曙光：深耕區(qū)域市場 強(qiáng)化戰(zhàn)略行業(yè)

“上半年在全體銷售人員的努力下，基本完成了公司年初制訂的銷售任務(wù)。尤其是區(qū)域銷售，區(qū)域的渠道今年發(fā)展非常健康，同比去年有20%以上的增長。而在行業(yè)銷售上，由于客戶的客觀原因?qū)е落N售延遲，相信在下半年將有所改觀。”近日，曙光公司銷售總監(jiān)王成江就曙光上半年的業(yè)績以及渠道政策方面接受了媒體的采訪。

王成江表示，雖然今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好，但曙光的服務(wù)器業(yè)務(wù)仍然處于健康成長狀態(tài)，主要得益于以下幾方面的因素：

一是曙光今年對行業(yè)和渠道銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化，采取“減員增效”、“抓大放小”等一系列措施，尤其是在區(qū)域市場上取得了不錯(cuò)的業(yè)績；二是曙光推出的“宏計(jì)劃”開始發(fā)揮效力，與廣東、成都、深圳、北京、中科院等達(dá)成了一系列建立區(qū)域超級計(jì)算中心的協(xié)議；三是充分利用國家4萬億元投資政策，調(diào)整行業(yè)策略，集中資源進(jìn)行項(xiàng)目攻堅(jiān)，在政府、教育、科研、國資委下轄大企業(yè)市場上斬獲頗豐；四是針對大規(guī)模數(shù)據(jù)庫的信息化應(yīng)用，曙光高端的4路、8路x86服務(wù)器增長較快，其增長率在48%左右，在許多項(xiàng)目中取代了傳統(tǒng)的小型機(jī)。

據(jù)王成江介紹，今年曙光的渠道數(shù)量并沒有增加，相反渠道管理人員還有所減少，但“我們對于渠道管理卻進(jìn)行了優(yōu)化，比如在各省分別設(shè)立了專職的渠道經(jīng)理和若干行業(yè)客戶經(jīng)理，各司其職，一方面加強(qiáng)總代制，加大對各級經(jīng)銷商的技術(shù)培訓(xùn)和市場推廣支持力度；另一方面，通過行業(yè)客戶經(jīng)理，集中資源，加大高端的增值方案產(chǎn)品如4-8路服務(wù)器、機(jī)群服務(wù)器在區(qū)域行業(yè)項(xiàng)目中的推廣應(yīng)用。”

在渠道結(jié)構(gòu)方面，目前曙光采取的是“復(fù)合型”渠道結(jié)構(gòu)，主要包括以下幾種類型，一是27家省級區(qū)域總代理（2008年是22家），每家總代下面有數(shù)量較多的金牌代理商；二是各省設(shè)置若干行業(yè)經(jīng)銷商，由當(dāng)?shù)厥锕獾钠脚_經(jīng)理和行業(yè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)管理；三是在一些發(fā)達(dá)的二、三級城市如蘇州、無錫、佛山等地還各設(shè)置一家核心代理商。

在行業(yè)方面，曙光歷來重視政府、教育科研等市場。王成江告訴記者，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響較大的是勞動密集型企業(yè)和小型企業(yè)，而在國家4萬億元投資計(jì)劃以及自主創(chuàng)新戰(zhàn)略的刺激下，曙光今年鎖定的戰(zhàn)略性重點(diǎn)行業(yè)主要是政府、以財(cái)政資金為主的教育科研單位以及國資委管轄下的大型企業(yè)，這些領(lǐng)域受金融危機(jī)影響較小。

今年隨著國內(nèi)運(yùn)算速度最快的曙光5000A百萬億次超級計(jì)算機(jī)落戶上海超算中心，曙光也加大了不同規(guī)模機(jī)群系統(tǒng)的推廣力度。比如中科院正計(jì)劃在全國建立6個(gè)超算分中心，曙光拿下了其中的4個(gè)。另外，曙光2009年還推出了面向區(qū)域和行業(yè)超級計(jì)算中心的“宏計(jì)劃”，以曙光的品牌、建設(shè)超算中心的成功案例和運(yùn)作超算中心的經(jīng)驗(yàn)為根本，為各省（含直轄市）中心城市建設(shè)超級計(jì)算中心，“曙光目前已經(jīng)和廣東超算、成都超算簽署了框架協(xié)議。”