從９元內衣連鎖談起

從2007年開始，在很多財經類媒體及省級衛視。涌現出了諸多9元內衣品牌的招商加盟廣告，在內衣行業競爭激烈與渠道分化的大市場背景下，眾多的生產企業、運營機構也開始著手進行內衣操作模式的創新與突破，9元內衣連鎖超市無疑成為這股突破熱潮中的一個焦點、看點!但在營銷越來越理性、規范、系統的進化中，9元內衣連鎖能否為企業真正帶來一個新的操作模式、能否健康持久的走下去、能否讓更多的創業者從中盈利發展?

在這股熱潮的跟隨中，更多企業方、創業者、營銷者應透過現象看本質，多一些思索、多一些務實、多一些誠信。

9元內衣連鎖的崛起，是從傳統的內衣專賣店與前幾年流行的2元超市連鎖進行了有效嫁接。打造了一個內衣9元的低價概念，應該講這是內衣專賣連鎖的一個市場細分，但從目前市場9元內衣的瘋狂招商、承諾、市場操作來看，筆者認為9元內衣正在陷入一個“概念”的怪圈。更多的運營者是停留在表層面上的表演，更多在盲目地追求、放大這種概念來吸引加盟商。而對支撐這種內衣連鎖盈利的模式、體系缺少更多實質內容的系統操作提煉，將在很大程度上影響這種模式的推廣與持久。很可能也會像2元超市一樣魚目混珠、曇花一樣，成為市場操作中一種短暫“招商圈錢”的過客，這將是更多9元內衣連鎖運營者、加盟商要深深反思的關鍵!

一、9元內衣連鎖，不要陷入概念的誤區

從國內內衣渠道模式來看，主要集中在百貨商場、專賣店、流通批發三個主要通路，而9元內衣連鎖是在流通批發價位基礎上的扁平零售，迎合內衣大眾化、超值化的品牌需求，具有一定的市場操作空間，其最大優勢的發揮在于產品的低價位與系列全，低價位依托于生產控制銷售數量。系列全依托于運營的定位、盈利模式設計等。

9元內衣連鎖未來的走勢，關鍵在于企業運營者與創業加盟商的定位。定位于以9元為核心的大眾消費群體具體是哪部分人群、組合什么樣的產品來形成高中低產品線組合，適合在什么樣的區域城市、什么樣的地段來開店、定位于以什么樣的模式來開拓與運營。而目前很多企業品牌、加盟商在這個運營的圓心上是缺失的，具體表現為：任何地方交錢就可以做，做個就9元內衣超市肯定能火。很多運營機構并不具備產品生產、貨源采購、門店盈利操作的能力。浮躁圈錢、缺乏系統的運營支撐將是中國很多加盟連鎖項目存在的最大弊病，也是眾多連鎖項目遭遇“短命”的關鍵。

9元內衣連鎖存在長久的關鍵不是一個概念、一個美麗的市場描繪、一套漂亮的VI、店面形象，而是支撐連鎖加盟的市場定位、產品組合、運營體系等方面的基礎修煉。也希望更多的內衣運營者不要再注重概念與模式的神化，好的概念不一定有好的突破與盈利。

二、9元內衣連鎖，更要注重實效的盈利

但凡連鎖加盟項目，其能迅速發展擴張的核心支撐點在于單店的盈利能力。只有有效抓好加盟連鎖店盈利能力提升，才能有效帶動貨品組織、產品成本、擴張影響、持續發展的良性循環，否則大規模的招商加盟擴展與企業自身的模式、隊伍能力不匹配。只會加速項目失敗的進程。而這種單店盈利能力也一定注重區域消費與運營模式的匹配，絕對不是模式的照搬照用。

在具體的實踐操作中，很多9元內衣連鎖也組合了很多品牌、很多品類、門店位置也不錯、店面形象也很漂亮，就是盈利比較差。其根源在哪里?內衣作為貼身穿的一種服飾，絕不等同于2元、3元的生活家居用品，消費者的購買習慣與行為也存在很大差異。那么9元概念吸引得消費群體又會有不同，那么圍繞消費群體的終端門店盈利體系將成為9元內衣連鎖超市的關鍵。

1 如何做試點

從目前很多招商加盟連鎖項目來看，更多的是在總部設置一個形象展示門店，而很少有企業品牌針對自身的定位、模式來做試點來驗證調整提煉模式，所以更多加盟連鎖項目的招商推廣在前期還處于一種“紙上談兵”、一種“包裝”。在缺少實踐的基礎上招商推廣，也就無法進行相應產品品類的有效組合、價位設計與促銷推廣，這將成為一個市場操作的很大缺陷。

同時更多的9元內衣連鎖需要通過上游來采購產品來供應連鎖加盟商，如果缺少對市場、對消費者的了解，其對產品的開發、供應、庫存也會形成很大難題，很難從最基礎的產品上形成對市場的競爭力與加盟商盈利支持。特別是針對加盟連鎖項目，企業一定要通過自身來操作一個樣板試點門店來強化對市場的適應能力、模式的應變能力、隊伍的操作能力，否則擴張推廣將是很難保證實效的效果。

2 在哪里開店

在目前的市場格局中，9元內衣連鎖必須尋找適合自身定位的市場空間方能快速發展。而一、二級市場消費能力相對較高，三、四級市場的專賣店基本已經成型。所以其發展的市場空間一定是差異性的，就是針對大眾化消費水平相對較低、人群較為密集、店鋪租金成本較低的城鄉結合、縣鎮級市場或普通的社區密集區，通過有效的目標人群來快速帶動店面的日常銷售。

從目前很多招商加盟連鎖項目來看，往往是對加盟商的店址要求過高或是指導不足，從而在開店前期就注定了半途夭折。9元內衣連鎖項目的定位也注定了店址的匹配性，一定是適合的、是最好的。

3 產品如何組合

對于任何一個店面，消費者的多元需求對應的產品組合將是店面盈利的根源，而9元內衣連鎖的產品組合一定要結合這個大眾化的定位來匹配。否則高端的產品只能是滯銷，常規往往是文胸、底褲、束身衣、睡衣的組合，而這種系列化的內衣筆者認為可能會在一定程度上阻礙其自身的盈利。9元內衣連鎖的概念、定位一定是快速消費服飾及輔助用品的組合，在做好常規低端產品組合的基礎上。其是否可以再有效借鑒小飾品的店面，將適當的小飾品進行補充陪襯組合。也許更能符合這種定位與快速的動銷。

在9元內衣連鎖超市中，決不是庫存的收集與分配，更應充分根據店址所覆蓋的消費群體來進行產品的有效組合與品類高中低的搭配，進行以9元帶動其他利潤較高產品的銷售，關鍵是一定要分析出能走量并且利潤較高的主打產品。否則整體店面的利潤將很難保證，產品、品類的組合將是區域加盟商盈利最關鍵的一環，因為店址無法動，只能通過產品的變動來提升銷量與利潤。

9元內衣連鎖的將來會怎樣?在目前競爭激烈且規范的營銷環境下。更需要企業的運營商能理性地來看待運作這一市場。更需要借助這樣一個概念來有效建立網絡、整合有效的上游資源，但不應沉浸在這種概念的表象。應落實在支撐這種運營模式的體系上來，才能走得更持久!