博取農村市場

參與太陽能熱水器投標的企業多達200家，數量占據絕對優勢，而這些企業僅占國內太陽能熱水器制造企業數量的3%。(參加彩電、空調、計算機、微波爐等家電產品投標的僅20余家)太陽能光熱產業是近幾年發展起來的一個新興領域。全國從事太陽能熱水器制造的企業約5000多家。相比其他家電產品不足10%的平均利潤率，太陽能熱水器的利潤率高達50%。

太陽能下鄉活動中，在安徽，合肥美菱太陽能科技有限公司、合肥榮事達太陽能科技有限公司、日源集團旗下安徽日源環保能源科技有限公司的產品成功中標。據了解，小企業一年只需銷售幾千套太陽能熱水器就能活著;許多大企業對于鄉鎮一級的網絡覆蓋率基本為零。

對于本次中標的企業來說，如何下鄉?如何贏得消費者的青睞?在價格戰之外，用怎樣的方法來博取市場?最近，有這樣的案例，河北涿州的一位農民，想買一套太陽能熱水器，可最近手頭現金緊張，這時，一家小型太陽能熱水器制造企業找到了他，表示先付一部分錢就可以取走熱水器，等秋后可以拿收獲的糧食折價，此舉讓他滿心歡喜地購買了太陽能熱水器。目前，品牌效應在農村市場還不太明顯，這種情況下，品牌企業如何斗法小企業?

“保證產品質量，服務及時到位，渠道嚴格管控……”近日，國內太陽能熱水器第二品牌太陽雨太陽能集團代表92家太陽能熱水器下鄉中標企業，在北京承諾。太陽雨本次中標31個省市、30款產品。太陽雨集團是國內首家引進德國檢測設備的太陽能企業，太陽雨太陽能有限公司副總經理陳榮華介紹:“現在我們正在建立廠家、商家以及消費者利益的共同體保障機制，包括企業售后服務呼叫平臺、經銷商和分銷商的信息管理系統和培訓體系。”

中國可再生能源協會理事長石定寰認為，“太陽能熱水器多年來已經為我國的節能減排做出了重要貢獻，它的下鄉不僅能夠讓更多農民用上清潔、安全、高效、可持續發展的新能源產品，而且還將在技術、質量、性價比和服務方面，全面提升產業的發展。”

調查顯示，我國60%的消費者更換熱水器首選太陽能，需要再次購買的占75%以上。太陽能熱水器的市場在城市‘發展的緩慢’。但農村市場就不同了，中國農村能源行業協會會長朱明說:“第一，農村電費高，自來水普及率低，電熱水器無法正常使用。此外，農村許多地方根本不通燃氣，用燃氣熱水器的可能性也不大，太陽能熱水器最適合我國新農村建設發展的需要。第二，我們的銷售渠道不同于其他家電大賣場的形式，不會發生家電剛剛下鄉時的銷售渠道混亂局面。第三，太陽能熱水器的半成品時代已經過去，生產和安裝已經成為一個完整體系。它的下鄉也是規范行業、發展行業和提升產品質量的一次絕好契機。”