多個備選

◎ [日]內藤誼人

據說，會做事的編輯在和作家約稿時，一定會帶上三份計劃書。原因在于，如果手上只有一個方案，而對方又不大愿意接受這個方案，就會遇上麻煩。

談判時只帶一個方案，嚷著“我希望實行的就是這個方案，請務必接受”，若是稍稍換個角度思考，這樣的行為或許會讓對方覺得你的態度極為傲慢。專業的談判者會接連不斷地提議“這個方案您覺得如何”“既然如此，那您覺得這個方案又如何呢”，直到對方點頭為止。

不論你覺得自己的方案如何優秀，是否可以采用都取決于對方。

因此，談判之前要事先想好對方拒絕接受你提出的方案時的后路，做好“如果對方拒絕，我就拿出另外的方案來”的準備。

“準備得如此周全，難道就不嫌麻煩嗎？”或許有人會如此認為，但事實上并非如此。這種做法非但不麻煩，相反，它極為合理。

如果對方拒絕接受你提出的方案，那么你就必須說“既然如此，我會盡快拿出另一個方案來”，如此一來，你就要為同一件事耗費多倍的時間與精力了。你就把準備多份備選方案這件事當成在節省時間與精力就可以了。

斯坦福大學的安索尼·巴斯達迪博士曾經說過，雖然我們都覺得自己的判斷是合理的，但實際上很多時候，我們自己做出的這些判斷根本就不合理。

在大多數情況下，方案都會遭到對方的拒絕。如此看來，預先想到對方會拒絕接受，從而事先準備多份方案，這樣才更加合理。

高空跳傘時，人們都會事先考慮降落傘無法張開的情況，并為這種情況準備一個備用的降落傘，難道這是一種愚蠢的行為嗎？當然不是，因為這是一種保護自身安全的必要措施。