樂友：做孕嬰童業的沃爾瑪

樂友是中國最大的一站式孕嬰童用品零售連鎖企業，現擁有60余家品牌直營店，其商鋪數量和面積目前已達到全國第一，市場還在不斷地拓展中。以中國廣大的中端消費者為目標群體的樂友，對于高品質、低價位的本土制造商有著強烈的需求。而對于金融危機后處于“外銷難走，內銷難攻”的廣大生產企業，走類似于樂友這樣有批量性需求的連鎖零售，也許是打開內銷市場的一條捷徑。

“這款優諾菲(EUROFIELD)的手偶玩具，銷售情況非常好”，提起日前與江蘇省玩具商會副會長梅萌的合作，樂友COO龔定宇興奮之情溢于言表。

樂友是一家一站式孕嬰童用品零售連鎖企業，采用直營店+直購目錄+綜合性網站“三位一體”銷售模式，目前在北京、天津、沈陽、西安四地陸續開設了60余家品牌直營店，其商鋪數量和面積已達到同行業的全國第一。

做消費者的代言

作為連鎖零售企業，樂友與國內消費者有著最直接的接觸。提到國內消費市場的特點，龔定宇一直強調著低價位與高品質。他表示，作為零售商，某種程度上也是消費者的代言人，消費者在購買的過程中會把最直接的需求反映出來，他們的的需求就是零售商的需求。

據了解，樂友目前的主要合作對象都是國際、國內各大品牌，雖然口碑不錯，但是有些產品由于價格的原因，在銷量上還有很大的提升空間。特別是很多進口的品牌，價位非常高，而這些品牌大部分都是中國制造，甚至設計也是在中國，等于走了一道彎，打上“洋品牌”殺個回馬槍，結果價格非常高昂。而國內的很多品牌，大多采用多級代理的模式，一個又一個的環節提升了成本，到了銷售的終端，仍然是大眾消費者難以承受的高價位。“有些產品，在價格上只要能降30--40％，銷量可能番3-5倍。”龔定宇表示。

內銷市場青睞功能性玩具

除了價格和品質方面的要求，國內的玩具消費特點和歐美國家也有著很大的不同。在國內，消費者對于玩具產品的功能性有更多的訴求，比如一些有助于智力開發、親子關系維護一類的玩具，如果能夠邊學邊玩，價位適中，那就更好了。而歐美消費者喜歡在一個玩具上有更多故事性的發揮。可能由于歐美消費者生活的物理空間更大，因此，單一功能的產品也有市場。而樂友所針對的消費者是中國最大眾的一塊，中國不斷成長的中產階級，重視下一代的培養，重視產品的品質。如同零售業里沃爾瑪、家樂福的定位，樂友也希望通過連鎖化、規模化，能夠把最低價位的，好品質的產品帶給年輕一代的媽媽們。

難覓供應商

“樂友最初是網上銷售玩具起家，但最開始尋找合適的供應商非常困難，”龔定宇透露。據了解，樂友網開通于2000年，彼時，“中國制造”正走向世界，沿海玩具制造商的代工模式使他們賺得滿盆滿缽。“制造商不理我們，因為當時規模小，每次訂幾百件玩具他們是不愿意做的，而熟悉國內市場的代理商對于沒有實體店的網上銷售模式也不看好。”龔定宇說。

金融危機以來，國內很多外貿企業出口遇到了困難。多年以來，這些企業在海外市場的分工是專業做生產和加工，如今面對國內市場，一時還難以適應。外貿企業出口轉內銷有兩種形式，一種是打造品牌，發展國內的代理體系；一種是繼續做專業的加工。然而，打造品牌是個一長期的系統的工程，并不是所有的企業都具備這樣的實力。對于大部分制造企業，如果能夠維持貫有的加工模式，走大批量定購，專業化的生產路線，將是一種更為有效和實際的轉型方式。

危機孕育機遇

“經歷了十年乃至二十年國際市場的歷練，這些企業的生產能力非常強。我去了幾個沿海的工廠，他們對質量的嚴格把關能力以及對于連鎖型零售商的服務要遠遠好于現有的國內供應商。較強的質量以及服務意識，這也是國際市場競爭中必備的企業特質。”龔定宇在采訪中表示。

在之前與品牌商的合作中，只能被動地銷售產品，盡管樂友深知國內消費者的需求，但苦于貫有的流通模式，沒辦法去充分滿足。樂友曾試圖向代理商提出要求，但都沒有成功。而現在，當之前的這些比較有品質的制造商開始與樂友合作，會有一個更為良性的互動，一方面，樂友會針對一些消費者強烈需求的產品提出加工要求，另一方面，也可以接受供應商設計的產品，進行銷售。

據了解，樂友目前已經選擇了江蘇鈺樂的布絨玩具和福建好木匠的木餐椅。這兩家企業原來只做出口，直接和美國大零售商合作。對他們而言，在國內市場能夠實現批量定單才能滿足需求，這對零售商提出了更高的要求。

“如果能實現更多這樣的合作，比我們現在走多級代理制，所需要的成本是降低了很多。其實對供需雙方，對消費者，都很合算。今后在樂友的產品目錄里會看到更多這樣的產品。”龔定宇表示。

玩具銷售，有了和尚要有廟

在樂友春季的消費者直購目錄中，展示了上萬種孕嬰童用品，其中玩具和童車的頁數占到了20％。提及產品的銷售收入占比，龔定宇表示，目前玩具類占到將近20％，但是發展前景非常廣，只要價位降下來，能產生很大的銷量，除去奶粉，紙尿褲一類剛性需求的產品外，這一類產品將有望占到總銷售收入的1/3。

“但是玩具銷售有一個特點，就是一定要有‘廟門。”龔定宇調侃道。電子商務起家的龔定宇對于玩具實體銷售需求有著切身的體會。整個孕嬰童用品行業就是以女性消費者為主，要確保質量過關，女性客戶會去網站或用目錄瀏覽商品，但更希望去店里看到實物。如果只有直購目錄和網站，玩具只能賣知名品牌，并沒有創造新的需求。而嘗試了實體店鋪后，果然需求有了大幅度上升。

國內供應仍存“斷檔”

不久前，龔定宇到美國去實地考察了當地的零售市場。受危機的影響，美國經濟恢復要一個長期的過程，而渡過難關首先要砍掉不必要的消費品，玩具需求大規模下降是不可避免的。這時候中國市場成為替代，但是所需求的商品還沒有及時誕生，這對企業和中國的消費者來說都是一次機遇。

2008年7月2日，樂友獲得德意志銀行和永威投資等國際金融機構37007Y美元投資。采訪中龔定宇表示，樂友實體店的規模即將擴大到100個，有資金的注入，是快速發展的后盾，希望能帶動沿海的專業制造商，共同為崛起的中產階級消費群體服務，使廣大消費者享受到中國作為玩具生產大國的優勢。