銷售總監(jiān)的“魄力”陷阱

高高在上，誰(shuí)的話都聽不進(jìn)去，這種粗放式的“魄力”是以犧牲細(xì)節(jié)管理為代價(jià)的。

張君剛來(lái)集團(tuán)的時(shí)候是躊躇滿志的，對(duì)于手下也敢于放權(quán)讓其大膽施展才能，但是總是說(shuō)，“我不干涉你，我只看結(jié)果不看過(guò)程”，很有魄力的樣子，這種說(shuō)法從某種意義上也是對(duì)的，管理制度上說(shuō)，各負(fù)其責(zé)，不能越級(jí)匯報(bào)，不能越級(jí)指揮，需要放權(quán)。到了年底，張君終于看到了銷量，也看到了自己的結(jié)果，只是要愁眉苦臉地背起行李走路了。這是“魄力”型營(yíng)銷總監(jiān)的一次職業(yè)之旅。

這種魄力型的營(yíng)銷總監(jiān)在工作中經(jīng)常能夠碰得到，他們都有共同的特點(diǎn)：

1、程序主義。嚴(yán)格遵守規(guī)章，講究管理程序，一級(jí)一級(jí)匯報(bào)絕對(duì)不能錯(cuò)得，整天是蹲在辦公室開會(huì)，對(duì)直屬下級(jí)傳達(dá)工作，大不了電話溝通一下。

2、小事不管。“我只管宏觀性方向性的問(wèn)題，一些微觀的，實(shí)際的工作要你們來(lái)做，把結(jié)果告訴我就行了”。營(yíng)銷總監(jiān)很忙，一些小事情根本不放在眼里。

3、雷厲風(fēng)行。拍板非常快，有時(shí)候一個(gè)會(huì)議就把全年的戰(zhàn)略規(guī)劃給決定了，看不起市場(chǎng)各種因素調(diào)查，極度相信自己的直覺。

4、信任放任。對(duì)下面極度放心，什么方案、文件拿過(guò)來(lái)大筆一揮了事。這種營(yíng)銷總監(jiān)很好識(shí)別，就是那種你拿去發(fā)票報(bào)銷時(shí)候看都不看就簽字的那種。

5、注重結(jié)果。經(jīng)常說(shuō)的話就是“我只看結(jié)果不看過(guò)程”，認(rèn)為最終的結(jié)果才是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)結(jié)果才能評(píng)判，才能有所動(dòng)作。

這種行為表現(xiàn)極具“魄力”，也很瀟灑，但造成的危害很大。

魄力型總監(jiān)的危害

在營(yíng)銷管理中，“魄力”型營(yíng)銷總監(jiān)這種粗放式的“魄力”是犧牲了細(xì)節(jié)管理為代價(jià)的，他們難以依靠程序和規(guī)章來(lái)完成工作，高高在上，誰(shuí)的話都聽不進(jìn)去，嚴(yán)重后果最后才體現(xiàn)出來(lái)，連彌補(bǔ)的方法和時(shí)間都沒有。

1、難以了解情況，把問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)。

問(wèn)題的出現(xiàn)都是有征兆的，需要領(lǐng)導(dǎo)者細(xì)心地去觀察與了解，并且及時(shí)調(diào)整與解決，不能問(wèn)題萌芽時(shí)不糾正，后果產(chǎn)生才修理人。

有一位李總，在開年終總結(jié)會(huì)上批評(píng)銷售一部由于擅自施行業(yè)務(wù)大包干，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重。銷售一部采用“大包干”，這種形式是營(yíng)銷費(fèi)用包給經(jīng)銷商以后就管不問(wèn)了，實(shí)際上是對(duì)公司提倡的精細(xì)化營(yíng)銷管理的一種倒退，方案報(bào)請(qǐng)到李總那里，他只是說(shuō)，“你全力以赴的干，干好了就成”，看都沒有看就批準(zhǔn)了。后來(lái)問(wèn)題出現(xiàn)了很多，銷售業(yè)績(jī)直線下滑，雖然事后把銷售一部的經(jīng)理?yè)Q掉，但對(duì)于企業(yè)銷售業(yè)績(jī)下滑的事實(shí)于事無(wú)補(bǔ)。

2、難以建設(shè)團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷總監(jiān)是怎么想的，要讓團(tuán)隊(duì)成員了解，并且不斷加強(qiáng)管理，消除弊病，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)剛開始偏離正軌，及時(shí)調(diào)整所付出的代價(jià)有可能很小，一旦偏遠(yuǎn)，就難以控制了。

A企業(yè)的營(yíng)銷亂象非常嚴(yán)重，竄貨、吃回扣、報(bào)假促銷、吃空餉的名聲在行業(yè)內(nèi)非常有名，換了幾任總經(jīng)理也調(diào)整管理無(wú)力。這個(gè)根源出在3年前吳總?cè)紊希菚r(shí)候行業(yè)有一個(gè)快速增長(zhǎng)期，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)趕上了好時(shí)機(jī)，可是吳總認(rèn)為這是自己方針的成功，是團(tuán)隊(duì)的成功，看待自己的團(tuán)隊(duì)更是像寶貝似的。可是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)際上的付出沒有多少。而且由于產(chǎn)品不愁賣，銷售人員看到經(jīng)銷商賺錢自己眼紅，就給自己謀些福利，剛開始只是竄貨賺些零用錢，時(shí)間一長(zhǎng)形成了一個(gè)利益體系，甚至與經(jīng)銷商勾結(jié)起來(lái)大肆侵害企業(yè)利益，不愿意同流合污的人員被清理出去。新上任的營(yíng)銷總監(jiān)想改變現(xiàn)狀，但是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)被掌握到這些人手里，抱成一團(tuán)對(duì)抗，處理就必須全面處理，這樣又影響到企業(yè)的渠道和網(wǎng)絡(luò)，事情很難辦，不是一朝一夕能改變的。

3、難以及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。控制全局。

營(yíng)銷總監(jiān)高高在上，下面什么情況都由別人匯報(bào)，什么事情都由手下執(zhí)行，底下是什么情況，手下是否執(zhí)行得力，這些都是未知數(shù)。只有一個(gè)是已知的，那就是結(jié)果絕對(duì)不容樂觀。控制全局的意思不是讓營(yíng)銷總監(jiān)們要事必躬親，而是需要在工作中要能控制市場(chǎng)工作的關(guān)鍵點(diǎn)，讓一切盡在掌控中，不能等著結(jié)果出來(lái)才慌張。

有一個(gè)市場(chǎng)非常混亂，竄貨、渠道沖突、砸價(jià)的現(xiàn)象，換了幾任總經(jīng)理都沒有解決問(wèn)題，新上任的王總親自到市場(chǎng)上去了解。分析到市場(chǎng)混亂的根源，主要是經(jīng)銷商的市場(chǎng)實(shí)際控制區(qū)域與企業(yè)劃分區(qū)域有沖突，“能賣的不讓賣，不能賣的占個(gè)地方”。通過(guò)市場(chǎng)了解，王總親自給幾十個(gè)經(jīng)銷商重新調(diào)整劃分了市場(chǎng)范圍，市場(chǎng)的秩序大為好轉(zhuǎn)。原本市場(chǎng)區(qū)域劃分的程序是業(yè)務(wù)員報(bào)上來(lái)，經(jīng)理審批，大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督，這下子王總越了好幾級(jí)直接插手這件事情，使問(wèn)題得到圓滿的解決。依靠程序?yàn)槭裁崔k不成事情?這是由于業(yè)務(wù)員和經(jīng)理都有自己的打算，都有利益牽扯在里面，不能做到公平公正。其他幾任總經(jīng)理都是受到程序的約束，“只看結(jié)果，不看過(guò)程”，只是在上面著急，給下面施加壓力，結(jié)果可想而知。

如何有“魄力”更有“魅力”

作為一個(gè)空降兵，到了一個(gè)地方期望能夠迅速聚集人氣，樹立大家的信心，把工作迅速開展起來(lái)。為了這種目的，僅僅依靠魄力是不夠的，關(guān)鍵的是如何把這種魄力轉(zhuǎn)變成為魅力，這樣才能迅速打開局面。

1、等一等再說(shuō)話。

在新單位的前三個(gè)月就已經(jīng)決定著新總監(jiān)的去留。到了一個(gè)新企業(yè)的時(shí)候不要忙于表態(tài)，作為一個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)人，大家的期盼就是革除舊弊，萬(wàn)象更新，期盼自然很高，但是對(duì)于這個(gè)新總監(jiān)又不了解，所以拿來(lái)的申請(qǐng)，呈上來(lái)的問(wèn)題，有可能都是試探性的，一旦錯(cuò)了，不但冷了大家的心，而且沒有任何改正的機(jī)會(huì)。

2、不要拘于形式。

對(duì)于營(yíng)銷管理危害最大的就是按章辦理，自認(rèn)為按照公司原有的規(guī)章流程工作，就是正確地做事情。正確地做事可能會(huì)離成功越來(lái)越遠(yuǎn)，因?yàn)楹芸赡茉秸_就錯(cuò)得越厲害，這種思維方式就是不求有功但求無(wú)過(guò)。而做正確的事，則有可能是另外一種突破與創(chuàng)新。營(yíng)銷就是創(chuàng)新，作為營(yíng)銷總監(jiān)一定要突破原有的僵化思維，把握好正確的方向，做正確的事情。無(wú)功就是過(guò)，假如銷量上不來(lái)，就是對(duì)于企業(yè)是最大的過(guò)失。

3、過(guò)程重于結(jié)果。

過(guò)程決定結(jié)果，結(jié)果又是下一個(gè)過(guò)程的開始。這兩個(gè)關(guān)系環(huán)環(huán)相扣，共同構(gòu)成了一個(gè)銷售管理循環(huán)。

管大不管小，掌握方向性問(wèn)題的那是老板，而作為營(yíng)銷總監(jiān)就要事無(wú)巨細(xì)，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解銷售進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售中出現(xiàn)的異常現(xiàn)象或問(wèn)題，并及早解決。對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程管理進(jìn)行監(jiān)控。要知道自己的成功與否，不是看結(jié)果，而是過(guò)程，過(guò)程控制是最為重要的因素。

4、溝通重于管理。

對(duì)于一些政策不要用高壓的手段，要知道假如在大家都反對(duì)的情況下，上有政策下有對(duì)策，很難推行下去。多開諸葛亮?xí)蠹胰翰呷毫Γ词故亲约旱南敕ǎ惨獜拇蠹业淖炖镎f(shuō)出來(lái)，這樣大家才有干勁。

5、深入市場(chǎng)了解情況。

真正的有效信息來(lái)自市場(chǎng)的一線，可以發(fā)現(xiàn)很多原來(lái)意想不到的問(wèn)題，來(lái)到市場(chǎng)一線還可以為自己的員工和經(jīng)銷商加油鼓勁。單純依靠匯報(bào)，一個(gè)脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，就像聾子和瞎子，很難有所作為。

6、進(jìn)行反思和檢討。

對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)說(shuō)，不怕犯錯(cuò)誤，怕的是不知道自己錯(cuò)在哪里，這樣就難以使自己得到提高。對(duì)工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)排查，應(yīng)將檢討出來(lái)的問(wèn)題作為下一期工作的重點(diǎn)和管理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定或完善解決方案。

責(zé)編/謝海鋒 E－mail/zybbb@vip.163.com