管理文摘

組織提升篇

績效走低時的績效戰略

在2009年調薪預期一路下滑的情況下，在津貼、獎金和福利預算嚴格控制甚至縮減的情況下，如何進行有效的績效管理，如何保留員工，是HR面臨的難題。

調查顯示：2009年企業已經決定調低績效目標的占21.2%，考慮調低目標的占60.1%，考慮調高目標的僅占4.3%左右，與此相對應的員工績效目標也將會有相應變化。

在調低目標的同時，企業績效考核指標所占的權重會有所變化。一些“聰明”的企業有意加重內部管理指標的比重，諸如：工作流程改進、工作態度、能力提升等內部管理等指標，與此同時，財務指標的權重會降低。另外，某些依賴于團隊合作的項目，團隊或項目的指標比重會增加，個人指標的比重則會降低。

有關人士分析：在目前的情況下，績效溝通就顯得尤為重要。績效考核之后，管理人員也十分有必要與員工及時、明確、正式地溝通，并針對工作中需要改進和提高的環節進行指導和培訓。非正式溝通也在企業廣泛應用，可以起到降低員工對薪酬心理預期和提升士氣的作用，但如果始終沒有管理層正式的決策信息發布，員工只通過“小道消息”傳播，容易對員工心理和士氣產生消極影響，在員工薪酬降低或年終獎推遲發放的情況下負面影響尤其嚴重。

事實上，在復雜困難的環境中，HR在做績效管理時不妨實施一些既符合企業實際經營情況，又能更好激勵員工的新措施，積極等待經濟 “暖春”的到來。

目前已經有些企業意識到，當前生產量和業務量的減少恰恰是進行員工培訓的好時機，為企業未來的可持續發展做好充分的人才準備。同時為了節約成本，企業會選擇從內部培養有能力的員工作為培訓師，進行在崗培訓。

金#8194;靈#8194;摘自《第一財經日報》

重塑低迷期的文化土壤

中國在過去30年中，基本上保持了高速增長，即使是在亞洲金融危機時，國人的信心也沒有動搖。但是這一次似乎不同，盡管我們的經濟還在增長，但是消費者的信心卻受到很大影響，也許國人還不習慣，甚至無法接受。經濟低迷時期，企業應當如何應對？最可怕的莫過于失去信心，而信心的缺失很快就會轉化成為一種“文化”，即大家普遍認同的一種結論。

有鑒于此，高建華提出如下觀點：

此時此刻，中國企業最應當做的就是靜下心來，盡快擺脫浮躁的心態，在企業文化建設和發揮中華文化價值兩個方面做出長遠規劃，不要以為企業文化可以解決短期的問題。

未來的路可以分兩步走：第一階段，在中國傳統文化里發掘閃光的內容，在現代產品中融入更多的中國文化元素，強化文化的價值。當然，一定要“優質優價”，把中國元素與高價值聯系起來，千萬不要像發達國家的中餐館一樣把中國元素變成低價格的代名詞。第二階段，在經濟水平達到一定程度之后，以一種強勢手段把中國文化推向世界，文化先行，商業緊隨其后。中國文化走向世界了，中國人能輸出價值觀了，能讓世界認同我們的行為方式了，中國品牌、中國產品自然就會走向世界，征服世界。

菲#8194;婷#8194;摘自《銷售與市場》

文化營銷

在傳統營銷中的應用

文化營銷是有意識地構建企業的個性價值觀并尋求與消費者的個性價值觀匹配的營銷活動。被賦予了文化個性的產品在顧客眼中是活的、是聚焦偏好的、是難以討價還價的。企業要創造出產品在顧客心中的個性定位，就必須進行文化營銷，將文化注入產品、價格、渠道和促銷之中。

沃爾沃的營銷文化是安全第一，奔馳的營銷文化是豪華第一，豐田的營銷文化是省油第一。不同的營銷文化確立了它們不同的追求和不同的資源優化配置排序，也形成了企業不同個性和不同產品的核心競爭力。

文化營銷在傳統營銷中的應用：

首先，產品文化化。通過對產品進行文化植入，賦予產品企業文化個性和精神內涵，增加顧客對產品的獨有感知價值。例如：耐克運動鞋不再是耐克公司生產的，而是別的生產商貼牌生產的，如果沒有耐克的鉤形標，就不會賣到耐克專賣店的價格。這正是文化個性在產品中的價值體現。

其次，渠道文化化。通過對產品進行文化植入，賦予渠道的企業文化個性和精神內涵，增加顧客對產品的獨有感知價值。隨著技術的變化、直接營銷和網絡營銷的巨大發展，對于營銷渠道的性質和渠道設計都有非常深遠的影響。不管技術如何變，萬變不離其宗，營銷渠道的選擇離不開文化。

再次，促銷文化化。通過對促銷進行文化包裝，賦予促銷的企業文化個性和精神內涵，增加顧客對產品的獨有感知價值。在一定的促銷方式中，塑造一個特定的文化氛圍，向消費者傳遞文化特質的同時，突出企業產品的文化性能，就能夠使企業形象和產品在消費者心目中留下長久、深刻的印象。在促銷活動中，搞好“主題行動”，可使營銷過程始終貫穿成功的主線。

緣#8194;心#8194;摘自《銷售與市場》

銷售員如何職業化

1.絕對地相信你的產品。千萬不要抱怨公司的產品價格太高，太缺乏創意與賣點，而為自己業績不佳去找一些看似合理的借口。在進入銷售這一行的時候，接受的第一課就是要對自己和所售的產品充滿信心。這種自信不是簡單的說教，而要滲透到你的行動當中。缺乏創意與賣點是市場部要考慮的問題，銷售工作的本質可以粗略理解為要把已經生產出的“產品”變為“商品”。因此，什么都不要想，只要記住一點：今天一定要把手中的產品銷售出去！

2.客戶不都是上帝。不要忘記客戶有類別之分，不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上，要記住：客戶不都是上帝，不要害怕客戶的正常流失與淘汰，也許我們太勢利！

3.壓力是成長的熔爐。如果你在銷售過程中沒有感受到來自業績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一是你已經是“死豬不怕開水燙”了，還有就是業績目標制定缺乏高標準。不要奢望公司給你的目標是你輕易就能夠夠到的！銷售中壓力時刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩！

4.思路時刻清晰。思路是行動的靈魂，清晰的思路決定你的工作開展將會有條不紊！即便客戶滔滔不絕的投訴長達半個小時，你也要冷靜地總結出他反映的實質問題，不會因為客戶慷慨的陳辭而攪亂自己的思路。銷售中經常要遇到很多問題，而且大部分時間我們都是自己獨立思考，因此時刻保持清晰的思路將決定你行動的成敗！

5.忠誠職業比忠誠企業更重要。銷售人員是一個矛盾體，要時刻謹慎地去平衡公司、客戶、個人的三者利益。在進入銷售這一行業的時候就要逐步樹立起正確的職業觀，忠誠職業操守！只有忠誠你的職業才能談得上忠誠企業、客戶，也才能保證自己應得利益的實現。

6.業績是護身符。90%的企業執行的都是“結果導向”的管理法則，有些企業標榜自己更重視過程，實際上這兩者并不矛盾，因為重視過程還是為了要有一個良好的結果。作為一個銷售人員一定要記住：業績是自己最根本的護身符！沒有良好的業績做基礎，談什么都“底氣”不足。

7.尊重每一個領導。很多業績優良的同志會犯“驕傲”的毛病，看不起自己的領導，實際上是一種不成熟的表現。職業銷售人一定要記得尊重你的每一位領導，要去思考人家為什么可以做你的領導？不要動輒懷疑領導的能力。

成#8194;渝#8194;摘自《如何成為優秀銷售員》

惠普：渠道大師御冬術

進入2009年，全球最大的IT廠商惠普不得不面對經濟危機所帶來的深重困難：它遍布中國各地的一萬多家渠道合作伙伴正遭遇銷售驟降的壓力，要命的是，產業鏈的最后一環，中小企業客戶們紛紛裁撤了采購計劃。作為渠道大師，惠普到了發揮其渠道魔力的時候了。

措施一：2008年年底，惠普發布了面向渠道和中小企業客戶的“全程助力計劃”。務實支持政策的一個表現是實施了一個叫雷達站的計劃。渠道商通過電話告知惠普某客戶的需求，惠普就派出專門人員去跟蹤客戶，業務快談成時，惠普就會把單子給渠道。這讓渠道商感到很貼心。雖然投入龐大，但惠普相信：必須依靠渠道的落地，投入才能有回報。

措施二：惠普采取了很多應急措施。2008年年底，惠普筆記本和臺式機的價格進行了600～800元的下調，這是相當大的降價幅度。同時，如果經銷商提貨后產品價格下調，相應的損失由惠普回補。在渠道商現金流吃緊的情況下，惠普放松了回款日期。

措施三：動用金融手段。對于那些預算有限但又需要IT采購的用戶，惠普提供多種形式的金融租賃業務，一種是依靠第三方金融租賃公司向惠普購買產品，然后租賃給客戶，由客戶按分期付款的方式償付貨款，惠普在中間做擔保人。另一種方式是客戶IT系統中所有的硬件和軟件產品，這其間包含大量非惠普的產品，但均由惠普出款購買，然后客戶向惠普按月付款。

惠普的戰略非常明確，就是在中國數目龐大的中小企業中，用比以往更細致的梳理去發現那些具有成長性的用戶。到現在為止，全國已有240萬家中小企業接觸到了惠普“全程助力”計劃，這些企業并非全是惠普的用戶，卻是惠普在2009年著力去開拓的目標。

緣#8194;心#8194;摘自《商務周刊》

迪斯尼的員工培訓

迪斯尼成功的秘密武器是給游客提供優質、高效、細致的服務，而這種服務品牌的形成則得益于迪斯尼嚴格、系統的員工培訓。

迪斯尼的價值工程。迪斯尼對所有員工的培訓開始都是近乎宗教式的灌輸，培訓成為企業長期堅持的核心價值工程之一。

迪斯尼要求每一個員工，不論是新聘任的副總裁，還是入口處收票的短工，都要接受由迪斯尼大學教授的新員工企業文化訓練課，以便讓他們認識迪斯尼的歷史傳統、成就、經營宗旨與方法、管理理念等。

在幾天的培訓中，所有新聘員工需要馬上學會下列迪斯尼語言：員工是“演員”；顧客是“客人”；一群人是“觀眾”；一班工作是一場“表演”；一個職位是一個“角色”；一個工作說明是一個“腳本”；一套制服是一套“表演服裝”；上班是“上臺表演”；下班是“下臺休息”等。

強化情景培訓。迪斯尼的新員工培訓都安排在特別設計的訓練室里，那里貼滿創始人的照片和最出名的角色（米老鼠、白雪公主和七個小矮人等）。經過精心挑選的培訓導師用認真編寫的腳本和特殊語言，通過反復提問及回答的方式來加深新員工對迪斯尼的認識——迪斯尼給人們帶來歡樂！不管他們是誰、說什么語言、干什么工作、從哪里來、什么膚色，都要在此讓他們高興。

經過教室培訓之后，每個新員工都要接受一段時間的個別專業訓練，即使是一般收票及售票的工作也需要進行兩個星期的訓練。而且培訓后的課程考試非常嚴格，有時長達四個小時。

老員工需要更多培訓。對于有一定經驗的員工來說，他們需要接受的培訓更多，從內容到形式都非常豐富。當然，大多數的培訓課程都是針對員工自身素質提高和職業生涯設計的要求予以設計和安排的，員工選擇的余地也比較大。

在“生涯提升周”時，員工可以選擇上“未來生涯”課，這堂課會告訴員工，迪斯尼樂園中有些什么新的機會，以及該如何去準備它。通過這些培訓，為員工們補充精力，使員工們充滿活力，在輕松的心態下辛勤工作，這也正是迪斯尼確保客人能玩得愉快，并且自身得到快速發展的重要原因。

成#8194;渝#8194;摘自《管理世界》

自我成長篇

保密能力強更具吸引力

心理學家稱：對于一個人來說，保守秘密的能力是人在社會中健康發展的基礎。一個人想要學其他類型的人的模樣，重新塑造一個自己，或者即使是假裝，也能維持到他成年以后。

“說得玄一點，除非你有一個秘密，否則你就不會有自己。在一生中，有時候我們都會覺得，在我們的社會圈子里面我們迷失了自己。這個社會圈子還可能是工作或者婚姻。當我們努力抓住一個秘密或者借口，以此來證明自己還有另外一個身份時，我們往往感覺不錯。”哈佛大學心理學教授丹尼爾#8226;魏格納說，“我們發現，有一些人要比其他人更擅長做這些事。”

長期以來，心理學家們就認為保守秘密的能力居于一個人心理健康發展的最中心位置。兒童在6～7歲時就學會不要提前泄漏送給媽媽的禮物。在青春期和成年后，一個人能不能在社交中流利地說無傷大雅的謊話，關系到他的精神健康。研究者們還發現：保守秘密的本事能加強一個人的吸引力。就像英國文學家奧斯卡#8226;王爾德說的那樣：“最常見的事物，只有當你把它藏起來的時候才會叫人高興。”

風#8194;鈴#8194;摘自《心理學家》

八種反應表示員工認可你

欲了解你的管理風格是否為員工所認可，有八種跡象可供參考。

第一，即使你不在辦公室，你的員工也知道你期望他們做什么。這意味著你已經讓每個人明白了你對他們的期望，并且賦予其充分自由去做自己認為正確的事情。

第二，當你回到辦公室，你的員工會主動告訴你他們做了什么，為什么那樣做，出現了什么樣的結果。這意味著他們對自己做的事情相當自信，并且相信你也認為他們做對了。

第三，在你召開例行會議時，你的員工個個都很放松，并且能夠暢所欲言。如果開口的人寥寥無幾，意味著你平時可能太過獨裁。

第四，對于公司里發生的一切，鮮有人傳播小道消息或無端猜測。這意味你的溝通工作做得相當不錯。

第五，你的員工對待客戶的方式與你對待客戶的方式一樣。這意味著你已經在這方面給員工確立了一個適當的標準，也意味著他們非常清楚公司的目標，知道自己應該做什么。

第六，你的員工能夠彼此尊重，合作無間。通常，員工之間沖突不斷，是因為領導容忍某些人的不良表現。當他們之間合作無間，往往意味著你是一個公平、得力的領導者。

第七，在收到你的負面反饋后，員工不會生氣或覺得震驚。這意味著員工認可你的看法，同時你很好地掌握了在不傷害其自尊的情況下，提供負面反饋的技巧。

第八，當出現人手不足的情況時，員工會主動推薦好的候選人，公司的員工流失率低。這意昧著他們樂意追隨你，樂意與你一起工作。

九#8194;州#8194;摘自《世界經理人》

企業家越忙越不稱職

對于企業家來說，很明顯地分化出兩個群體：一個是忙得天昏地暗，整天是排隊簽字、走馬燈的開會總結等；而另一個群體卻是很悠閑，常約好友或專家聊今后發展、管理問題等。你會發現：每天忙碌的企業家實際上都是不稱職的！他們有著驚人的共性：

第一，沒有人才。企業家最核心的事情就是制定戰略和網羅人才，而這些人大多手下沒有得力的將才，所以很多事情都是親自上陣。同時，這些企業家一般不信賴下屬，這正是由于沒有人才而帶來的惡果。沒有將才的企業家是最可憐的企業家，而事事親為的企業家則是最痛苦的企業家。

第二，不務正業。這些企業家大多對自己的企業戰略方向不清楚，以致于會走彎路。正因為方向不清晰，所以很多企業的內耗十分嚴重，而內耗嚴重的表現形式就是決策緩慢、效率極差和不負責任。很多企業在戰略不清晰的時候，中層往往欺騙董事長制定出以利潤為核心的方案，而業務研究和行業研究不深刻的企業家往往會認可這種奴才式的討好，卻不知道這將耽誤企業的遠大前程。

第三，心胸狹窄。忙碌的企業家往往太過于重視小事情、過于重視細節、過于小題大做，致使被很多無所謂的事情，也致使企業內部無數牽絆部門為了對付企業家一個人而集體作秀。

第四，愛慕虛榮。每天有會議、天天做總結，這些往往都是為了企業家自身的權威、表現欲望和虛榮心而付出的。有企業家說：“每周不開上幾次會、不忙，我總覺得企業有問題。”事實上，好的企業，人才充足、戰略清晰的企業，任何時候都應有條不紊。

九#8194;州#8194;摘自《經濟導報》