惠普 直供蘇寧 優化渠道

7月28日，惠普-蘇寧電器直供戰略合作簽約儀式在南京舉行，從即日起雙方將對采購模式進行變革，全面采取直供合作模式。由此，蘇寧電器成為惠普在中國地區第一家也是惟一一家直供渠道商。

事實上，蘇寧銷售惠普的產品已有10年之久，合作至今，惠普在蘇寧體系內平均每年保持80%的同比增長，其電腦產品、打印機產品已進駐蘇寧全國各級門店。2008年，惠普產品在蘇寧銷售量接近30萬臺，是蘇寧銷量最大的品牌之一。然而，以電腦為代表的IT消費類產品銷量的迅猛增長，并沒有給蘇寧的利潤貢獻多少，這在很大程度上是因為一部分利潤空間被代理商獲得了。

“我們與大部分家電廠商的合作都是直供模式。以前，因為IT消費類產品在蘇寧的銷售量所占比例不高，因此我們選擇了成本更低的由代理商供貨的模式。”蘇寧電器總裁孫為民表示，“而近年來，包括電腦在內的IT消費類產品成為了中國家電市場未來最大的增長點，電腦也完成了從‘工具’向‘玩具’的功能轉變，量販式的連鎖銷售模式將得到消費者越來越多的青睞，而這也正是蘇寧近幾年經營轉型的重點突破方向?！?/p>

在這一轉型的過程中，由于不同地區的門店，選擇的是不同的代理商，使蘇寧的供應鏈管理被肢解了，由集團層面進行供應鏈的對接管理對蘇寧來說已經勢在必行?；萜杖蚋笨偛每掠耔氨硎?，在歐美市場，惠普早已普遍采取了直供合作的模式，隨著中國消費市場和渠道的逐步成熟，惠普也會把這種模式順勢展開?！爸惫┠Ｊ綄τ趦灮p方的供應鏈都非常重要，我們不排除將該模式在全國渠道進行推廣的可能?！?柯玉璋說。

當然，在優化雙方供應鏈的同時，直供模式也給雙方帶來了一定的挑戰，并對雙方的管理水平提出了更高的要求，更需要雙方在不同環節的緊密合作。據了解，此次惠普與蘇寧合作協議的內容，包括加強包銷定制，實現產品運作精細化，為消費者提供一站式便捷服務，計劃2009年完成500家門店惠普體驗店的建設，并向蘇寧門店派駐500人的專業銷售工程師等一系列深化項目。據悉，此次簽約之后，雙方將借暑促開展大規模的全國性促銷活動。

中國電子商會副秘書長陸刃波表示，直供的實現使得渠道扁平化，減少了中間環節，留出了更大的讓利空間; 通過直供，蘇寧能通過門店調研、客服回訪等方式獲得更全面的惠普產品信息，更多地適應市場需求的定制包銷機型將通過蘇寧快速下單。