重慶康維的三件“棉襖”

從“紅海”到“藍海”，從“吃大餐”到“吃小面”，從“錦上添花”到“雪中送炭”——

金融風暴襲來，讓實體經濟傷筋動骨。而以實體經濟為衣食父母的咨詢業，更是陷入極度深寒。在經濟嚴冬，重慶康維投資顧問有限公司隨機應對，通過“三變”，找到了三件御寒“棉襖”。

■ 模式之變：從“紅海”到“藍海”

“在模式面前，生意是不平等的。”康維掌門人陳華睿一字一頓地說，“分眾傳媒老總江南春的這句話，像錐子般刻在我腦海里。”

“分眾傳媒營業額突破1億元，江南春花了整整6年，而陳天橋運營《傳奇》3個月，營業額就突破1億元。”陳華睿說，“在很多人瘋狂去擠巴士時，陳天橋走向了旁邊的凱迪拉克，油箱是滿的，一踩油門就飛馳而去。”

陳華睿說：“只有突破傳統發展模式，才能脫離‘紅海’，尋到‘藍海’。”

2008年，金融風暴襲來，大量客戶銷聲匿跡，康維遭遇有生以來的第一個危局。

陳華睿下定決心突破傳統發展模式。

在一次調研中，陳華睿獲得一個信息——沙坪壩區陳家橋鎮有100多畝林地，被大火焚燒后變成了荒山。

這個不經意的信息，卻讓陳華睿眼里燃起了光亮：“受金融危機影響，長線旅游受阻，但短途旅游卻意外火爆，我何不趁機大力發展鄉村旅游？”

很快，康維投入上百萬元，在這片荒地上大力發展釣魚、養生、農家樂、體驗式農耕等鄉村旅游，并因此掘到了滿滿的一桶金。

“危機之下，固守老業一成不變，就會失去成長的機會。”陳華睿說，“咨詢公司即使做到‘零點公司’那樣，規模也不可能和其他實業公司相提并論，所以我們決定借‘危’出擊，突破主業，從單一投資咨詢走向投資運營一體化。”

利用模式之變，康維找到了第一件御寒“棉襖”。

■ 方向之變：從“吃大餐”到“吃小面”

“一個小數乘以一個非常大的數字等于一個大數，許許多多小市場聚合在一起就成了一個大市場。”金融風暴席卷而來時，康維做起了“長尾理論”這道算術題。

一直以來，康維習慣于“吃大餐”，背靠大樹好乘涼，憑借汽摩、地產等大客戶，康維坐上重慶咨詢行業的頭把交椅。

但這次金融風暴，讓康維徹底告別了“激情燃燒的歲月”——汽摩、地產等大客戶咨詢投入的迅速下降，讓康維禁不住連連“抽筋”。

康維何去何從？

去年10月，一位朋友的“無心插柳”，讓陳華睿茅塞頓開——這位朋友是一家摩配企業的銷售經理，金融風暴的到來，讓他的月收入從兩萬元驟降至4000元。無法支撐家庭開支的他，決定去農村搞養殖。

“危機壓境，想單干的個體戶越來越多，商貿、服務等小業務快速升溫。”陳華睿兩眼放光，“這位朋友的話讓我想起了長尾理論。”

“涓涓細流，只要尾巴拖得足夠長，就能匯聚成河。”陳華睿說，“危機催逼，許多原先被忽視的小客戶正瘋狂滋長，長尾理論讓我決定改吃‘小面’，由20%的‘精英’轉向80%的‘大眾’。”

方向一變，立馬引來一大批中小客戶。

“咨詢項目的單個金額雖然下降了，但數量卻比以前增加了40%。折算下來，我們的總體收入還比以前增長了20%。”陳華睿說。

“沉默的大多數”同樣蘊藏巨大商機，這是康維找到的第二件御寒“棉襖”。

■ 角色之變：從錦上添花到雪中送炭

在中小企業連連受寒“抽筋”時，陳華睿開始思考一個問題：咨詢服務是雪中送炭還是錦上添花？

“在以前，咨詢公司一貫的操作模式，就是收取咨詢費后，按客戶需求完成調查就萬事大吉。”陳華睿說，“這種一錘子買賣，實際上只是一種錦上添花。”

“咨詢公司扮演的這種錦上添花角色，因為不夠專注，所以‘病人’付了醫藥費，卻常常看不好病。”陳華睿說，“在金融危機之前，錢包鼓脹的中小企業尚視咨詢為雞肋，金融危機爆發后，囊中羞澀的他們對咨詢更是不屑一顧。”

“在這種情況下，要想他們掏腰包，就必須雪中送炭。”陳華睿說，“要做到這一點，就必須先讓他們嘗到甜頭。”

于是，陳華睿推出了“雙贏”模式——風險咨詢。比如，一筆4萬元咨詢費的業務，首期只收2萬元，剩下的費用，根據項目的實施情況而定，項目實施順利，康維按比例分紅，項目實施擱淺，余下的分文不取。

“康維的角色之變，倡導的是一種捆綁式經營方式，將康維與咨詢者的利益捆綁在一起，利益共享，風險共擔。”陳華睿說，“先把客戶口袋里的5元變成50元，我們再從中拿走5元。”

風險咨詢一推出，中小企業立刻蜂擁而來，康維業務量一下暴增了30%。

欲取先予，康維找到了第三件御寒“棉襖”。

三件“棉襖”上身，康維不僅成功“過冬”，而且開拓了眾多全新業務，目前已發展成為重慶及西南地區一流的專業調研與咨詢機構。