基于關系型貸款的商業銀行小企業貸款定價改進措施

林柏林

隨著國內商業銀行小企業貸款業務蓬勃發展，如何根據小企業自身的特性，制定科學合理的貸款利率定價機制以及相應的支持措施，使商業銀行貸款利率既能覆蓋風險，保證一定的盈利水平，又能最大限度地滿足客戶需要，支持小企業的發展壯大，進而維持自身的競爭地位，成為各家商業銀行經營決策中必須面對的重要課題。

一、關系型貸款理論及其對小企業貸款定價的適用性

商業銀行是以營利為目的的金融企業，其經營的根本目標是股東價值最大化，盈利性是其經營的基本原則之一，這就要求其提供產品取得的收入必須大于其所付出的成本。同時由于商業銀行是經營貨幣的特殊企業，其所出售的貸款產品不同于普通的商品，不僅要求客戶定期支付貸款利息，而且還必須要求客戶按期歸還貸款本金。此外，在同業競爭越來越充分的今天，銀行還必須考慮客戶關系維護，保持自身的競爭力。因此，銀行在貸款定價過程中，除了要對自身籌集資金的利息成本和管理貸款的各項非利息費用進行準確核算外，還須對企業貸款的風險程度以及信貸市場的同業競爭狀況、貸款客戶的需求價格彈性等信息予以充分了解和評估。

但是，借款人和貸款人之間的信息不對稱，是所有信貸市場的特征，這在信息不透明的小企業信貸市場上表現的尤為明顯。美國學者伯林和麥斯特按貸款方式將商業銀行貸款劃分為市場交易型貸款和關系型貸款兩種類型，他們把關系型貸款定義為“建立全面、細致的銀企關系，利用銀行和中小企業之間的長期合作關系，最大程度地減少中小企業借貸風險的一種借貸協議”。相對市場交易型貸款而言，關系型貸款可以提高小企業的信貸可獲得性，因為其決策主要依靠的是不易公開獲得且難以量化、傳遞的“軟”信息 ，如企業所有者品質和能力等，銀行通過與關系企業及其所有者進行多方面、長期的交往來收集這些軟信息，在很大程度上彌補小企業難以提供高質量“硬”信息的缺陷，能夠有效地解決小企業的信息不透明問題，使銀行更好地進行信貸定價決策，實施貸款監督以及修訂合同條款。國內外許多實證研究證實，銀企間的長期關系有助于提高小企業的信貸可獲得性，降低其貸款利率，減少抵押和擔保要求。

可見，商業銀行在小企業信貸定價中，應當引入關系型貸款理論的思想，將小企業各方面的“軟”信息納入貸款定價的考慮范圍，建立基于關系型貸款的小企業信貸定價方式，以有效的緩解銀行與企業之間的信息不對稱問題。一方面，銀行能夠掌握更多關于企業貸款決策的信息，合理確定貸款價格，同時可以降低銀行在放貸過程中承擔的風險，進而保證銀行的盈利水平；另一方面，若銀行將銀企之間的關系納入貸款定價的考慮范圍，綜合考慮企業為銀行帶來的全部帳戶收益，不僅可以增強小企業貸款的可獲得性，解決其融資難的困境，銀行還可能給予企業貸款利率上的優惠，為企業帶來實際的好處。

二、 當前商業銀行小企業貸款定價存在的不足

近年來，為強化貸款風險管理，應對日趨激烈的市場競爭，國內商業銀行普遍加強了對貸款定價機制的研究和運用，貸款定價管理日趨完善和成熟。由于過去一定時期內小企業貸款關注程度較低，加之小企業貸款存在的特性，小企業貸款定價模式及機制還處于起步和探索之中，還存在許多不足。

首先，信貸定價模型設計不合理。目前許多銀行仍參照大中型企業貸款的指標和標準評估小企業貸款，有的則在依靠主觀判斷的基礎上，簡單地采取加一點或乘一個系數的辦法進行定價，以至于不是定價偏低，不能充分覆蓋小企業貸款的違約風險，就是定價過高，加重了小企業的融資成本。同時，已有的貸款定價模型的設計基本上以覆蓋風險和提高收益為目標，而對客戶關系維護及綜合貢獻度少有考慮。商業銀行這種較為單一或單向的定價模式，在市場資金供給緊張的情況下可能有效，但在企業融資渠道較多、銀行競爭較為激烈的情況下則處于被動地位。因為實際信貸定價可能走向兩個極端：要么定價過高，可能趕走一些優質和高端客戶；要么定價過低，風險覆蓋不到位，銀行將面臨較大的信貸風險。

其次，信貸風險定價動力不足。按照風險-收益對稱原則，銀行可以通過合理的定價來覆蓋小企業貸款的高成本、高風險并獲取目標利潤，從而實現小企業貸款的商業可持續發展。但現實情況是，貸款利率上限放開以來，對商業銀行拓展小企業貸款的激勵效應并非我們所預期的，基層行在小企業貸款上基本還是實施低利率策略。其原因是：一方面，在信貸投放上，基層行的客戶經理和行長寧愿以較優惠的利率去鼓勵和吸引現有熟悉的企業追加貸款，而不愿冒險去開拓高利率的新的小企業貸款。

因為，擴大貸款規模，按照目前的利差水平，即使以最優惠的利率經營者仍可獲得較豐厚的利潤，卻因此可免去信息不對稱條件下因降低信貸審批門檻出現風險所招致的監管問責。另一方面，由于信息不對稱情況的客觀存在，商業信貸活動中的道德風險廣泛存在于銀行與企業之間，當貸款利率提高到一定程度后，收益率低的項目將因此變得無利可圖。在有限責任條件下，那些獲得貸款的借款人將傾向于選擇高風險高收益的項目，以實現其自身效用最大化，從而使銀行面臨更為嚴重的道德風險。因此，面對小企業，銀行所要考慮的問題往往不是利率越高越好，而是借款者能否償還貸款。

第三，信貸定價支持系統不完善。一是信息系統對合理貸款定價的支持力度不夠，如仍沒有達到適時提供全行的資產負債結構、金融產品價格等經營信息，從而不能適時掌握全行資金成本和變化趨勢。二是成本管理核算系統還沒有引入作業成本法，因此無法全面、真實了解每筆貸款的成本，特別是銀行在搜集小企業“軟信息”方面所花費的無形成本，無法識別哪些貸款是盈利的，或至少哪些對最終盈利能力是有貢獻的。這使銀行在面對信息不透明、成分復雜的小企業并進行貸款定價決策時非常被動，進而影響到全行內部轉移價格體系的形成和獨立核算機制的建立，制約全行風險定價能力的提高。三是信用風險評估體系過于看重企業現有的規模和獲利能力，對企業的成長性關注不足，因而將一大批有潛力的小企業拒之于門外。同時，信用評估系統覆蓋面較窄，只能處理有規范財務報表的企業，無法評價小企業客戶。

三、商業銀行小企業貸款定價改進措施

（一）建立適應關系型貸款特點的小企業信貸定價模型

目前，國際上流行的貸款定價方法主要有成本加成定價法、價格領導定價法和客戶贏利分析定價法三種模式。三種定價模式各有利弊，須因企業不同情況而具體應用。如前文所述，小企業與大企業情況千差萬別，信息不透明的問題更加突出，特別是銀企“關系”的深度對小企業貸款定價產生關鍵性作用，因此，我們應對小企業“關系”進行量化的基礎上，根據不同類別企業制定不同的貸款定價策略。筆者以為，銀行與企業之間的“關系”可以從兩個方面進行衡量：一是銀行為企業提供貸款、結算等各種服務的時間長短，時間越長，銀行對企業的了解越多，獲得的“軟”信息也就越多；二是銀行為企業提供服務的廣度，即企業在銀行辦理業務的種類多少，業務種類越多，說明企業對銀行的依賴性越強，銀企之間的“關系”也就越深。在準確衡量了銀企“關系”之后，對關系較“淺”的企業實行價格領導法，對于關系較“深”的企業實行客戶盈利分法。原因如下：其一，價格領導定價模型以風險為主要考慮因素，適用于銀行的新開戶企業，因為這些銀行對這些企業掌握的信息不會很充分，企業經營以及貸款償還過程中的不確定性會更大，從而銀行將會面臨和承擔比其他企業更大的風險，因此對這種類型的企業進行貸款定價時，應當主要考慮風險溢價，根據借款企業的違約可能性得出相應適當的風險溢價；其二，客戶盈利分析定價模型則以銀企間的關系為主要考慮因素，適用于與銀行關系密切、銀企關系時間較長的小企業，對于這種類型的企業，銀行掌握了更多的“軟”信息，并且企業對銀行的依賴性更強，這在很大程度上降低了借款企業違約的可能性，因此，貸款銀行則可適當降低貸款定價中風險溢價部分的考慮權重，而賦予企業在銀行辦理其他業務為銀行帶來的綜合收益方面的考慮更多的權重。

（二）完善小企業關系型貸款定價支持系統

一是建立小企業貸款客戶營運成本分攤系統。銀行應導入全成本管理，建立成本中心和利潤中心，劃小核算單位，按照成本直接分攤、動因分攤等方式，科學、合理地將銀行營運成本分攤到機構、部門、產品和客戶，真實評價客戶綜合貢獻和產品盈利能力，為關系型貸款定價提供支持。二是健全小企業貸款客戶資源信息系統。通過建立、完善客戶資源信息系統，掌握客戶的信用水平（有無違約歷史）、經濟實力、所處行業及所處地位、財務狀況等，測算客戶對銀行的綜合貢獻度，劃分客戶類別，為推行差別利率政策提供支持。鑒于小企業的軟信息難以編碼、量化和傳遞，銀行更應重視企業非財務信息、企業主個人信息和第三方（除借貸雙方之外的其他方）信息的收集。三是改進小企業信用評價指標體系。在信用評價指標設計方面要做到靜態指標和動態指標相結合，著重考察企業的成長性、銷售與利潤增長速度、現金流變化等。在財務指標的設計上應全部采用比例性指標（相對指標），著重考察小企業償債能力、資產營運情況及獲利能力。同時，加入與企業信用高度相關的小企業主個人信用信息，將現代數理統計和計量分析方法引入信用評價中，提高信用評價的準確度。

（三）強化小企業信貸定價激勵機制

一是要進一步強化資金營運效率考核。在規模和風險同等的前提下，基層行的貸款收益率越高，說明該行的信貸資金配置效率和經營管理水平越高。建立資金營運效率考核指標，將促使支行退出一些低效項目和低效企業，減少對大企業、大項目的依賴性，同時鼓勵基層行主動尋求優質成長型小企業，大膽進行風險定價，以獲取更高的風險溢價，并贏得自身的可持續發展。二是依據同業拆借市場資金價格、內部資金成本以及本行的流動性需求及信貸政策，適時出臺商業銀行內部信貸資金指導價格，通過市場手段引導基層行對企業貸款進行合理定價。三是建立合理的風險問責制度。從持續發展的角度出發，修改現有的不良貸款責任追究制度，給予基層行一定的貸款風險容忍度，鼓勵基層行在風險可控的前提下拓展小企業貸款市場，并積極開展風險定價，提高貸款平均收益率。

（四）加快信貸定價人才隊伍培養和儲備

無論是客戶信息的收集、反饋還是信貸定價模型選擇到最后定價，均須由客戶經理來操作完成。因而在商業銀行的信貸定價過程中，“人“的因素至關重要。特別是小企業信貸定價操作技能復雜且彈性大，對商業銀行客戶經理的職業道德、溝通能力和復合型知識等方面提出了更高的要求。針對小企業信貸定價的要求以及客戶經理隊伍狀況，銀行要加快對專家型信貸定價客戶經理人才的培養和儲備。一是要求客戶經理適應利率市場化的大勢，樹立強烈的信貸定價意識；二是要建立完善培訓機制，在切實加強客戶職業道德修養、樹立正確職業觀的同時，深入開展貸款定價管理工作培訓，促使其知識體系及時更新，技術水平迅速提升；三是完善客戶經理業績考核機制，將貸款定價納入客戶經理的考核范疇，引導客戶經理重視客戶的綜合貢獻，加強對貸款定價的管理，發揮貸款定價體系的功能。

（作者單位：中南大學商學院）