同有飛驥華麗轉身

一家創業于21年前的公司，從成立之初就與“存儲”結下了不解之緣。從賣硬盤到賣磁盤陣列，從簡單銷售產品到做存儲的系統集成，直至今天，終于做到了數據安全產品及方案提供商——這就是同有飛驥。21年的風雨、數次成功的轉型，同有飛驥豎起了“中國存儲品牌”的大旗。是什么樣的信念鼓舞著同有飛驥走到了今天?成功轉型的背后又有著怎樣的艱難?近日，本報總編輯孫定與同有飛驥公司總經理周澤湘進行了深入交流。

一門心思賣存儲

本報總編輯孫定

21年前，在組裝PC泛濫的中關村，同有飛驥只專注做硬盤，并完成了從做配件到做系統的轉型。

孫定: 同有飛驥已經成立21年了，你是公司的創始人之一，公司創立時中關村組裝PC機的公司到處都是，那時的同有飛驥在做什么呢?一開始就做存儲嗎?

周澤湘: 同有飛驥是1988年成立的。當時，國家鼓勵科研院所的技術人員將科研成果轉化為生產力，因此，幾位老教授創立了“飛驥高科技開發部”，取“老驥伏櫪，志在千里”之意。隨著公司業務的不斷擴大，又加了“同有”二字，表達“共同擁有”的意思，就成了今天的“同有飛驥”。

公司成立之初，租了一個大約30平方米的房間，有五六個人，開始做與電腦相關的業務。當時中關村的大部分公司都在做PC整機，雖然這對技術要求不高，但需要有資金實力和客戶關系，而我們想靠技術掙錢，所以選擇了做配件業務中的硬盤。那時候的硬盤容量最大只有20MB。之后，我們逐漸轉向了為服務器和小型機提供配件，包括高端硬盤、磁帶機等，并負責安裝。

那時的產品不愁賣，利潤也高。不過，到了1994年前后，硬盤的容量變得越來越大，利潤也越來越薄了，我們的優勢也逐漸不明顯了。在這種形勢下，同有飛驥開始了公司的第一次轉型。

孫定: 一個公司的成長發展中會遇到各種困難和需要抉擇的時刻，同有飛驥做了怎樣的轉型?遇到的最大問題是什么?

周澤湘: 我們決定放棄已經做了多年的磁盤，將目光轉向了磁盤陣列，開始了從配件到系統的轉型。磁盤陣列的技術含量更高，增值空間也大。從做配件到做系統，無論是客戶群還是銷售模式都是不一樣的。做配件時，我們主要和做服務器的公司打交道，而做系統，就需要直接面對最終客戶了，當時的中國存儲市場還沒有多少人知道磁盤陣列，我們需要自己去開發客戶，同時還要教育客戶。

這個過程非常痛苦，前后持續了近一年的時間。盡管在技術上有了相當的積累，但是，以前的客戶并不需要我們的產品，要重新尋找客戶。最困難時，在長達半年的時間里，我們一臺磁盤陣列都沒有賣出去。

形勢逼迫同有飛驥做了一個果斷的決定: 停掉配件類業務，不再進貨，斷了所有退路。同時，我們招聘了幾個從來沒有做過這方面業務的新人，重新開始。新人從來沒有接觸過存儲行業，沒有思想負擔，能夠一門心思去找集成商，找新的客戶群。

就這樣，經過了痛苦的磨練，我們成功地進行了第一次轉型。到上個世紀90年代末，同有飛驥的規模已經發展到了四五十人。

孫定: 2000年時，互聯網泡沫破滅，很多IT公司的生意都不好做了，同有飛驥的情況怎樣呢?那時候人們對存儲的需求開始多起來了，面對新的市場形勢，同有飛驥又發生了哪些變化?

周澤湘: 互聯網泡沫破滅對同有飛驥的影響不大，但我們又遇到了新的問題，當然也是新的機會。

上世紀90年代末，我們當時的主要業務有兩項，一是磁盤陣列，競爭對手不多，利潤穩定; 二是系統集成業務。當時系統集成的客戶基本上來自銀行、電信、石油、科研院所等，對盤陣的需求量非常大，對技術要求也高。因此，我們確定了下一個目標: 做存儲系統，包括軟件、解決方案，做企業級客戶。恰在這時，美國存儲軟件廠商VERITAS(后被賽門鐵克收購)進入了中國市場。如果我們和他們合作，就能彌補軟件方面的不足，同時借助他們進入企業級市場。因此，我們成立了系統集成部，主要做基于Unix系統的高端產品和解決方案。

之后，我們花了1～2年的時間做準備，學習新產品和技術，不求馬上就能賺錢。后來，積累了一些企業級客戶時，VERITAS、昆騰等國外的存儲廠商就開始與我們合作，而之后，同有飛驥又有了更大的客戶，公司進入了良性循環。

圓自有品牌之夢

代理別人的產品，做得再好也是替人做嫁衣。同有飛驥不改初衷地在存儲行當里摸爬滾打，是為了心中一直縈繞著的“自有品牌”夢想。

孫定: 在國內存儲領域中，大部分存儲廠商都是做代理、做系統集成起家的。同有飛驥在系統集成和代理方面做得頗有成績，為什么又開始走做自有品牌這條看起來并不平坦的路呢?

周澤湘: 的確如您所說，我們系統集成業務只做了一年，業績就高于盤陣業務了。不過，到了2002年前后，在系統集成方面已經看不到太多的前景了，縱觀這些年做網絡集成的公司，最后大部分都銷聲匿跡了。做系統集成和代理別人的產品永遠不能成為公司的核心競爭力，只有品牌才是公司的核心競爭力。所以我們決定，一定要做自己的品牌產品。

孫定: 做代理和系統集成與做品牌有哪些不同?你如何平衡二者之間的關系?在技術和產品規劃上如何布局?

周澤湘: 這次轉型確實非常困難。從2001年起，同有飛驥就開始做自有品牌方面的準備了。但到2003年，我們發現，自有品牌和集成兩部分業務難免發生沖突，一是公司內部資源的沖突，二是文化上的沖突，還有市場上的沖突。因此，2005年，我又做了一個決定，削減集成事業部的人員和規模，把更多的資源向自有品牌傾斜。那時的集成事業部正如日中天，真是忍痛割愛!

做自有品牌的轉變是巨大的，最重要的轉變來自我們內部。從代理變為廠商，無論公司體系還是企業文化都要轉變，還要有一個堅固的后端支持體系，包括服務體系、研發體系等，這些年我們一直致力于建立這樣一個后端體系。

我們首先做的是完善服務體系。2003年，同有飛驥就建立起了存儲行業第一個800服務專線，包括報備、故障處理等環節。自有品牌的服務是最重要的，到目前為止，我們在全國范圍內建立了服務體系，包括八大服務平臺、20多家省級中心、100家認證服務代理商。

其次，就是建立產品質量體系。我們建立了自己的生產質控中心，所有產品都要經過生產質控中心的嚴格檢測，合格后才可以出廠。對于OEM提供的設備，我們也要對產品的兼容性、穩定性、與客戶軟件系統是否兼容等問題進行檢測。

第三就是建立研發體系。我們在上地成立了專門的研發中心，包括對原始設備選型、測試，以及進行自主知識產權產品的研發，主要是對各種資源的集成創新。

此外，我們還在不斷完善商務體系、渠道體系等。

其實，更難的是銷售模式和企業文化的轉變。以前同有飛驥是集成商，其銷售模式和銷售文化都與品牌廠商大相徑庭。我們狠下心來收縮集成事業部，也是為了避免兩部分業務沖突，防止集成業務影響自有品牌業務，或者傷害了渠道和市場。

經過近3年的艱難轉型，直到去年，大家才慢慢適應了現在的體系和模式，真正實現了“同有人”做自主品牌的夢想。

技術創新是源泉

一個企業如果不掌握核心技術，如果沒有創新和研發，就永遠不可能持久發展，或只是曇花一現，或在低水平徘徊。

孫定: 中國與國外大企業的差距很重要的一點就是沒有核心技術，不重視技術創新和技術研發。同有飛驥雖然成功地進行了一次次的轉型，最終成為了存儲產品和解決方案的提供商，但是如何保證公司今后的持續發展呢?

周澤湘: 現在我們已經具備了比較完善的服務體系和渠道體系，在研發方面，我們將會有更多的投入，同有飛驥最終一定要擁有自己的自主知識產權。2005年，我們在北京上地留學生創業園建成了占地面積約600平方米的產品研發和生產中心。NetStor系列產品的研發、設計、總裝、測試、檢驗、系統優化、軟件開發等都是在這里完成的。今年我們又建成了軟件研發中心，主要用來研究開發軟件類產品。我認為，技術領域最核心的競爭還是在軟件方面。

同時，我們還與國內各科研院所進行合作，共同研發與存儲相關的技術和產品。最近，同有飛驥的“NetStor NRS容災產品產業化項目”被列入2009年國家高新技術產業化發展項目計劃，并得到國家800萬元的無償資金支持; 另外，我們還與北京理工大學共同成立了“北京理工大學—同有飛驥數據安全技術聯合實驗室”，加強與科研院校的技術交流合作。

孫定: 未來的三到五年，同有飛驥有什么發展計劃嗎?

周澤湘: 做企業永無盡頭，很多目標只是階段性的，達到了這個目標再去設定更高的目標。進取心驅使我們去攀上更高的山峰。

我們近期的目標是: 成為一個真正的品牌廠商，在市場上具有一定的影響力和市場份額，這需要依靠渠道和我們的自主知識產權，也就是核心競爭力。我希望中國的存儲行業能夠早日出現領軍的國內公司，而同有飛驥能夠在這個領軍陣營中位列前三名，成為一個有規模的廠商，這樣才會有品牌，有影響力。

采訪手記

民族產業情結

周澤湘是一個極其穩重的人，這與他一貫踏踏實實做事的風格相一致，從外表看，他似乎更像一個CTO，而不像領導著一個存儲企業走過20年風雨路的掌舵人，沒有夸夸其談，始終微笑地述說往事和未來。

這可能就是同有飛驥的企業文化，把做自有品牌和民族產業的大任扛在肩上，落實在行動上，而不是放在嘴上。

在當今的國內存儲領域，基本上是國外廠商占主導地位，能在這一領域與洋廠商形成競爭的國內廠商真是鳳毛麟角，這使得像同有飛驥這樣“土生土長”的公司承載了更大的責任。周澤湘說，從大的方面說，做一個能與國外品牌抗衡的民族存儲品牌，是一種社會責任; 從小的方面說，自主品牌就是一個載體，它承載了公司的文化，承載了公司的服務體系和價值。

同有飛驥公司總經理周澤湘

面對強大的競爭對手，同有飛驥如何生存?周澤湘有自己的觀點和做法。國外企業確實非常強大，但是他們不可能壟斷整個行業，市場總會被細分，而同有飛驥要去占領的就是那些細分的還沒有被跨國企業稱霸的市場。市場競爭激烈又殘酷，如果不這樣做，遲早要被淘汰，與其坐著等死，為什么不去放手一搏呢?(文/郭平)

總裁感悟

專注使我們得以生存

伴隨著同有飛驥走過21年的歷程，回憶這其中的一切，周澤湘感慨道，同有飛驥之所以能夠在如此激烈的市場競爭中生存下來，最關鍵的一點就是專注。一是專注做存儲，無論是最初的做硬盤，還是后來做磁盤陣列，無論是做代理，還是做自有品牌，同有飛驥的身影從沒有離開過存儲業，可以說，同有飛驥是與中國的存儲產業一起成長的，它見證了中國存儲產業的發展。周澤湘說，專注的另一個方面是在做任何一件事時都專心做好，一旦決定了，就執著地去干，并且敢于冒風險，敢于投入，不在乎是否一下子就成功，腳踏實地地走下去就一定能成功。

周澤湘還認為，一個公司專注去做一件事，對于員工來說也很重要，員工對公司的期望不僅僅是賺錢，更重要的是公司各方面的穩定。

其實還有一個專注周澤湘沒有說，那就是他本人對存儲、對同有飛驥的專注。從研究生畢業開始，懷揣著夢想，三五個人一起創業，一路上有多少困難和挫折，有多少喜悅和歡笑，恐怕只有周澤湘自己心里清楚。如果不是那份對存儲的專注，如果不是那個要做自有品牌的夢想，也就沒有今天的周澤湘天和同有飛驥。(文/郭平)