代理之死

在春節回家“一票難求”的無奈中，如果選擇飛行方式，則感受完全不同。國航知音卡的客戶，只須撥個電話，一切很快辦妥，免去一切焦慮和煩惱。國航利用信息技術改進服務模式，口碑日漸響亮。根本原因在于，客戶可以直接感知國航對自己的所有服務。

代理制度本是市場經濟環境中最具生命力的游戲規則。信息技術在一些行業的快速應用，導致產品流通和服務樣式發生了根本變化，傳統的代理商體系面臨全面沖擊。在大多數商品流通以及服務業領域，代理商的作用不可或缺，有的還扮演相當重要的角色。但是，在信息技術的侵擾下，一些代理渠道十分發達的行業，開始發生蛻變，提供產品和服務的上游企業，逐漸擺脫過去對代理商的嚴重倚賴，開始直接面對客戶，代理商的價值不復存在，越來越多的代理開始發現，日子變得不好過了，說不定哪天就得關門。代理的命運似乎走到了終點。

上游企業借助電子商務門戶開展業務的結果，勢必危及代理商的生存空間，并使得代理商隨時面臨兩種“死法”。

一為正常死亡方式。所謂正常死亡，即意味著死得不那么突然，有點壽終正寢的味道。民航電子客票廣泛使用后，機票代理商們的現時命運，與此頗為神似。全球民航運輸業，這幾年其實一直過得很不舒坦，汽油價格飆升的時候，高成本還能被表面的經濟繁榮所消化；金融危機爆發，汽油價格回落，客流就毫不含糊地大幅度回落。退一萬步來說，即便沒有這些因素的影響，為了應對激烈的同業競爭，任何一間航空公司，在成本控制方面都必須精打細算，提高運營效率。電子客票恰巧在這樣的條件下出現了。

二為非正常死亡方式。這一死法，往往與時局政策有緊密關系。以今年春節期間客運火車票的售賣最為典型。為了防止倒票行為，鐵道部門取消了全部旅行社的代理權限。以往，原本依靠在這段高峰時期大賺特賺的商機，頃刻間全泡湯。

在以上兩種方式中死去的代理，恰巧都是交通運輸行業中的服務代理商。其實，我們身邊的例證還有很多。為什么代理容易受到信息技術的沖擊？正所謂成也蕭何敗也蕭何，簡單分析代理制度的根基，恰恰在于代理制度自身在契約關系上的脆弱性一面：代理商不擁有商品的所有權（代理制造商的產品和服務），以賺取傭金（提成）為目的，經營活動受供貨商指導和限制。上游企業之所以要用代理，無非是需要擴大自己的產品和服務在市場的接觸面，加速進入市場。代理所能夠提供的價值也止于此?；ヂ摼W所具備的直接、即時、海量的特點，徹底摧毀了上述契約關系賴以存在的前提。

不可否認，在很多行業，憑借自己的資源優勢或專業能力，代理商們依然可以活得十分自在；但是對于缺乏核心專業能力的代理模式來說，信息技術推動的服務創新潮流，不亞于一枚定時炸彈。這不禁讓人心生感慨，那些行業代理商們的血色黃昏，已悄然來臨。