引領大陸新潮文具潮流 酷狗永遠要當ＮＯ．１

在琳瑯滿目、競爭激烈的大陸文具用品市場中，酷狗以可愛的形象、優良的質量、多元化的產品研發創新，成為行業的先鋒。陳德龍期許酷狗的產品能夠啟發小孩的學習興趣，讓酷狗不只做到市場上的NO.1，更是陪伴小孩成長的忠實朋友。

「狗是人類最忠實的朋友，形象比較中性，男女都會接受。為了我想做到第一名，所以在前面加上NO.1。」統聯文具禮品有限公司(以下簡稱統聯)董事長陳德龍(見下圖)暢談他以「NO.1酷狗」(以下簡稱酷狗)作為創立品牌Logo的構思。

陳德龍說，酷狗是一只樣子可愛的牛頭犬，但是在1997年這個品牌剛推出市場的時候，很多大陸的朋友以為「酷」是「殘酷」的酷，不適合當兒童文具的品牌名字，引起了一番爭議。「當時臺灣已經有『酷哥』、『辣妹』這樣的流行用語，『酷』其實是英文的『cool』，雖然當時在大陸有爭議，但是我還是堅持用酷狗這個名子。」

引領朝流啟發兒童學習興趣

在市場定位上，陳德龍把酷狗定位為新潮文具，也就是吸引消費者的「沖動型購買力」，圖案一定要很吸引人。「因為小孩子的零用錢有很多不同的用途，既要買零食、又要買玩具，要吸引他們掏錢出來買文具，產品的設計一定要能吸引他們。」

陳德龍激發小朋友的購買欲，卻不是要他們花冤枉錢，造成浪費。「我認為新潮文具可以啟發小孩子的學習興趣，但是與玩具又有分別。」陳德龍說，當時大陸還沒有新潮文具，產品設計非常呆板，很多橡皮擦都是白色的、就像豆腐干一樣，而酷狗的橡皮擦除了圖案設計精美，還加入了水果等香味，為小朋友的學習生活增加不少趣味，從而激發他們的學習興趣。

陳德龍說，造新潮文具會比較累，因為需要不斷研發創新，領先潮流，才能不斷吸引消費者。「酷狗在臺灣和大陸都有研發團隊，每年開發上百種新產品，圖案的設計也要不斷變化，讓消費者有新鮮感。」

品牌策略以質量取勝

上世紀90年代中期，酷狗品牌創立之初，大陸的文具市場還是一塊處女地，國際品牌進入大陸市場不多，有利于臺商的發展。「我覺得中國人的頭腦不比外國人差，為甚么我們不創造一個屬于自己的文具品牌呢﹖」這個理念驅使陳德龍創立酷狗，并且以質量優良、搶占市場通路作為打響品牌知名度的策略。

陳德龍搶占市場通路的策略就是在上海、福州等城市，鎖定第一名到第五名的大型商場與百貨公司，租下文具專柜，并且花了很多心思去設計酷狗的展示專柜，讓小朋友對酷狗這個品牌建立先入為主的印象。「因為在大陸民眾的心目中，能夠在百貨公司看到的產品，就是品牌。」

由于當時外國文具品牌在大陸百貨公司幾乎沒有專柜，酷狗在大陸消費者的心目中占了先入為主的優勢，而且大陸大型百貨公司和商場的文具專柜位置有限，后來很多外國品牌想要設立專柜都找不到位置。「創立品牌也要講機緣，包括天時、地利、人和等因素都要配合恰當，由于我們比較早進軍大陸市場，才能占有這樣領先的優勢。」

陳德龍說，除了搶占市場通路外，酷狗的成功之道，最主要還是靠質量取勝。「因為文具的利潤空間很低，不可能花大筆經費去中央電視臺打廣告，只要質量好、款式新穎，就能吸引小朋友購買。」

要以質量取勝，也就是不能以低價招徠，尤其是大陸市場低價貨品太多，陳德龍說，臺商賣便宜貨一定賣不過大陸，要鎖定大陸金字塔消費者的頂層的需求，做最好的產品。「要做到質量第一、價錢最貴的產品。」

臺商進軍大陸內銷要做好產品定位

面對國際金融海嘯，很多大陸出口加工型臺商都想要轉攻大陸內銷市場，陳德龍認為，大陸臺商打算「外銷轉內銷」的話，創造自己的品牌至關重要，而且要鎖定自己的市場定位。「臺商一定要保持自己的原則，其實在大陸市場，只要有『臺灣』兩個字，無論是產品或者食品，在大陸民眾的心目中都是質量的保證。」

其實1988年陳德龍從臺灣進軍大陸的時候，是到福州開設毛衫加工廠，這也是陳德龍家族在臺灣的老本行。一天，陳德龍行經福州一條著名商業街時，看到一位老太太愿意花350元人民幣買一輛遙控車給她六、七歲的孫女。

這幕祖孫之間的街頭互動，讓陳德龍相當吃驚，后來也啟發了他開拓大陸兒童文具市場。因為一輛價值350元人民幣的玩具車，折合成當時的新臺幣超過2000元，這在經濟相對發達的臺灣，一般家庭也不會輕易購買，何況那時福州市民的工資水平比臺灣還要低得多。

陳德龍分析，大陸實行一胎化政策之下，一名獨生子女應該有父母、爺爺、奶奶、外公、外婆6名家長為他們消費，加上當時大陸兒童用品市場產品單一，發展緩慢，尤其是學生的文具用品，款式舊，品種少，和臺灣、香港等地的文具發展水平有很大差距。

陳德龍認為，投資大陸兒童文具用品市場，是一門發展可觀的生意，于是他做了很多相關調查，鎖定顧客對象。「當時大陸有12億人，農村人口約占八、九億，當中很多都是文盲，而我們鎖定的客戶群是沿海比較發達城市里的小學到初中生，因為他們的家長消費能力比較高，較容易接受高端產品。」

陳德龍表示，很多時候臺商有個迷思，認為大陸市場很大，有12億人口的話，只要每人買一支筆，產品就可以賣不完。不過，事實上并不是每一個大陸老百姓都一定會買筆，例如農村里面的八、九億人口，當中大部分是文盲，他們就不一定會買筆。因此，臺商在投資一個行業之前，應該要做很多詳細的調查，分析各方面的可行性，避免盲目投資。

產品推陳出新陪伴小孩成長

酷狗的客戶群鎖定小學到初中生，經過幾年后，這些客戶慢慢長大，陳德龍也希望統聯的產品能夠與小孩一起成長，于是相繼研發了「辣貓」、「呼呼貓」、「毛毛熊」和「維他命小子」等卡通品牌文具，以迎合不同年齡層的消費者口味。

陳德龍說，推廣這些與酷狗相關的卡通品牌，主要是透過參加大陸各地的文化用品展之類的展會，把新品牌與酷狗一起展示，讓消費者了解這些新產品與酷狗同屬統聯的出品。

大陸市場仿冒的問題非常嚴重，陳德龍說，這是臺商在大陸遇到的主要經營問題，而且也很難杜絕，臺商的因應之道就是加速產品的研發創新。「要跑得比別人快、跑給別人追，研發新產品的速度，永遠要領先仿冒品的出現。」

除了款式的創新，統聯也很注重產品功能的研發。例如小孩子經常用的自動鉛筆，由于筆芯較細，按太長的話寫字時容易折斷，也會浪費鉛芯。于是統聯研發出「傻瓜全自動鉛筆」，在書寫過程中，筆芯會自動跑出來，而且不會折斷。「除了不會浪費鉛芯，自動鉛筆也不需要用木筆桿，可以減少使用木材，結合了環保概念。」陳德龍說，這些設計獨特的產品，都有申請專利，而且需要高端的研發技術配合才能生產，因此不容易被仿冒。

計劃開設酷狗屋朝多元化發展

1995年陳德龍創立統聯，花了兩年時間設計及生產酷狗產品，1997年底，他帶著剛出爐的酷狗文具，到沈陽參加當地舉辦的文具博覽會，讓酷狗品牌一炮而紅。2002年在福州的大學園區設立新生產基地，相繼投資722萬美元，建立了占地面積3.5萬平方米的花園工廠，員工接近1000人，生產的產品也超過1000種。

目前酷狗文具的銷售通路遍布大陸31個省，并相繼在北京、上海、廣州、武漢等十幾個重點城市，成立了分公司。陳德龍透露，2006~2009年，年銷售額接近一億元人民幣，每年的消售額都有10%左右的增幅，利潤則是平穩上升。「文具主要是靠大量生產獲取利潤，沒有謀取暴利的空間。」除了大陸內需市場，酷狗文具也出口到香港、澳門、臺灣、中東、歐洲、日本、東南亞等國家和地區。

談到統聯未來的發展大計，陳德龍表示，湖南長沙的分廠已經在興建中，預計2011年可以投入生產，主要也是生產文具。陳德龍說，未來發展不打算以擴大工廠為主，而是計劃成立「酷狗屋」。

「酷狗屋」的構思是一家多元化的概念店，以酷狗的品牌商譽，集合不同類型的兒童產品，包括文具、玩具、服裝、鞋帽、嬰兒用品等，成立一家兒童用品專賣店，將來也可以用連鎖加盟的方式擴大經營。「結合臺商的產業鏈，以各自的產品特點，做到資源整合、優勢互補。」陳德龍說，臺商在大陸發展不能夠只是單打獨斗，未來的趨勢必然是資源共享，創造雙贏。