商業銀行個人理財業務現狀與對策分析

鄒睿蓉　鄒睿娟

摘 要：個人理財業務是各商業銀行極力爭奪的市場。各商業銀行不斷推出理財品牌，并在品牌建立、產品設計、個性化服務等方面進行創新。文中分析了商業銀行個人理財業務的發展現狀，探討了商業銀行個人理財業務中存在的問題，并提出促進品牌建設的建議。

關鍵詞：個人理財業務；商業銀行；金融產品

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198(2009)06-0163-01

1 商業銀行個人理財業務發展概況

自從2005年11月1日施行《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》至今，各商業銀行積極發展理財產品，大部分都實現了預期收益。根據《2008-2009年中國銀行個人理財產品市場研究年度報告》統計資料顯示，2005年我國銀行個人理財產品的發行規模為2000億元人民幣，2006年達到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業金融機構本外幣理財產品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年，銀行理財產品保持了快速發展的勢頭，頭三個季度理財產品新增規模就突破了2萬億元人民幣，創造了一個新的“速度神話”。

如今，商業銀行個人理財業務已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統化服務的新階段。商業銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網絡；通過嚴格選擇和強化培訓，建立優秀的客戶經理隊伍；通過信息整合和軟件系統開發，提供較強的信息和技術支持；通過產品、渠道、流程的創新和整合，全面提高服務水平。從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業銀行得到便捷、高效、遵規、綜合性、全方位、個性化的理財服務。

2 商業銀行個人理財業務存在的問題分析

商業銀行在個人理財業務的開展方面已經有了較為清晰的戰略和明確的規劃，并取得了沿海地區的局部優勢。但是在發展中還存在以下的問題：

(1) 業務呈現梯次型不平衡發展態勢。

目前，各商業銀行個人理財業務的發展呈現出由總行向其他分行輻射的趨勢。在理財顧問服務和綜合理財服務兩種業務中，一般理財顧問對銀行的設備投入和專業人才投入的要求較少，而綜合理財服務對設備和專業人才的要求較高，專業性強，成為商業銀行個人理財業務的發展方向。但從各商業銀行目前所開展的個人理財業務來看，大多數銀行仍處于“從無到有”的摸索階段，業務發展僅停留在理財顧問服務階段。

(2)產品創新落后于市場需求。

各商業銀行已推出了不同的個人理財產品，但各行的產品明顯存在同質化的特點。從推出的理財產品結構來看，主要是存貸款類的服務、信用卡類服務、基金和保險類服務，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財方案服務的個性化設計。這種將原有的銀行存、貸款產品及中間業務進行重新組合，僅在服務上作一些提升，在觀念和內容上沒有實質性突破的產品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國外商業銀行那樣取得品牌競爭優勢。

(3)缺乏高素質的專業理財人才。

現有商業銀行的理財服務人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的。經過簡單的基金、債券、外匯等交易的培訓，了解一些與銀行掛鉤的保險產品和基金產品，就開始對理財專柜的客戶進行理財服務。而理財業務是一項綜合性的業務，服務涉及面廣，不限于金融產品的投資分配，資金運用的合理規劃，還包括幫助客戶處理稅務問題，乃至房地產投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業銀行急需高素質的專業理財人員。

(4)客戶細分不夠導致市場定位不足。

各商業銀行的個人客戶，目前僅僅是根據其綜合金融資產余額來進行劃分，劃分方式為粗線條型，。在開展理財業務初期，在不斷推出新產品的同時，幾乎都選擇了產品整合的方式，以各種套餐的名義來將不同的金融產品打包，呈現給客戶。由于客戶細分不夠，國而在市場定位方面也就缺乏差別化。從目前的業務發展情況來看，商業銀行的個人理財業務更傾向于對客戶資產提供有關儲蓄、國債和基金方面的靜態的理財建議，而向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議，當前尚未納入銀行理財業務范疇。

(5)信息系統支持不夠。

對客戶的細分和管理以及產品投入產出的研究都需要強大的、先進的信息系統做后盾。商業銀行的信息系統目前仍以業務處理、數據保存為主，較少考慮對產品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進行準確的銀行受益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現客戶的差異性和產品開發的針對性。此外，各商業銀行與保險公司之間、與證券公司之間的有關客戶信息資料庫還是相對獨立的，在觀念上也是處于一種“敵對”狀態，不能形成信息共享，這限制了個人理財業務的發展。

3 商業銀行個人理財業務發展對策

針對商業銀行個人理財業務存在的問題， 可以從以下

幾方面進行改進。

(1)加強品牌建設。

加強品牌建設，強化品牌的管理力度，加強對分析品牌推廣的支持和指導，引領分行統一建設規劃、培訓標準、服務模式和推廣活動，打造統一的財富管理品牌。面對商業銀行優質的零售客戶，要提供充分的資源投入，在現有條件下，用優雅、人性化的營業環境、專業化的人員、先進的設備和科技手段、豐富的產品提供多元化的理財服務。讓客戶充分感受到品牌內涵，增強品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠度。

(2)加強市場定位，細分客戶群體。

個人理財業務要按照“以客戶為中心”的經營思想，以中高收入層個人客戶為主要服務對象，以先進的計算機設備和理財軟件為依托，通過有針對性的業務組合和創新，滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產品。市場細分應主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬優惠以及開通多種便捷的服務渠道等措施，實現對高端客戶的特別服務；二是對特定客戶群的細分，以特定群體為目標客戶群，開發專門面向這些客戶的產品與服務，從而有效地提高市場占有率。

(3)加強個人理財產品的創新。

在目前在市場經濟條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財產品也不例外。理財產品尤其要加大創新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區分需求差別的因素，針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務計劃狀況的客戶需求進行多種產品設計。通過各種金融服務使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴，以確保爭取到長期穩定的客戶群，形成競爭優勢。具體來說，理財產品研發創新方法與步驟如下：發現客戶需求、實施產品創新可行性研究計劃、實施產品開發計劃、實施產品推廣計劃、產品效果評估、產品功能優化及營銷策略調整。

(4)加強理財人員的培養，形成有效的客戶經理制度。

目前，我國引進了CFP考試，各商業銀行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業務水平。獲得CFP證書的理財人員達到一定數量后，可以根據總行內部或各分支行的具體情況建立客戶經理制度。也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財業務經驗者組成的一支專業理財隊伍，制定業務運行條例，規范業務操作流程，形成有效的客戶經理制度。客戶經理通過幫助客戶制定理財規劃策略，并通過出售相關的金融產品，以達到客戶的理財目標。

(5)健全信息網絡服務系統。

建立健全信息網絡服務系統最主要的兩個方面是信息技術人才和理財服務系統。首先，引進有經驗的信息技術人才，或者培養已有信息技術人才，使能勝任信息網絡服務系統的開發、運行及維護。其次，開發或引進專門的理財服務系統，加強信息系統的管理和維護，形成“總行→分行→支行”的系統控制模式，提高系統的效率和安全性。通過優化服務界面、提高服務設施運行的穩定性，進一步提高服務質量，向個人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財服務。

參考文獻

[1](美)斯坦利·伊肯思著. 金融學：投資·機構·管理[M].成都：西南財經大學出版社，2005，(2).

[2]辛樹森.個人理財[M].北京：中國金融出版社，2007，(1).