專家教路：如何收賴賬、爛賬！

受到金融海嘯的波及，大陸企業趁機拖延付給、賴賬的狀況層出不窮，萬一碰到投機取巧的顧客，對方揚言就是有錢不還、蓄意賴賬，你會放手讓應收帳款隨風而逝嗎?你會咬牙苦撐，尋求翻身的機會嗎?站在收回債權這條路上，你會用意志力，展現非收回不可的決心嗎，誓不甘休嗎?

催帳專家說，收款成功，不但要有強烈的企圖心，更要有堅韌不拔之志。堅強的意志是一個人收款成功的必要心理素質，只有堅持不懈、持之以恒，不斷采取各式各樣的手段，軟硬兼施，才能讓債務人動容感動，改變原本蓄意賴賬的念頭，還是乖乖為上策，這樣，才能完全收響應收帳款。

劍，越磨越亮;人，越磨越強。臺灣明華園總團長陳勝福說:再大的難過，我絕對不超過3分鐘。他知道，只有不斷改變，才能真的改變命運。碰到顧客?；?，不愿付給，要快速收回債權，亦同此理，唯有持續催討，你的收回技巧和結果，才能更上一層樓。

古鐵雷斯是美國馳名的收款專家。不久前，《華盛頓郵報》的工商記者去采訪古鐵雷斯，請教他催帳成功之道。古鐵雷斯劈頭就點明「堅持比什么都重要」，他說出其中的秘密:「一個人的催帳績效優人一等，并不一定取決于某一次巨大的行動;我認為，更多的時候，取決于他在催帳過程中，永遠比其他人多堅持一下。」

比其他人多一些意志力，堅持一下，并堅持下來，古鐵雷斯認為，這種手段最終會打動債務人，讓他回心轉意，心服口服地償債。道理雖然這樣簡單，但在現實的催討行動中，真正有足夠的意志力，能堅持到底的人，可真是鳳毛麟角。

只要有機會絕對要收回帳款

近來，生意愈來愈難做外，更傷腦筋的事情，莫過于應收帳款堆積如山，甚至許多貨款因長期收不回來，可能要變成呆賬、死帳。

長期觀察，收不回貨款的原因錯綜復雜，但是普遍都欠缺強烈的收回決心和鍥而不舍的行動。除了不少企業過度偏重業績的發展和成長，不積極鼓勵收款外，更嚴重的事情卻是:業務人員自認貨款收不回來，與自己的利益沒有休戚相關，多一事不如少一事，跑了兩、三回沒有結果，就不了了之。

沒有絕對要收回帳款的「意志力」，請問:一些篤信「能拖就拖、能賴就賴、能逃就逃」的顧客會乖乖把貨款交給你嗎?

事在人為。要完全收回貨款，除了強烈的企圖心，更要有「意志力」的素質?！敢庵玖Α故菍^望的一種否定行動，目的在向債務人宣示:「我不認命，我不輕易地向命運低頭!我一定要把錢一毛不少地收回來」。

面對債務人存心賴賬或無意清償債務，永遠不能絕望，縱然發現對方竟然是惡名昭彰的債務人時，你也絕對不要自認倒霉，更不要被眼前的不幸所嚇倒。在困境中堅持，在不幸中奮起，相信催討之路既不可能永遠是黑暗，也不可能永遠是狂風暴雨。

持續不斷地去催帳

「意志力」是什么?「意志力」，就是持續不斷地去用不同的手段去催帳，做到「爐火純青、入木三分」，直到對方出面清償，才肯罷手的一種「生命能量」。

「意志力」，就是不管欠款人任何的冷嘲熱諷、阻擋、嘲諷，仍然不為所動，繼續用盡各式各樣的方法軟硬兼施，直到對方屈服付清欠款，才肯罷休的一種「執著態度」。

「意志力」的極致表現就是堅持到底。

那么，如何展現出「堅持到底」的行動呢?我認為「成敗靠用心，輸贏靠耐心?！怪劣凇笀猿值降住棺罹唧w行動應該是「付出最大的耐心和令人驚訝的行動」。

有個性，沒耐性，欠款能收回嗎?當然很難!

付出最大的耐心和令人驚訝的行動，正是催帳過程中最富震撼力量的核武器，尤其是當顧客拖延付款時，最能發揮逼進求和的效果。由于我們不厭其煩，耐心地多次催討，或軟磨硬抗，當面要求付清欠款，自然會產生下列效果:

一、使對方自覺不守誠信，感覺不好意思，就不會再出爾反爾，堅持遲延付款。

二、將對方的會計人員、采購人員、守衛人員、秘書人員牽扯進去，把他們鬧個天翻地覆。

三、分化對方內部的人員，使他們感覺到被人認為是「不良客戶」，而羞愧難堪。

四、決不死心地多次請款、催帳，實施疲勞轟炸，纏住對方，使對方無心做其他事情。

顧客拖延付款或賴賬，有時候牽涉到許多問題，并非短暫時間可以立刻解決。但是，催討高手面對一些狼子野心的客戶蓄意拖延時，自須要花時間耐心地找出癥結所在，要了解對方冒險的程度，要考驗對方的拖延實力，更要找出對方的弱點，甚至要了解對方處在壓力下可能的反應。

催討高手利用付出最大的耐心和令人驚訝的行動催討，在時間運用上，可以讓對方來考慮斟酌，了解我方收款的要求，進而降低對方拖延的念頭，這種手段，其好處就在使雙方都有充分時間找出最有利的解決方法，進而共同解決遲延付款的問題。

五種方法幫你成為擁有「堅持力」的人

碰上債權人堅強的毅力，再冷淡的無故賴賬的人也會乖乖清償欠款。

那么，我們要如何展現你堅強催帳的意志力?方法之一，就是用堅持到底的精神，并展現不到黃河心不死的決心。

如何堅持到底?當然要從毅力的修養做起!

逆境、挫折感永遠不曾擊垮我們，與眾不同的催帳成效，和雷雨中的彩虹，都屬于能夠「堅持到底」的人。

記住:催帳的好成績，總在用心堅持后出現!

如果你想要催討行動中獲致成功，就要在危機、困頓來襲之前，就預先培養面對它們予以痛擊的力量。

在學習提升堅持力時，建議您在因應之前，應該先評估自己的能力如何。如果你的狀況太過困難，反而容易生出挫折感。

以下3個方法可以幫你成為一位具備堅強催帳的意志力的人。

一、再試一次#8239;就有可能收回帳款。絕對不要被嚇壞，更不要輕易縮頭縮尾和縮手。如果一次成功，需要多次的失敗來做鋪墊，那么，你應該高興，因為收回帳款失利意味著你離成功更近一步。再試一次，你就有可能馬上收回帳款。挫折是最好的老師，正所謂前車之覆，后車之鑒，不斷增強你的挫折承受力，相信自己，永不言敗，力求精進，顧客看到你心有余悸，就會就范，將欠款還給你。

二、增強專業收款知識。如果遇到收款不如意的狀況有增無減，可能是你的專業收款知識不夠。改善方法就是趕緊增強專業收款知識，你可以堅持天天閱讀收款方面的專業書籍，鉆研顧客心理的知識，不斷提高收回帳款的水平，這樣做，下一次展開催討行動時，就可以給自己「信心」更大的加分，「勇氣」更大的加分，「決心」更大的加分。同時，增強自己的專業收款知識，可以指導我們按照正確的方式去操作，對你的堅強的毅力更有如虎添翼的效果。

三、設法緩解壓力和焦慮。被人拒絕，欠款收不回來，心情怎會好?心情不會好，怎會有決心繼續再出發?因此，要培養堅強催帳的意志力，就要擺脫焦慮的心情，消除頹喪的情緒，使你的心胸更舒暢，心靈更平靜，是一個好方法。當你碰上投機取巧的顧客，死皮賴臉，就是不還錢，碰到這種倒霉事，不要擔心外，要理智地找方法解決，在此之前，不妨先緩解自己的壓力和焦慮，如洗熱水澡、甩動雙手、雙腿、軀干和頸部，使全身肌肉放松下來、也可以禪坐，藉由深沉規律的呼吸，將肌肉放松，同時使心靈寧靜無雜念，讓思緒清新，或找一個曠野盡情吶喊，或者放聲大哭，都可釋出內心壓力，轉移注意力，放松心情，醞釀出再出發的能量和戰略。

<<結語

再頑強的對手也敗在堅持力手下

美國詩人朗費羅打趣地說:「鍥而不舍是成功的要素。只要門被敲的夠響、夠久，總會有人被你喚醒!」的確如此，催帳這份工作，要愈挫愈勇，愈到最緊急關頭，愈要更能沉得住氣，愈要努力不懈，小心、嚴密看守，軟硬兼施，堅持到最后一秒鐘，這么一來，欠款一定會如數收回!

別忘了時時刻刻、點點滴滴地去培養自己收款的意志力。偉大的意志可以翻越任何一座高山、創造任何一個奇跡，征服任何一個賴賬的人，可以讓你從一個勝利走向另一個更偉大的勝利!