“銷售質量”與“不差錢”

2008年是金融危機之年，各大投資銀行紛紛緊縮銀根，以盡可能降低金融風險。當多數企業遭遇融資難度空前加大的情況時，皇明卻實現逆勢融資擴張，獲得兩大全球著名投行——高盛、鼎暉近億美元的支持。皇明集團從1995年創業至今，經過十幾年的努力，建立了一整套世界太陽能熱利用產品工業化生產體系，從上游產業鏈控制、核心技術、自動化生產線、到檢測技術等，其中包括世界首條真空管自動化流水生產線，全球規模最大、檢測項目最多、標準最細的皇明檢測技術中心等，已擁有95％以上的自主知識產權。在銷售方面，皇明集團也有著豐富的經驗。

在終端的銷售，皇明集團不但注重講解、安裝、形象、素養、銷售量，尤其更注重的是銷售質量。也許許多人光聽說過銷售數量，誰銷售多誰的提成就多，哪有什么銷售質量?現在提出銷售質量，強調這是一個非常重要的詞，因為在皇明集團的品牌戰略中，銷多少臺并不重要，有時銷售的臺數越多反而是一種禍害。為什么?

比如在水質不好、腐蝕特別強的農村，銷售不防腐水箱的太陽能熱水器，很短時間內就會出現腐蝕、漏水整機報廢：在零下二三十度的東北，銷售不適宜東北地區的產品，會使用戶冬天不好用，維修費用增高。在農民家庭養豬、養羊、養牛、養雞，需要大量的熱水用于攪拌飼料，用于給奶牛沐浴擦身，用于生產，很可能幾千元一臺的產品滿足不了需求，而需要幾萬元一套的太陽能熱水系統，這時如果銷售人員看到穿著不入時，甚至腰間扎草繩的農民進來，感覺人家買不起，給人家推薦便宜的產品想打發人家，沒想到來者是幾萬塊錢十幾萬塊太陽能系統的買主，這真應了老百姓的一句話“狗眼看人低”。

所以，什么是銷售質量?是指在銷售過程中，不以銷售的數量為目標，而側重于用戶根本利益和最終使用滿意度的銷售行為。這種銷售導購是以給消費者合適的產品，滿足消費者真正的需求為目標。側重銷售質量的銷售行為，改變了慣性的以銷為目的，而轉向消費者的需求。銷售人員如果覺得客戶沒錢就賣個便宜的給他們，其實根本不是，因為再窮的人也要洗澡，再窮的人也希望買好一點的太陽能熱水器，希望老婆孩子包括自己都能用上健康安全的熱水，再窮的人也想改變生活狀態，多養牛、多養雞就需要用更多的熱水。

現在農村燒的煤多是劣質煤，導致冬天有些農村里的空氣質量比城里還差，這是過去從來沒有過的。原因就是農村燒上了土暖氣，買煤想便宜又不懂這些煤，結果讓煤販子鉆了空子。這些劣質煤不僅含有硫磺，還有氟，買的煤不僅冒黑煙，而且煙里含有大量的有毒氣體，對健康不利。買了便宜的煤當時高興，但回去一燒，溫度不高效果也不好，同樣的一噸煤，500塊的熱值可能是6000千卡，300塊錢的熱值是3000～4000千卡，感覺便宜一倍，可熱值同樣也低一倍，而且熱值少能量低的雜質含量相對較高，如果僅是石頭多還是萬幸，如果硫磺多，有毒化學物質多，那多得不償失?猶如嬰兒奶粉的銷售，含有三聚氰胺的奶粉銷售數量越多，受難孩子的數量越多一樣。

無論是購買煤炭也好，購買太陽能也好，還是食品的銷售也罷，銷售質量在各行各業通用，就是要給消費者提供合適的產品，而不是便宜或者昂貴的產品，消費者對于真正渴求真正需要的東西，當價格和價值相符時，消費者的消費是“不差錢”的。所以一定要轉變觀念，不要把眼光盯在銷售數量上，多在銷售質量上下功夫。