不出行,上學需要書包,上班需要公文包,有電腦還得配上電腦包,更不要說還有手機、數碼相機、MP3等數碼產品,都需要一個合適的包。實際上,箱包已經深入到我們生活的每一個角落。如今中國箱包市場每年以25%-30%的速度增長,是全球增長最快的市場。

UTC行家準確選擇自己的細分市場,他們選擇的國際品牌不是最奢侈的,而是市場上最為專業的。

其次,因為箱包不像服裝、鞋業受太多的款式、尺碼、顏色、季節因素影響,容易造成庫存大、過季快等諸多不利因素,箱包行業相對投資小,回報快,業績增長也比較穩定,而且不易因過季因素造成庫存貶值,所以業內人士經常說箱包是服飾行業中的黑金。

比如投資服裝店,要達到月營業額50萬元,庫存最起碼要投資150萬元,而且還要預備30萬元的貨品將要以低于成本價的方式清貨。相對而言,箱包就沒這么多困擾,投資一個月銷售20萬元的店,庫存準備20萬元就可以了,一個好的款式可以賣5年以上,不需要清庫。

再則,目前國內品牌通常都是單品牌運作,而UTC行家是目前國內唯一一家非品牌擁有方,但同時代理眾多國際流行品牌并加之整合、有效營運,一邊借助百貨渠道推廣品牌,一邊打造中國第一家專業旅行箱包渠道的公司。這對國內消費者、對急欲搶灘中國市場的國際品牌、對正苦苦掙扎于市場的箱包品牌,都是一場期待已久的及時雨。

據悉,由于目前國際大多著名箱包品牌均已收入UTC行家旗下(代理年限一般為10年),這種在箱包行業內唯一的、不可復制的模式,以其包容性和獨創性,令業界對其無限看好。