用“四心”級(jí)語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo) 準(zhǔn)贏

“四心”級(jí)語(yǔ)言是指營(yíng)銷(xiāo)中能使顧客“消除戒備心、順應(yīng)虛榮心、教起好奇心、權(quán)衡得失心”的語(yǔ)言。這種語(yǔ)言能激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望甚至促成購(gòu)買(mǎi)行為。使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)取得圓滿(mǎn)成功。

(一)消除戒備心

顧客在購(gòu)物之初，大多擔(dān)心多花錢(qián)，花了冤枉錢(qián)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者有著很強(qiáng)的戒備心。對(duì)此，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)盡力消除顧客的戒備心。拉家常式的談話方法就是一種拉近距離、消除戒備心的好方法。

盛夏，某電器商場(chǎng)，一對(duì)夫婦在看冰箱。

售貨員上前招呼、寒暄，了解顧客想買(mǎi)冰箱后，問(wèn)道：先生您家?guī)卓谌?

先生：五口人。

售貨員(又轉(zhuǎn)向太太)：大姐。您喜歡幾天買(mǎi)一次菜?

夫人；三天吧。

售貨員(回頭看見(jiàn)先生正在查看冰箱放啤酒的地方)：先生喜歡喝啤酒吧，喝啤酒對(duì)健康是很有好處的。

夫人(微笑著)：是啊，我不讓他喝。他也是這么說(shuō)。

售貨員：沒(méi)關(guān)系。您就讓他多喝點(diǎn)吧。

先生(也笑了)：就是嘛。

售貨員(轉(zhuǎn)向太太)：你看這個(gè)，可以容納3天的魚(yú)肉嗎?

夫人：當(dāng)然可以。

售貨員(指著另一臺(tái)小的)：這個(gè)夠不夠?

夫人(搖頭不語(yǔ))

售貨員：太太您準(zhǔn)備把冰箱放在客廳還是廚房?

夫人：廚房太小。不好放。

售貨員：是啊，放在客廳里好，若放在廚房里，孩子拿飲料哇、冰西瓜呀，跑進(jìn)跑出給您添亂。

售貨員(又轉(zhuǎn)向丈夫)：先生。您家在哪兒?離這兒近嗎?

先生：不太遠(yuǎn)，就在附近。

售貨員：您是打算讓我們現(xiàn)在就送到府上去呢，還是明天一早給您送去?今天送去。明天您就能喝上冰啤酒了。

夫人(搶過(guò)話頭)：馬上送過(guò)去好了。

售貨員記下顧客地址，收下錢(qián)，開(kāi)了發(fā)票。

這真是個(gè)聰明的售貨員!看見(jiàn)顧客，她沒(méi)有急于推銷(xiāo)商品。而是和他們聊起了家常。這樣隱去了買(mǎi)賣(mài)的功利性。讓顧客感受到的是溫情和體諒。而且在聊天的過(guò)程中，通過(guò)細(xì)致的觀察和引導(dǎo)式提問(wèn)。巧妙地將顧客的使用需求與冰箱的特點(diǎn)相聯(lián)系，恰當(dāng)?shù)攸c(diǎn)出購(gòu)買(mǎi)該型號(hào)冰箱的好處。這樣既消除了顧客的戒備心理，不會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)，又突出了冰箱符合使用需求的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。使顧客爽快地買(mǎi)下了冰箱。

(二)順應(yīng)虛榮心

人們總是希望能得到他人的肯定和贊美。營(yíng)銷(xiāo)中，可以順應(yīng)人們的虛榮心。適當(dāng)?shù)刭澝浪耍瑥亩俪蔂I(yíng)銷(xiāo)成功進(jìn)行。當(dāng)然贊美要真誠(chéng)。過(guò)多的、虛假的贊美有如放了八十顆糖的咖啡，能喝下去的人很少。贊美還需因不同顧客而選擇不同的贊美角度。因?yàn)轭櫩偷男愿瘛⑸矸荨⒌匚弧⒙殬I(yè)等不一，其所看重的、期待的事物也不一。

一對(duì)外商夫婦。在我國(guó)南方某商行看首飾。他們對(duì)一只鉆戒很感興趣，但又因價(jià)格昂貴而猶豫。

營(yíng)業(yè)員A：“夫人，您戴上這枚鉆戒就更加漂亮了!”

外商夫婦未置可否。

營(yíng)業(yè)員B見(jiàn)狀，馬上接過(guò)話題說(shuō)：“這款戒指的確不錯(cuò)，某國(guó)總統(tǒng)夫人采店時(shí)。也曾看中這枚戒指，她覺(jué)得價(jià)格太貴而未買(mǎi)。”

聽(tīng)了這話，外商夫婦毅然決定買(mǎi)下。

外商夫婦買(mǎi)鉆戒恐怕更多地是為了彰顯自己的身份、地位的高貴，而不是單純?yōu)榱似痢＞退闶菫榱似痢Ｋ麄冇凶约旱闹饕?jiàn)、品位，不會(huì)輕易為營(yíng)業(yè)員所左右。營(yíng)業(yè)員A未能抓住外商夫婦的心理，只是針對(duì)一般人的心理實(shí)施贊美，因而徒勞無(wú)功。而營(yíng)業(yè)員B及時(shí)更換角度，言外之意：你們與總統(tǒng)夫人英雄所見(jiàn)略同。而如果你們買(mǎi)下鉆戒的話。就顯得比總統(tǒng)夫人更高一籌、更有魄力、更顯尊貴。這使那對(duì)外商夫婦在得意之余毅然買(mǎi)下鉆戒，而不再考慮價(jià)錢(qián)問(wèn)題了。

(三)激起好奇心

人皆有好奇心。營(yíng)銷(xiāo)中使用語(yǔ)言適當(dāng)激起人們對(duì)商品的了解欲望，有利于進(jìn)一步激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。如下面這個(gè)例子。

新墨西哥州高原地區(qū)，一年夏天冰雹把七八成熟蘋(píng)果打得遍體鱗傷、坑洼不平。蘋(píng)果園主直犯愁：如此“難看”的蘋(píng)果可怎么賣(mài)出去?

一周后，蘋(píng)果“傷口”愈合。再過(guò)不久，蘋(píng)果成熟了，每一個(gè)就像一件“工藝品”，而且蘋(píng)果也更好吃。園主心想也許換個(gè)說(shuō)法、賣(mài)法，可以將這些蘋(píng)果推銷(xiāo)出去。他在訂單上寫(xiě)道：“今年的蘋(píng)果終于有了高原地區(qū)的特有標(biāo)志——冰雹打擊過(guò)的明顯痕跡。這些蘋(píng)果不光從外表上而且從口味上更加體現(xiàn)了高原蘋(píng)果的獨(dú)特風(fēng)味，實(shí)屬難得的佳品。數(shù)量有限，欲購(gòu)從速……”很快，蘋(píng)果園主收到了一些訂單，在人們嘗到蘋(píng)果的美味后，園主又收到了大量訂單，蘋(píng)果被訂購(gòu)一空。

蘋(píng)果園主就是抓住了人們的好奇心理寫(xiě)作了推銷(xiāo)詞。看了訂單，人們不禁猜測(cè)：高原蘋(píng)果的獨(dú)特風(fēng)味究竟是怎樣的味道呢?進(jìn)而想買(mǎi)來(lái)嘗嘗鮮。而嘗過(guò)之后發(fā)現(xiàn)確實(shí)美味，自然會(huì)再增加訂購(gòu)數(shù)量。就這樣，蘋(píng)果園主成功地利用人們的好奇心將蘋(píng)果銷(xiāo)售一空。

(四)權(quán)衡得失心

營(yíng)銷(xiāo)雙方都希望自己獲得更多的利益，盡量減少損失，所以有討價(jià)還價(jià)、壓價(jià)抬價(jià)，這其實(shí)是人們的得失心的體現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)中如能針對(duì)人們的這一心理，使顧客明白購(gòu)買(mǎi)則“得”大于“失”，那么，營(yíng)銷(xiāo)的成功也必將手到擒來(lái)。

某制衣廠向某紡織廠購(gòu)買(mǎi)布匹。制衣廠老板對(duì)布匹質(zhì)量橫加指責(zé)，價(jià)格一壓再壓。

紡織廠老板：“我們很希望做成這筆生意，但如果做不成的話，也沒(méi)有關(guān)系。已經(jīng)有很多廠家與我們簽訂了協(xié)議，今年我們的任務(wù)非常緊張，只不過(guò)今年流行這種布料，你不抓住機(jī)遇做成成衣的話。恐怕?lián)p失是很大的。”

聽(tīng)了這話，制衣廠老板很快和紡織廠簽訂了購(gòu)買(mǎi)合同。

制衣廠老板看似不滿(mǎn)意布匹質(zhì)量，其實(shí)意在壓低價(jià)格，從而使自己獲得更多好處。紡織廠老板利用了他的這種得失心，首先表明自己的誠(chéng)意。自己完全是為對(duì)方著想。絕無(wú)惡意。其次說(shuō)明自己的買(mǎi)家很多。和你生意沒(méi)做成。自己并無(wú)損失。最后，也是關(guān)鍵的一點(diǎn)，聲明這種布料今年流行，不抓住這一時(shí)機(jī)，損失可就大了。這番話將孰利孰弊分析得清清楚楚，制衣廠老板自然不會(huì)有錢(qián)不賺了。

綜上所述，上述四種技巧其實(shí)可以歸結(jié)為八個(gè)字：投其所好，請(qǐng)君入甕。在現(xiàn)實(shí)情況中，這幾種技巧往往是綜合運(yùn)用的。