參加日本展會(huì)品質(zhì)決定成敗

選準(zhǔn)市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶，是企業(yè)出國(guó)展覽中首先考慮的環(huán)節(jié)，但真正了解所選擇區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶需求，才是企業(yè)最需要關(guān)注的因素。在認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)需求的前提下，要得到客戶的認(rèn)可還有很多功課要做，不同區(qū)域的客戶也有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于選擇日本市場(chǎng)的中國(guó)展商來(lái)說(shuō)，最重要的是要了解客戶的真正需求。日本東京國(guó)際花卉展(IFEX)及同場(chǎng)舉辦的日本東京國(guó)際庭院園藝及戶外用品展中國(guó)銷售代表處負(fù)責(zé)人(GARDEX)陳林，根據(jù)自己多年觀察和實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)展商如何參加日本展會(huì)，有著獨(dú)到的見(jiàn)解。

從2004年開(kāi)始，陳林就深入日本花卉園藝市場(chǎng)，在她看來(lái)，日本的花卉園藝市場(chǎng)一直是一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)供銷市場(chǎng)，消費(fèi)者很難有機(jī)會(huì)接觸進(jìn)口產(chǎn)品。但在國(guó)際花卉園藝生產(chǎn)格局轉(zhuǎn)移之后，日本本國(guó)產(chǎn)品的成本相對(duì)越來(lái)越高，而進(jìn)口產(chǎn)品則表現(xiàn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)，所以日本客戶更愿意購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口產(chǎn)品，而非本國(guó)產(chǎn)品。IFEX和GARDEX 2004年舉辦伊始，就很快為日本花卉園藝消費(fèi)市場(chǎng)打開(kāi)了一個(gè)新局面，為世界各地的客戶和展商找到了新的發(fā)展契機(jī)。

中國(guó)企業(yè)通過(guò)參加日本展會(huì)，不斷的提升自己產(chǎn)品的品質(zhì)，這主要是因?yàn)槿毡究蛻魧?duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，這就決定了企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，要有長(zhǎng)期開(kāi)拓市場(chǎng)的信心，因?yàn)槿毡究蛻魧?duì)產(chǎn)品需要一個(gè)長(zhǎng)期調(diào)查和多次考察的過(guò)程，逐漸試驗(yàn)后，才能列入到他們的訂貨商名單中，這個(gè)過(guò)程至少需要一年的時(shí)間，但日本客戶一旦認(rèn)準(zhǔn)了供貨商將會(huì)保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，所以對(duì)于開(kāi)拓日本市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要有長(zhǎng)久的心理準(zhǔn)備。

參加日本展會(huì)的企業(yè)至少需要三年開(kāi)拓市場(chǎng)的打算，第一年參加展會(huì)不要過(guò)多的設(shè)想能有多少訂單和洽談客戶的機(jī)會(huì)，因?yàn)楹腿毡究蛻舻某醪浇涣鞑⒉缓苋菀住Ｆ髽I(yè)第一年參加展出時(shí)，很多零售商，中間商會(huì)給展商一些直接的建議，建議什么產(chǎn)品適合日本市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該如何改進(jìn)產(chǎn)品，展商回國(guó)后就知道如何調(diào)整產(chǎn)品。第二年參加展出的時(shí)候，就會(huì)更貼近市場(chǎng)，才會(huì)打開(kāi)市場(chǎng)，占有一定的市場(chǎng)并擁有開(kāi)始洽談的客戶。第三年才會(huì)融入市場(chǎng)，并逐步開(kāi)拓市場(chǎng)。

對(duì)善于開(kāi)發(fā)日本市場(chǎng)的企業(yè)，要清楚的認(rèn)識(shí)到，在保證自身產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，要有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)客觀、科學(xué)的方法。除此之外，還要了解日本客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的心理過(guò)程，這也是開(kāi)拓日本市場(chǎng)的艱難之處。但日本絕大多數(shù)客戶非常講信譽(yù)，一旦認(rèn)準(zhǔn)了供貨商，他們就不會(huì)隨意替換，此外，他們不會(huì)計(jì)較價(jià)格，只要品質(zhì)好，就會(huì)長(zhǎng)期合作。

總之，開(kāi)拓日本市場(chǎng)，就必須靠信譽(yù)，靠品質(zhì)，靠恒心。這是一個(gè)自動(dòng)篩選的過(guò)程，因?yàn)檎刮坏母叨▋r(jià)就設(shè)置了一道無(wú)形的門(mén)檻，客戶精心篩選的過(guò)程對(duì)展商提出了更高的要求，但企業(yè)只要走出了成功的第一步，就會(huì)跟客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

還有，參加日本展會(huì)的企業(yè)，在展臺(tái)的搭建中要融入到日本的搭建風(fēng)格中，不要以獨(dú)特或超大的形式顯示自己是國(guó)外企業(yè)，因?yàn)樗麄儾幌矚g超大和奢華的展位，而更加注重內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)。展臺(tái)專著于小巧、精致，他們善于追求完美，也非常善于觀察細(xì)節(jié)，所以展出時(shí)最好用日文材料來(lái)展示自身的產(chǎn)品，邀請(qǐng)日文翻譯介紹產(chǎn)品，另外，還要注重客戶的禮節(jié)。

所以中國(guó)企業(yè)在出國(guó)參加日本展會(huì)的籌備中，首先要提升自身產(chǎn)品的品質(zhì)，要做好前期投入和長(zhǎng)期開(kāi)拓市場(chǎng)的準(zhǔn)備，企業(yè)只有在長(zhǎng)期堅(jiān)持展出的情況下，才能取得長(zhǎng)久的收益。