國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)注意的問(wèn)題研究

摘 要： 國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。

關(guān)鍵詞： 國(guó)際商務(wù)談判 準(zhǔn)備 注意問(wèn)題 過(guò)程 結(jié)束階段

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，我國(guó)企業(yè)所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多，所涉及的范圍也越來(lái)越廣。然而，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，國(guó)際商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)，并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益。要想在國(guó)際商務(wù)談判中取得成功，我們還得從國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)注意的問(wèn)題及探討來(lái)著手，只有以此為基礎(chǔ)，我們才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高，從而達(dá)到國(guó)際商務(wù)談判的成功。

1.談判前的準(zhǔn)備

1.1明確談判目標(biāo)

在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)，即可能目標(biāo)、希望目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)。

1.2“知己”

“知己”即了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量。

1.3“知彼”

“知彼”即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。

1.4“知環(huán)境”

眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施，以及地理氣候等都對(duì)談判成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對(duì)它們盡量通盤(pán)了解，避免付出巨大代價(jià)才達(dá)成的協(xié)議卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。

2.談判應(yīng)該注意的問(wèn)題

不要試圖說(shuō)服別人，要提問(wèn)。信息就是力量，你所獲得的信息越多，就越容易猜出對(duì)手的談判協(xié)議的最佳替換方案以及他們的要害和意愿。

不要讓單項(xiàng)目的談判方案存在，增加談判條目或者將一個(gè)談判項(xiàng)目分成若干個(gè)小條目。記住基本的談判法則：如果你增加討論條目，那么總價(jià)值就會(huì)增加。

不要讓談判對(duì)手得手，更重要的是，不要讓談判對(duì)手的腎上腺興奮起來(lái)。應(yīng)同意他們所說(shuō)的，討好他們，為了讓對(duì)手平靜下來(lái)，需要做什么你就得做什么。因?yàn)橹挥性谒麄兊哪I上腺指數(shù)下降時(shí)，他們才會(huì)同意你的要求。在這一點(diǎn)上，通常女人比男人做得更好。

不要將所有的談判內(nèi)容都放在令人緊張而疑云四起的正式談判桌上。如果可能的話，在一些親切隨意的場(chǎng)合就將你的信息傳遞給對(duì)方。

不要指望因?yàn)槟阏f(shuō)實(shí)話就讓別人相信你。“話不值錢，錢才管用”。因此，如果你想讓對(duì)方信服你的生意利潤(rùn)多么豐厚，你的預(yù)言如何準(zhǔn)確，你的新技術(shù)如何無(wú)與倫比，就要在談判中創(chuàng)造這樣一個(gè)氛圍，讓對(duì)方相信你的開(kāi)價(jià)的確是物有所值。

不要在準(zhǔn)備工作尚不充分時(shí)就倉(cāng)促上陣，要用數(shù)字確定談判的界限。如果你沒(méi)有可以堅(jiān)持的數(shù)字，那么就盡量拖延。正如亞伯拉罕·林肯所說(shuō)：“守口如瓶而被視為傻瓜，比一張嘴就暴露一切要好得多。”

3.談判的過(guò)程

3.1報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)是泛指談判中一方向另一方提出自己的需求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價(jià)格條件是重點(diǎn)。

3.2原則

賣方——開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。

買方——開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的。

態(tài)度——堅(jiān)定、果斷、有信心。

3.3討價(jià)還價(jià)

討價(jià)還價(jià)指一方報(bào)出開(kāi)盤(pán)價(jià)后，另一方對(duì)價(jià)格作出的反應(yīng)。當(dāng)然無(wú)論是討價(jià)還是還價(jià)都需要建立在充分的準(zhǔn)備之上，即將對(duì)方報(bào)價(jià)的原因、根據(jù)進(jìn)行推敲，計(jì)算出對(duì)方虛價(jià)的大小，了解其意圖，分析彼此報(bào)價(jià)差距。通過(guò)尋問(wèn)交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計(jì)對(duì)策。隨著談判的進(jìn)行，可能出現(xiàn)僵持的局面，此時(shí)，若想要彼此達(dá)成一致，那么除非雙方都得做出讓步。如果此時(shí)你可以并準(zhǔn)備作出讓步時(shí)，請(qǐng)記住，不要讓對(duì)方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，因?yàn)樗粫?huì)感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍俺陝凇保源俗鳛榛貓?bào)。當(dāng)然最重要的是，你的讓步能得到對(duì)方的高度贊賞。

4.結(jié)束階段

4.1整理記錄

每次談判之后，都應(yīng)寫(xiě)一份簡(jiǎn)短紀(jì)要，把達(dá)成協(xié)議的每一點(diǎn)記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅能加深彼此對(duì)談判進(jìn)程的了解，更是以其文字性材料作為催促對(duì)方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無(wú)誤，其內(nèi)容便是起草書(shū)面協(xié)議的主要依據(jù)。

4.2簽定合同

在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎(chǔ)草擬合同。此時(shí)，不僅要反復(fù)核查書(shū)面承諾，而且不能忽略核實(shí)對(duì)方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。

在合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準(zhǔn)備，但同時(shí)我們應(yīng)對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況、策略運(yùn)用，并分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得的經(jīng)驗(yàn)。值得注意的是應(yīng)注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，以利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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