方正科技：不只賣ＰＣ

“整體情況并不理想，與預期有差距。”2月19日，方正科技總裁藍燁在北京約見部分媒體，坦承了2008年公司的業績情況。

這是藍燁自出任方正科技總裁5個月以來的首次正式亮相。去年9月5日，方正科技發布公告宣布，藍燁出任公司總裁，接替6月份離職的原總裁祁東風。在接任方正科技總裁一職之前，藍燁原是聯想移動主管銷售的常務副總裁。

藍燁接手方正科技之際，恰逢全球金融危機開始肆虐。在全球金融危機影響開始波及PC產業之后，中國成為國外PC巨頭一致關注的關鍵市場; 2月初，聯想管理層發生重大調整，并將發展重心回歸國內市場。作為一名空降兵，藍燁如何迅速融入方正科技的文化，并將聯想的優勢融和進來？面對更加激烈的競爭，作為本土廠商代表的方正科技將如何應對？

“方正科技計劃在3年內，從目前的‘中等規模的本土PC制造商’轉型為‘PC制造商+多產品、貼近客戶型的供應商’”。這是藍燁給出的答案。

銷售為王

01

新官上任的藍燁很快就感受到了壓力。“我原來的工作沒有做CEO的背景，都是在一個大的組織里面管一部分，所以剛接任CEO壓力還是挺大的，里里外外很多事情需要了解。”藍燁說。

已經度過“熟悉期”的藍燁每天的工作基本是三條主線: 一是盯著當期任務。比如，本月會緊盯電腦下鄉的招標選型工作。因為“大的商機輸不起”; 二是人員隊伍的建設，對不同崗位的重要性進行排序，提升人員的適崗度。“對高管團隊和各個部門的一把手調整，考核調整了22個銷售大區的總經理。在2月份，又對一些重點區域做了人才引進調整”; 三是建立各個環節的業務流程系統。“在渠道建設上，原本我們對北京分銷商的政策比較特殊，供貨的價格會比國內其他地區低。現在我們把這個政策取消了，拉平了全國各個銷售大區的政策差距。”

雖然藍燁對方正科技的短期收益并不滿意，也只給自己打了60分。但是對于如何推動方正科技的發展，他心中有數。

藍燁認為，對方正科技而言，目前最大的挑戰是筆記本電腦市場和消費類市場的進展較慢。“近年來，國際PC巨頭在中國市場的比重持續上升。個中原因，并不完全因為本土廠商規模優勢較小，主要在于前些年，PC市場比較好，PC廠商沒有足夠重視企業的核心競爭力建設，短期目標追求過多，人才隊伍、業務系統沒有跟上。因此一旦整體市場形勢不好，本土PC廠商就很難避免下滑的趨勢。”

基于這一普遍問題，方正科技在2009年將推行“一個貼近、二個提升、三個推行”。“一個貼近”，即貼近客戶的銷售模式。對于關系型客戶，方正科技將加強積累客戶關系資源，打造“直接客戶關系+單層客戶渠道”型的渠道體系; 對于交易型客戶，方正科技將著力掌控零售終端，打造“分公司支撐下的零售通路”體系，提升終端銷售力和店面盈利能力; “兩個提升”，即筆記本電腦產品競爭力的提升、產品研發和供應能力的提升; “三個推行”，即推行適應變革的HR戰略（提升人均產出，提升薪酬競爭力），推行高效的運營管理體系（強調執行力）和推行服務客戶的企業文化（強調“服務客戶”的核心價值觀）。

多頭并舉

雖然面臨著經濟放緩、競爭激烈的諸多挑戰，藍燁仍舊預測當前國內PC市場有三大機遇: 筆記本電腦市場快速增長，上網本商機顯現; 農村消費市場的增長; 政府、教育和公共事業的持續投入。

這對方正科技來說是一個機遇。據此，方正科技提出了2009年的目標。“在2009年整體市場形勢不理想的情況下，方正科技的關注重點是保持企業的健康，給股東持續的回報。”藍燁透露，方正科技2009年的市場銷量目標是: 臺式PC的目標是增速要1.1倍于市場平均增長速度; 筆記本電腦由于起步較晚，規模不大，整體競爭中處于不利地位，因此必須有更大的突破，目標是1.5倍于市場平均增長速度。

當然，方正科技也面臨著挑戰。比如，筆記本電腦市場和消費類市場發展較慢，這是目前較棘手的難題。因此，在綜合考量了“收縮為專業PC廠商”、“擴張成國際化PC廠商”、“相關或不相關多元化”和“PC制造商+多產品、貼近客戶型供應商”等多個發展方向后，方正科技選擇將企業的發展方向定位為“PC制造商+多產品、貼近客戶型供應商”。

“這并不是說我們放棄了PC。”藍燁稱，這在某種程度上像產業鏈垂直的、縱向的整合。“多產品”的范圍是與PC應用相關聯的產品，而且集中在硬件產品，比如安全產品、高端服務器等與PC有很大協同性的產品。“我們引進的方式可以比較靈活，最簡單的方式就是給好的品牌當代理商，但是，并不是做大的超級分銷，拿了之后批給別人; 我們可能是拿了以后，通過我們的代理商或者是廠商直接賣給客戶——東西不是方正科技的，但方正科技能夠在市場開拓、營銷、銷售方面發揮作用。我們可以做聯合品牌，也可以通過貼牌或者其他戰略合作的方式，這是比較靈活的。”藍燁說。

此外，上網本市場也是方正科技要著力發力的領域。藍燁坦承，方正科技的上網本產品針對性不夠強，還比較單一。“我們正在非常積極、緊張地引入新產品，擴展銷售方式。我們還會嘗試和運營商、3G模塊的廠商以及連鎖零售商合作，加大合作力度。”

而在渠道建設上，方正科技將繼續發揮原有的大客戶優勢，深耕教育、政府領域。藍燁表示，方正科技首要的優勢行業還是在教育領域; 其次是地方政府，“尤其是中等發達省份和欠發達省份的地方政府”; 再者是證券行業和網吧市場。

“政府行業是第一重點，教育行業要保住，還要瞄準公共事業。”藍燁如此強調方正科技的行業重心。