大米戰中場

黑龍江省佳木斯市這個哈爾濱以東5小時車程的城市，未來可能與日本和泰國一樣，成為優秀大米的代名詞。由于地形的多樣性和長期的寒冷，中國東北已經成為優質大米的天堂。

在大米界有句俗話:“沒有不摻江西米的泰國米，只有不摻泰國米的泰國米。”這似乎可以道出買到名副其實的大米有多難——那些在散裝米桶標簽上寫著 “佳木斯”或者“五?！薄氨P錦”的大米，很有可能來自其他地方。不過，缺少行業領導者，正是跨國糧商的機會。他們競相選擇這些著名的水稻產區作為其大米加工基地。

去找穩定的農戶

在跨國糧商中，幾乎都沒有屬于自己的耕地。但是，從2006年到今年的3年時間里，益海嘉里與農民合同種植水稻的面積已經達到28萬畝。2009年5月，中糧集團旗下的中糧控股也與東北種糧大戶簽訂水稻定向種植協議。他們試圖以訂單農業的形式，將大量稻田變成各自的專屬原糧種植基地。誰有固定的農戶提供穩定的供應，誰就搶占了先機。

跨國糧商首先要面對的問題是，缺少優質穩定的供應者。國家統一收購的大米通常都只在含水量和含沙量的指標上進行考量，這與小包裝米的要求相去甚遠。把不同質量的大米混雜存儲，導致好糧賣不出好價格。

沒有優良品種、優良產區、優良種植技術、優厚的收購價格，很難保證優質穩定的供應。中國大米種植較復雜，缺乏規?；?，米種也千差萬別。即使是互為鄰居的兩戶人家，種植的水稻品種也不盡相同。要讓28萬畝農田生產出統一純度的稻谷，必須要讓幾萬個家庭統一耕種和收割。

實際上，據不完全統計，訂單農業的執行率不足20%。訂單可能面對兩方面的風險，由于每年糧食價格都有不同，一方面，農民可能種到一半放棄，或者到了收割之際把糧食賣給出價更高的糧商;另一方面，也有的糧商會在收獲的季節不愿付出年初定下的價格。在與農民的訂單合作上，沒有哪家企業有成熟的經驗。

“沒有別的辦法，你只有通過一年又一年地與農民兌現合同來積累信譽。”益海嘉里大米部一位內部人士說。為了獲得高品質的大米，該公司成立了專門的農藥和化肥公司，為訂單農戶提供種子和專家，以及種植指導手冊。

如果沒有全產業鏈經營的大企業進入，中國東北農民通過種植大米每畝地的收益大概在人民幣150元左右。如果農戶生產出的品種優良，益海嘉里的收購價格比市場價格會高出3分錢，按照1畝產稻500公斤計算，一畝地農民會增收30元錢，這對每畝年收益150元農戶來說，并不是個小數字。益海嘉里試圖借此提高農民種植優質水稻的積極性。

但是，與此同時，每收購一噸大米，這家公司都需要付出高于國家收購價60元的成本，按照年產量30萬噸計算，它所多付出的成本是1800萬元。而該公司的目標并非做少數人享用的高端米，它的目標客戶是老百姓，因此，在終端銷售上，小包裝米的定價只能比普通大米略貴。“大米行業的特點是投資大、利潤薄、見效時間長的產業。該行業的利潤是要按照噸來計算的?！边@位人士說。盡管如此，已經占據國內小包裝食用油50%份額的益海嘉里比誰都清楚，在中國每年年產水稻18億噸的市場上，只要能占據一定的份額，收益就會驚人。

無處不在的競爭

連續多年的豐收，使百姓對于餐桌的要求早已經不僅僅滿足于吃飽。市場對優質大米需求逐年提高。據了解，小包裝大米占全部大米市場的份額還不到4%，但每年的增長速度卻在50%以上。

吉林省糧食經濟研究所所長劉笑然告訴記者，“整個市場上小包裝米的品牌非常繁多，在吉林省注冊了商標的就有300多個，一個縣就有十多個品牌。但是我認為，這是一個春秋過渡到戰國的過程，大品牌進軍市場后，小品牌很快會做不下去?！?/p>

小品牌林立、市場需求大、行業混亂，這些都是大糧商進入這個行業的機會和前提。也因此，中糧、中儲糧和益海嘉里競相進入這個市場。

庾江洪是資深的大米業內人士，他也是益海嘉里食品營銷有限公司的一位發言人，他指出，“大米行業是個投資大、見效慢的產業。大家都是在為了一個美好的未來做事情。”在食用油市場上，益海嘉里領先了一步，國家隊中糧集團不甘于在大米市場上重蹈食用油的覆轍。在大米產品上，雙方幾乎處于同一個起點。

2006年，益海嘉里通過“香滿園”品牌試驗摸索著進入小包裝米行業。2008年，該公司“非常珍惜的‘金龍魚’品牌”小包裝米開始出現在全國地級以上城市。

益海嘉里的疾速飛跑迫使中糧集團反攻倒追。中糧集團旗下的“福臨門”比“金龍魚”更早進入到小包裝米市場，但是此前一直采用與產區布庫委托加工的形式。在產區布庫，總部安排運輸，這是中糧的優勢。這種優勢隨著“金龍魚”的突然介入而逐漸變得模糊不清。

“金龍魚”大米可以利用“金龍魚”食用油的品牌和銷售網點，金龍魚在各大超市幾乎都有專門的柜臺，該品牌食用油的代理商有相當大的一部分與同品牌大米的經銷商。

益海嘉里自稱，上市不到兩年，“金龍魚”大米的銷量已經是“福臨門”的兩倍。這個數字沒有得到中糧集團的承認?！衲?，中糧集團大米部也開始全面推廣合同訂單模式，該公司的一位內部人士告訴記者，早在1998年，中糧集團就開始做訂單農業，只是當時主要是為滿足出口的需要，為國內小包裝米而開展的訂單還是個開始。

在銷售上，雙方掀開了廣告大戰。在央視的黃金廣告時段，金龍魚為其大米大做廣告:“5400多個經審定的稻米品種，金龍魚只選4個;全國43000多萬畝水稻，金龍魚只限定5個優質產區;國家標準特等大米不完善粒每萬顆不超過300顆，金龍魚出廠不允許超過6顆。從種子到大米，全程用心，美味放心?！?/p>

這樣為小包裝米在央視做廣告在國內還是第一次。

在電視上、地鐵站里中糧宣傳其產業鏈計劃:“從產地到工廠不超過30公里，選地，種植，采收，科研，加工，倉儲，運輸，銷售，每個環節嚴格把控，實現產品安全可追溯，這就是中糧集團全產業鏈。”

“中糧和嘉里糧油都是全產業鏈經營，這對于其經營小包裝米的產品質量和降低費用有很大的優勢?！奔质〖Z食經濟研究所所長劉笑然指出，“全產業鏈囊括了從田間到餐桌的生產加工和運輸環節，實現從產地收購后經過自有的物流直達銷售區，減少運輸和中轉環節。而之前的都要經歷從種糧收購—產區批發商—賣區批發商最后到銷售區。”

廣告大戰剛剛開鑼，原產地的爭奪戰悄然打響。

庾江洪告訴記者，最近在吉林某地發現了一種大米，其香味超過了著名的“稻花香”，但是他拒絕透露這個品種和產地的名字，他說，“從商業競爭的角度考慮，我必須保密。”